Het grote verschil tussen inbound sales en de verkoopstrategieën waar je tot nu toe mee werkt, zit hem in de aanpak. Bij inbound sales probeer je niet iets te verkopen. Jij met jouw product, je verkooptarget en bijbehorend proces staan niet op de voorgrond. De klant met zijn aankoopproces staat centraal. Daarom begin je met het in kaart brengen van de reis die de klant tijdens het aankoopproces maakt. Daarna met het opstellen van een bijbehorend verkoopproces.

Inbound is vormgegeven rond de nieuwe manier waarop mensen tegenwoordig kopen. Waarom hebben we het over een nieuwe manier? Heel simpel. Mensen vertonen ander koopgedrag dan ze een paar jaar geleden deden. Vandaag de dag controleren en domineren de kopers het verkoopproces. De huidige potentiële klant komt goed beslagen ten ijs. Hij weet dankzij internet alles van het product of de dienst. En dat nog voordat er maar één verkoper op de stoep stond.

Wanneer een koper wel contact met je opneemt, heeft hij echte en waardevolle antwoorden nodig. Ga niet de enthousiaste verkoper uithangen. Neem een luisterhouding aan. Helpen en kennis delen staat voorop. Kopers zitten niet op jouw verkooppraatje te wachten!

Om jouw verkoopstrategie uit te lijnen met de manier waarop mensen iets aankopen, zul je een compleet nieuwe manier van verkopen moeten overwegen: inbound sales.

Inbound sales is een proces

Waarschijnlijk heb je nu ook al een verkoopproces. Misschien hetzelfde wat je al sinds jaar en dag gebruikt en de kans is groot dat het al lang verouderd is. Echter, een hoop bedrijven hebben helemaal geen specifiek proces. Ze hebben wel een verkoopafdeling, maar die doen vaak maar wat.

Met de inbound sales methodologie die afkomstig is van HubSpot krijg je een bepaalde methode om een verkoopproces te creëren. Dit maakt het je mogelijk om een serie stappen te bedenken waar je doorheen moet om je klant zich veilig te laten voelen. In samenwerking met marketing kun je onderstaande stappen gebruiken om jouw eigen inbound sales proces in te richten.

Door deze methode te gebruiken zal dit hele proces van veilig voelen en vertrouwen opbouwen stukken sneller gaan dan bij je huidige strategie, als je die al hebt.

Tijdens het proces van awareness tot decision kun je als verkoper vanaf het moment dat een koper zich op de website bevond waarde toevoegen. Vanuit de methodologie van HubSpot doe je dat met behulp van 4 fasen:

1.  Indentify
2. Connect
3. Explore
4. Advise

1. Indentify
Inbound sales mensen herkennen het gedrag van websitebezoekers die zich niet hebben bekend gemaakt via het achterlaten van een e-mailadres, maar wel openstaan voor hulp. 

2. Connect
Inbound sales mensen zoeken contact met deze websitebezoekers om hen te helpen bij het prioretiseren van de pijnpunten of doelen. Wanneer de lead samen met sales de prio's heeft bepaald is er sprake van een gekwalificeerde lead.

3. Explore
Inbound sales mensen onderzoeken samen met de klant of hun aanbieding een echt goed fit is voor de gekwalificeerde lead. Hier moet samen overeenstemming in worden gevonden. Is dat zo, dan heeft de lead de kwaliteit opportunity.

4. Advise
Inbound sales mensen adviseren over hoe hun aanbod het beste past bij het geprioretiseerde pijnpunt of de belangrijkste behoefte. Wanneer het advies wordt overgenomen en de verkoop tot stand komt, is er sprake van een klantrelatie.

Het grote verschil tussen traditionele en inbound sales

Inbound sales klinkt als een van de vele verkooptermen die dagelijks de revue passeren.  Wanneer je het echter vergelijkt met alle andere termen zie je dat de rest één ding gelijk heeft. Ze hebben allemaal met een verkoopstrategie te maken waarbij de klant iets MOET doen. In werkelijkheid is het echter haast onmogelijk om iemand iets te laten doen wat hij of zij eigenlijk niet wil doen! Samengevat, mensen doen simpelweg pas een aankoop wanneer er geen andere optie is. Dit betekent dat je dus geen enkele controle hebt over wanneer ze een aankoop gaan doen!

Onderzoek leert ons ook dat mensen pas een aankoop doen als ze zich veilig voelen. Het maakt dus helemaal niets uit hoe goed je verkopers je product of dienst kunnen verkopen, als de klant zich niet veilig voelt zal het zelfs de beste verkoper niet lukken de deal te sluiten.

Zo niet bij inbound sales. Inbound sales accepteert het dat mensen pas een aankoop doen, als ze niet anders kunnen en als ze zich veilig voelen.  Inbound sales creëert een proces dat je (potentiële) klanten verzorgt zodat, wanneer ze klaar zijn voor de aankoop, jij er bent om ze uit de brand te helpen. Bovendien geeft dit proces ze een ervaring waardoor ze zich veel eerder veilig voelen dan bij welke van je andere traditionele methodes dan ook. Hier lees je hoe:                                                                         

Content geeft een veilig gevoel

Je kan erover discussiëren wat je wilt, maar hetzelfde gedeelte van je hersenen dat zegt of je bij gevaar moet vluchten of vechten bevat ook de "koopknop” . Je moet dus zo snel als het kan zorgen dat men zich veilig bij je voelt. Contentmarketing kan je hier enorm bij helpen. Als je je potentiële klanten educatief materiaal geeft maakt dit ze slimmer en maakt dit een weloverwogen aankoop mogelijk. Een overweging waarbij jouw bedrijf een enorm voordeel heeft ten opzichte van de concurrentie.

Professionaliteit geeft een veilig gevoel

Mensen voelen zich ook veilig als je het idee wekt dat je weet wat je aan het doen bent. Als je een gedegen, goed doordacht verkoopproces hebt, wat erop gemaakt is om je klanten veilig te laten voelen, zullen ze als makke schapen achter je aan lopen.  Degenen die dit niet doen waren waarschijnlijk toch geen perfecte klanten geworden. Onthoud, niet elke bezoeker hoeft een klant te worden. Het gaat bij inbound sales niet om de kwantiteit maar om de kwaliteit van de klanten!

Samenwerking met de klant

Wanneer je alles zelf doet zonder eigen inmenging wordt de gemiddelde klant zenuwachtig. Hij vraagt zich af: hoe weet hij of zij nu wat goed voor mij is zonder mij het één en ander te vragen?  Mensen willen betrokken zijn en dat is dus ook wat je moet doen. Eén van de beste argumenten om hen hierbij te betrekken is omdat ze geen zin hebben om hetzelfde proces nogmaals door te lopen bij je concurrent. 1 keer is voor hen waarschijnlijk al erg genoeg.  Doe je dit goed, dan zal de klant zeer snel toehappen. Want waarom zou je nee zeggen tegen iets wat je zelf ontworpen hebt?

Let op je woorden

Met het doel je klanten veilig te stellen moet je extra op je woorden letten. Heb je een contract? Contracten zijn beangstigend omdat ze juridisch en vastleggend zijn waardoor mensen ze niet zonder nadenken en terugschrikken kunnen tekenen. Dit vertraagt het verkoopproces en leidt af van de ervaring die je probeert te creëren.

Probeer je klanten te helpen in plaats van iets te verkopen

Je zult nu al moeten accepteren dat je waarschijnlijk nooit zult weten wat ervoor gezorgd heeft dat je klanten ja zeiden.  Het kan zijn dat dit kwam doordat hun baas hen een donderpreek gegeven heeft dat het vandaag geregeld moest zijn. Het kan zijn dat er een verandering was in management waardoor er opeens een nieuwe wind ging waaien. Het maakt ook niet veel uit. Wat je wel weet is dat je ervoor moet zorgen dat je verkoopproces excellent is in het onderhouden en zorg dragen voor elke lead zodat wanneer zij klaar zijn voor de aankoop ze alleen maar gefocust zijn op jouw bedrijf.

Net als inbound marketing is inbound sales een all-in proces. Je kunt niet de helft wel en de helft niet doen.  Inbound vereist van je dat je accepteert dat de consument van vandaag anders is dan 5-6 jaar geleden. Wanneer je deze realiteit accepteert wordt inbound dé methode om je klanten te helpen bij hun zakelijke problemen!

Meer weten over een efficiënte samenwerking tussen marketing en sales? Download dan ons gratis e-book: