hubs

De introductie van nieuwe technologieën heeft altijd al tijd gekost. Denk maar aan het voorbeeld van onze mobiele telefoons. De eerste draagbare telefoon kwam ik tegen op het Leidseplein. Een lange bodyguard had het zware ding bij zich, toen hij mij vroeg naar de openingstijd van een populaire uitgaansgelegenheid. Dat was 1984. Ik denk dat ie rond de 5000 euro kostte. En wanneer hadden wij een betaalbare lichte versie opzak? Weet jij het nog. Moet ergens rond 1996 geweest zijn, want toen kwam Motorola er mee op de markt. En kijk wat we (en onze kinderen) nu hebben en er mee doen!

Wat ik wil zeggen? Nieuwe technologie dient zich aan en ontwikkelt zich. Ook het gebruik ontstaat en ontwikkelt zich. Maar dat kost altijd tijd en volgt een bepaald proces.

Er vindt zich ook een grote verandering plaats op het gebied van verkoop. Wat gedrag van kopers betreft en wat betreft marketing en verkoop zelf, alsook de ondersteunende technologieën (CRM, marketing automation, content marketing systemen etc. )

Het is nog niet zo lang geleden dat verkoop zo’n 80% van het verkoopproces aanstuurde. Kopers besteedden zelf gemiddeld 20% van hun tijd aan onderzoek naar het juiste product of dienst. De rest van de tijd ging dus op aan gesprekken met sales.

Internet en social media zetten marketing en verkoop compleet op z’n kop!

Sinds de introductie van internet, zoekmachine marketing (SEO) en wat later van social media is het hele marketing en sales proces over de kop gegaan. Potentiële kopers zoeken nu zelf naar informatie voordat er überhaupt een verkoper aan te pas komt.

In maart 2015 las ik een artikel in de HBR dat vertelde dat kopers er zelf al voor meer dan de helft (57%) uit zijn wat betreft de oplossing die zij zoeken, nog voordat er één verkoper is geweest. In 2020 zal 80% van het verkooptraject afgelegd zijn door potentiële kopers zonder ondersteuning van een verkoper.

Als je weet dat potentiële klanten vaak al goed op de hoogte zijn wat betreft jouw product of dienst en de voor- en nadelen van jouw concurrenten hebben onderzocht. Dan is het opmerkelijk dat verkoop nog steeds volgens het geijkte patroon wordt uitgevoerd. Verkopers blijven nog steeds te veel bezig met zenden. Met het door de sales funnel heen duwen van leads, om uiteindelijk tot een deal te komen. Een proces van lead nurturing past veel beter bij het huidige aankoop gedrag van kopers.

Conclusie: verkoop sluit met hun huidige methodiek niet aan bij het nieuwe aankoop gedrag en hebben de beschikbare nieuwe technologie van marketing automation, nog niet geadopteerd. Jammer want marketing automation is er juist voor gemaakt om aansluiting te zoeken bij hoe mensen en organisaties informatie zoeken, dit gebruiken en daar uiteindelijk hun koop mee bepalen.

Download ons gratis e-Book over de voordelen van marketing automation van HubSpot voor marketing- en verkoopafdelingen!

Pak de handschoen op

Wat betekent dit voor jouw marketeers? Zij moeten de handschoen oppakken. Zij hebben de taak om het sales team en wellicht ook de directie te overtuigen van het veranderende aankoopgedrag en de nieuwe technologieën die aansluiten bij het monitoren en aansturen van het huidige aankoopproces van klanten.

Hier zijn 3 onderwerpen die helpen het verkoopteam te overtuigen:

1. Inbound marketing is de nieuwe manier van werken voor verkoop;

2. Inbound marketing vereist marketing automation;

3. Marketing automation helpt bij verschuiven productgerichte verkoop naar klantgericht.

1. Inbound marketing is de nieuwe manier van werken voor verkoop

Inbound Marketing is er al een tijdje. In Nederland zo’n 6 jaar. Nog steeds merk ik echter dat er verwarring is over het hoe en waarom van inbound marketing. Om succesvol te zijn bij marketing en verkoop moet worden gedacht vanuit een strategische investering, het inrichten van een nieuw marketing en salesproces. En de ondersteuning door up-to-date marketing automation.

Om jouw sales team mee te krijgen, start met vertellen dat met inbound marketing er 54% meer waardevolle leads worden genereerd dan dat dat het geval is met traditionele marketing en sales (beurzen, DM, cold calling etc.)

Leg uit dat inbound marketing geen trucje is, maar een blijver in het speelveld van marketing en sales. Nieuwsgierige verkopers merken allang dat sinds de komst van internet potentiële kopers zichzelf informeren over het product en of dienst die zij willen aanschaffen. Juist degenen die openstaan voor veranderingen die hen helpen bij het verkrijgen van waardevolle leads en new business, zullen jou helpen bij de introductie van inbound marketing. Met hen kun je in eerste instantie praten over welke waardevolle content er moet komen. Hoe het lead nurturingsproces moet worden ingericht en waaraan marketing automation moet voldoen.

“Met inbound marketing deel je waardevolle informatie om klanten echt te helpen bij het oplossen van hun pijnpunt. In plaats van het pushen van een product of dienst met opdringerige sales en promotieacties. Wanneer inbound marketing op de juiste manier wordt uitgevoerd, krijg je veel eerder kwalitatieve leads. Met lead nurturing en een op klant afgestemde sales aanpak worden leads eerder klant. Er is namelijk door het voortdurend delen van waardevolle informatie vertrouwen in jouw merk en jouw product of dienst ontstaan. En dat dus nog ver voordat jouw verkoper op de stoep staat”.

2. Inbound marketing vereist marketing automation

Inbound marketing is veel meer dan het versturen van blogs en emails. Het vergt strategisch denken en een goed doordacht plan van aanpak. Om inbound marketing succesvol te ondersteunen is marketing automation nodig. Dit is marketing software die gemaakt is om maximaal aan te sluiten bij elke stap die een potentiële klant zet. Alleen zo kun je op een natuurlijke manier meebewegen binnen het aankoopproces en op het juiste moment informatie delen.

Je start met het ontwerpen en bouwen van een website denkend vanuit de buyer persona’s die je hebt benoemd. Zelf houd ik er van om de website in de marketing automation te bouwen. Dit soort software is gebouwd voor het beste resultaat wat betreft user experience voor alle apparaten die worden gebruikt (laptop, mobiele telefoons, etc.) In dit soort software zit ook leadscoring. Hiermee ken je punten toe aan acties die een lead doet (zoals downloads van e-books of webpaginabezoeken).

Wanneer een lead bij een actie gegevens achterlaat via een formulier kun je er ook achter komen of iemand beslisser is. Leadscoring helpt je om extra punten toe te kennen, zodat deze beslisser eerder bij verkoop terecht komt. Jouw verkopers hebben dus inzicht in de leads en hun ‘punten’. Zij kunnen bepalen wanneer het relevant is om contact op te nemen en kunnen zich goed op het gesprek voor te bereiden. Zij weten namelijk welke informatie de potentiële klant heeft verkregen. Hoe goed zij zichzelf hebben opgeleid binnen hun aankoopproces.

3. Met marketing automation verschuift de focus van productgerichte verkoop naar klantgericht

Voor verkoop is het allereerst belangrijk dat zij overtuigd zijn van het veranderende gedrag van klanten. Met het inzicht dat jij hen geeft door te vertellen dat inbound marketing hierop inspeelt en er de juiste ondersteuning is door marketing automation kun je hen laten zien hoe zij in samenwerking met marketing en anderen binnen jouw bedrijf succesvoller zijn bij het verkrijgen van kwalitatief hoogwaardige leads en new business.

Wanneer je hen vertelt dat op deze manier de nieuwe groeidoelstellingen van jouw bedrijf makkelijker worden gehaald en dit aantoont met een op feiten gebaseerde presentatie van op de oude manier van marketing en verkoop ten opzichte van de nieuwe manier, krijg je jouw verkopers over de streep! Interessant? Aarzel dan niet en download nu het e-book over de marketing automation van HubSpot!

Uiteindelijk zullen zij inzien dat de focus moet gaan liggen bij het oplossen van problemen, bij het helpen maken van de beste aankoopbeslissing door de koper.

Verkopers moeten een bron van waardevolle informatie worden, waar potentiële klanten naar toegaan voor hun antwoorden. Hiermee komt een verkoper eerder in beeld ( niet meer aan het eind van de salesfunnel) en kan meer waarde toevoegen alsook vertrouwen creëeren.

Uiteindelijk leidt dit niet alleen tot sales, maar ook tot retentie. Met de marketing automation kun je de klanten voortdurend van waardevolle informatie voorzien via e-mails, e-books, blogs, etc. Zij kunnen met deze informatie beter gebruik maken van wat zij hebben gekocht of een upsell doen. Daarnaast vergroot de kans dat zij hun succes met jouw product of dienst delen ten gunste van mond tot mond-reclame (referral sales).

We zijn dus in een nieuw tijdperk beland. Zorg ervoor dat jouw verkoopteam bij blijft!

Nog even in het kort een samenvatting.

* Net zoals de mobiele telefoon ons hele leven heeft veranderd, doet marketing automation dat ook.

* Het gooit de manier van werken voor marketing en sales compleet over de kop.

* Help jouw verkoopteam daarom niet meer bezig te zijn met het pushen van een product,

* Maar bij steken van tijd en aandacht in waardevolle leads

* Door het de juiste informatie die ze nodig hebben bij het nemen van een juiste aankoopbeslissing.

* Ook al is dat niet hun product of dienst

* Het begint bij de adoptie door verkoop van de inbound strategie en markting automation

* Daarna werk jouw marketeers hand in hand met verkoop om de inbound marketing strategie succesvol uit te voeren.

* Mede dankzij de inzet van een moderne marketing automation.

Direct aan de slag met marketing automation van HubSpot? Download ons gratis e-book: