Bedrijven hebben vandaag de dag toegang tot veel data. Héél veel data. Hierdoor is het bijna niet meer nodig om 'koud' contact te zoeken met prospects die nog nooit in contact zijn gekomen met jouw merk. Honderden telefoontjes plegen - in de hoop dat er toch eentje succesvol zal zijn - is daardoor verleden tijd. Je kunt je tijd beter besteden aan het maken van een selectie van warme leads.

Dat is ook meteen de uitdaging waar je mee te maken hebt. Marketingsoftware is namelijk in staat om jouw salesteam gemakkelijk te overladen met veel te veel prospects die op dat moment een lage kwaliteit hebben. Als dit gebeurt, ben je weer terug bij af en stuit je alsnog op het toepassen van traditionele verkooptrucjes.

Wanneer je je leadkwalificatie niet op orde hebt, wordt elk persoon die al dan niet toevallig op je website komt, direct doorgestuurd naar sales. Of het nu gaat om iemand die er klaar voor was om een aankoop te doen, of om iemand die geïnteresseerd was in de vacatures van jouw bedrijf: al deze mensen komen op de stapel bij sales. Je snapt natuurlijk wel dat jouw bedrijf weinig opschiet met ongekwalificeerde leads.

Om die reden doorlopen we  in dit blog 4 stappen die je kunt gebruiken om meer kwalitatieve leads aan sales te geven. Laten we eerst kijken wat de kwaliteit van een lead bepaalt.

Wat is een lead van hoge kwaliteit?

Heb je enig idee wanneer voor jouw bedrijf er sprake is van een kwalitatieve lead? Dan behoor je tot de minderheid: veel marketeers hebben namelijk geen idee. Meer dan de helft van alle marketing- en salesteams is het formeel oneens over de definitie. Wat dus maar weinigen inzien, is dat er een groot verschil is tussen een lead en een kwalitatieve lead:

Een lead..

• elke bezoeker van jouw website die een online formulier invult bij het downloaden van bijvoorbeeld een e-book;
• bevindt zich bovenin de verkooptrechter;
• is misschien niet eens in staat je product of dienst te kunnen kopen.

Een kwalitatieve lead..

• bevindt zich in het lead nurturing proces van jouw bedrijf;
• is geïnteresseerd en overweegt een aankoop te gaan doen;
• is in staat om je product of dienst te kopen.

Om het nog lastiger te maken worden beide type leads op dezelfde manier verworven, bijvoorbeeld via social media. De bron maakt het onderscheid dus niet. Wanneer je geen systeem ontwikkelt om ze van elkaar te kunnen scheiden, zullen verkopers dus de helft van hun tijd bezig zijn met het najagen van niet kwalitatieve leads.

Gelukkig is er een manier om dat te voorkomen!

Stap 1: definieer een kwalitatieve lead

Om te beginnen met het opstellen van een definitie van een kwalitatieve lead, kun je beginnen door de waarde van een lead uit te rekenen en enkele basisvragen te stellen over jouw ideale klant:

• Wat is hun jaarlijks budget of inkomen?
• Hoeveel zijn ze bereid te besteden per transactie?
• Hoe groot zijn hun bedrijven?

Met de gegevens die je hieruit verkrijgt, kun je richtlijnen opstellen voor het definiëren van een kwalitatieve lead. Houd er rekening mee dat wanneer je een hogere kwaliteit lead wilt, je ook minder leads overhoudt. Dat is namelijk wat er gebeurt als je steeds meer leads uitfiltert.

Per bedrijf is dit verschillend. Ter voorbeeld: een ICT-bedrijf verkoopt software en vraagt hiervoor € 10,- per gebruiker per maand. Dit bedrijf kan rekenen op een enorme vijver aan potentiële klanten (en concurrenten). Een ICT-consultancy bureau dat jaarlijkse contracten van €500.000,- rekent, kan op veel minder potentiële klanten rekenen.

Definiëren is onderdeel van een leadgeneratiestrategie. Maar hoe ziet zo'n strategie voor leadgeneratie er eigenlijk uit? Dat lees je in het e-book 'Kwalitatieve leads'  >>.

Stap 2: zorg voor een opgeruimde database

Om deze stap uit te voeren moet je je CRM of marketing automation software opstarten. Als je nog twijfels hebt over een grote schoonmaak, onthoud dan: kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit. Het is beter om een handvol top leads te hebben die klaar zijn om een aankoop te doen, dan 1.000 twijfelaars die nog op meerdere gedachten hinken.

Dan is het nu tijd om prospects op te ruimen die geen fit zijn voor jouw bedrijf. Ga op zoek naar iedereen die buiten de eerder vastgestelde richtlijnen valt. Een makkelijke manier om dit te doen is door filters in te stellen. Je kunt filteren op dingen zoals:

• Foute emailadressen of telefoonnummers;
• Welke pagina’s er bezocht worden (hiermee filter je de mensen die op zoek zijn naar een baan eruit);
• Titel (mensen die hier ‘student’ hebben opgegeven zijn vaak puur op zoek naar informatie);
• Jaarlijks inkomen (dit geeft aan of de bezoeker überhaupt wel in staat is een aankoop te doen)
  
  en data voor jou automatiseert. Zo heb jij in één blik overzicht!
  
  

Stap 3: creëer kwalitatieve én slimme content

De content die je online plaatst moet een effectief middel zijn om meer kwalitatieve leads aan te trekken.  Ook kan content bijdragen in het aantrekken van de juiste leads, wat jou tijd bespaart met het opschonen van alle niet relevante leads.

Waarschijnlijk ben je al bekend met de onderzoeken over wanneer een prospect contact legt met de verkoper. Sommige onderzoeken geven aan dat de prospect al op 57% van zijn of haar aankoopproces zit , andere beweren dat prospects zich op 2/3 van de 'journey' bevinden. Hoever prospects ook mogen zijn, feit is dat ze jouw content lezen en gebruiken als zelfstudie. Ontwerp content daarom ook om prospects een richting op te sturen. Hierdoor kun je van normale leads, makkelijk kwalitatieve leads maken.

Om dit te kunnen doen, moet je verder gaan dan de normale informatieve blogs. Je moet een ijzersterke content marketing strategie ontwikkelen. Je kunt bijvoorbeeld je sales team vragen welke vragen ze vaak krijgen van prospects. Op basis van deze vragen, en hun antwoorden, creëer je vervolgens een hele nieuwe serie blogposts. Wat je ook kunt doen is een uitdaging identificeren waar veel van jouw prospects mee te maken hebben. Maak hier vervolgens een e-book van, waar in je de bewezen oplossingen kunt presenteren aan je prospects.

De truc hierbij is om onderwerpen te identificeren die zo belangrijk zijn voor je prospects, dat ze bereid zijn persoonlijke data in te leveren voor toegang tot de informatie!

Stap 4: begin meteen met het kwalificeren van de leads

Deze stap is misschien de grootste uitdaging van allemaal. Hoe meer gegevens je verzamelt, hoe makkelijker het is om een lead te kwalificeren. De crux zit hem er alleen in dat hoe meer velden de formulieren bevatten, hoe minder prospects bereid zijn om een formulier in te vullen. 

Daar zijn gelukkig prima oplossingen voor bedacht. Maak gebruik van slimme formulieren. Hiermee worden de velden die de prospect moet invullen, gebaseerd op de antwoorden die hij in de vorige velden gegeven heeft. Het formulier wordt als het ware een beetje persoonlijk gemaakt.

Een goede vastlegging van touchpoints, zoals bijvoorbeeld het invullen van een (slim) formulier, is van groot belang voor de verdere opvolging en overdracht. Stel je eens voor dat eerdere contactmomenten niet goed zijn vastgelegd in jouw CRM en er bij het volgende contactmoment zaken worden aangehaald die al eerder zijn besproken. Heeft een potentiële klant dan het gevoel dat er geluisterd wordt? De prospect voelt zich niet gehoord, raakt gefrustreerd, en loopt weg naar de concurrent.

Daarnaast helpen tools het proces efficiënter in te richten. Het is belangrijk dat Iedereen van jouw marketing, sales en service team werkt vanuit hetzelfde CRM. Als het je gelukt is om jouw leads te kwalificeren, kun je je gaan focussen op het sluiten van de deal.

Voor het automatisch kwalificeren van leads met een persoonlijke aanpak, kan je  HubSpot perfect gebruiken. Daarnaast is Hubspot gebouwd op een gratis CRM.