Mensen luisteren graag naar verhalen. Het sprookjesbos in de Efteling puilt ervan uit. Toch wil je aan je klanten geen wereld vol wonderen verkondigen. Je wilt keiharde, op feiten gebaseerde succesverhalen. En hoewel je ongetwijfeld graag zelf vertelt hoe fantastisch je product of dienst is, mensen horen liever een second opinion. Het liefst van hun gelijke. Of nog beter: van iemand van wie ze het totaal niet verwachten.

Vinden van een geschikte storyteller

Voordat je maar willekeurig een van je huidige klanten benadert, sta ik even stil bij de criteria die je voor het selecteren van jouw klant-storyteller handhaaft. Het liefst moet je klant het product van binnen en buiten kennen en het dagelijks met veel enthousiasme gebruiken. Maar val niet te snel terug op jouw typische klant. Want volgens Hubspot spreekt een klant uit een onverwachte hoek leads juist veel meer aan! Benader dus een klant waarvan leads totaal niet verwachten dat zij een dienst bij je afnemen. Als een unieke klant namelijk je product succesvol gebruikt, waarom zouden leads het dan ook niet proberen om hun eigen unieke verdiensten te verbeteren? Met een opvallende case study trek je dus des te meer aandacht. Zo werkte IBM bijvoorbeeld naast een scala aan commerciële organisaties ook samen met UNICEF, verbeterde hun fondsenwerving en schreef daar een case study over.

Belangrijker dan tijd en geld

Een case study staat en valt met de kwaliteit van de input van je klant. En die kwaliteit levert je klant alleen als zij de waarde van een case study inziet. Hubspot adviseert daarom om de klant eerst te benaderen via e-mail om te peilen of je op een geschikt moment bij ze aanklopt. Noem in de e-mail de naam van de verkoper die contact had met de klant en wek herkenning op. Stuur alvast een aantal vragen mee, waar de klant naar kan kijken. In de e-mail zelf benadruk je de toegevoegde waarde van het ontwikkelen van een case study. Geef duidelijk aan waarom de klant hier überhaupt energie in moet steken. Geef hen vervolgens zoveel mogelijk ruimte, dus de mogelijkheid om te antwoorden via e-mail of de antwoorden te bespreken via de telefoon.

Uitdagingen, oplossingen en resultaten

Denk voor de lay-out van je case study in uitdagingen, oplossingen en resultaten

1. Uitdagingen: Geef de lezer als eerste een duidelijk beeld van de uitdagingen waar je klant tegenaan hikte. Besteed ook aandacht aan hun ervaringen en wat zij van daaruit nog kunnen verbeteren. Vaak zijn dit problemen waar andere bedrijven ook tegenaan lopen en dit zorgt dus voor herkenning.
2. Oplossingen: In dit gedeelte leer je je leads hoe jouw oplossing aansluit op de uitdaging van je klant. Dit is voor de conversie van je leads naar een volgend stadium in het aankoopproces het belangrijkste onderdeel.
3. Resultaten: Uiteindelijk willen je leads natuurlijk ook het gemeten succes zien. Maak dit onderdeel van je case study aantrekkelijk door kleine infographics, grafieken en tabellen. Het niet-meetbare resultaat druk bijvoorbeeld uit in quotes.

Klantvriendelijke content delen op social media    

Succesverhalen kan je in veel verschillende vormen gieten: Naast de case study zijn er ook klant recensies, expert recensies en testimonials. Testimonials zijn verhaaltjes waarin klanten heel beknopt samenvatten hoe zij een product of dienst ervaren. Door hun beknoptheid werken deze testimonials goed op social media. Tweet bijvoorbeeld een pakkende quote met een link naar de volledige case study op Twitter of plaats een Facebook bericht met een foto van de klant en een quote en verwijs naar hun verhaal. Als een klant hiervoor open staat is een video natuurlijk ook erg geschikt.

Handige vragen voor de basis van je case study

Ervaring voor het gebruik van [jouw product]

• Kun je vier problemen noemen die u frustreerden voor het gebruik van [naam van je product]?
• Gebruikte je andere tactieken voor [naam van je product] en wat voor resultaat leverden deze op?

Ervaring met het gebruik van [naam van je product]

• Wat heeft je uiteindelijk overtuigd om [naam van je product] te gaan gebruiken?
• Wat vindt u zo goed aan [naam van je product]?
• Waarom bent u tevreden met [naam van je product]?

Resultaten

• Welke problemen heeft [naam van je product] opgelost waar andere bedrijven met een vergelijkbare grootte ook mee zitten?
• Kunt u meetbare resultaten noemen (zoals meer klanten, minder uitgaven, etc.)?
• Kunt u de belangrijkste reden noemen waarom u [naam van je product] aan anderen zou aanraden?

Lees ook:

• Hoe schrijf ik een goede case study?
• Waarom jouw case study niet sexy is. 

Hoe pakt u het schrijven van een case study aan? Ik hoor graag uw aanvullende tips en opmerkingen!