Is het in jullie bedrijf ook een uitdaging om marketing en sales op dezelfde golflengte te krijgen? De samenwerking ligt voor de hand, want in funnel management hebben sales en marketing elkaar nodig om groei te realiseren. Toch blijkt de alignment van marketing en sales in de praktijk vaak moeilijker dan gedacht. We geven je 7 belangrijke tips om het wel voor elkaar te krijgen.

Woedt er tussen jouw marketing- en salesteam ook een stille oorlog over wie het belangrijkste werk doet? Is er steeds discussie over de kwaliteit van de leads? Heb je soms het idee dat de teams in hun eigen bubbel zitten? Je bent niet de enige. Veel bedrijven hebben ermee te maken. Maar dat wil niet zeggen dat jij het er ook bij moet laten liggen. Juist niet, want jullie verspillen kansen en belemmeren de groei.

Samen het vertrouwen winnen

Voor het opbouwen van langetermijnrelaties is vertrouwen essentieel. Zonder vertrouwen kun je misschien op een slimme manier een deal maken, maar een langdurige relatie kun je wel vergeten. Marketing en sales hebben allebei een rol in het bouwen van de vertrouwensband en het bieden van customer value, oftewel waarde voor de klant. De kunst is ervoor te zorgen dat de klant het beste van beide krijgt: een goed geïntegreerde persoonlijke ervaring met jullie organisatie.

87% van de sales- en marketingleiders zegt dat samenwerking tussen sales en marketing cruciale bedrijfsgroei mogelijk maakt. En 85% geeft aan dat de afstemming tussen verkoop en marketing op dit moment de grootste kans is om de bedrijfsprestaties te verbeteren. Bron: LinkedIn

Geen onwil

Meestal is er geen sprake van onwil bij één of beide partijen. Onderzoek door Forrester in opdracht van LinkedIn laat zien dat er tussen marketing en sales vaak al veel overeenstemming is op de belangrijkste punten. Het probleem zit hem echter in iets anders. Bedrijven zijn onterecht optimistisch over hoe de marketing en sales alignment zich vertaald vanuit de algemene doelen naar de dagelijkse relatie. Dat schrijft LinkedIn in het rapport Moments of Trust. De strategische intentie is er, maar het gaat mis bij de tactische uitvoering.

96% van de sales en marketingprofessionals kampen met alignment uitdagingen, waaronder: niet rapporteren aan dezelfde manager, verschillende KPI’s meten en verschillende doelstellingen hebben. Bron: LinkedIn

Marketing en sales alignment verbeteren

Hoe breng je marketing en sales beter op één lijn in de praktijk? We bespreken 7 tips waar je veel voordeel uit zult halen:

1. Bepaal gemeenschappelijke doelen
2. Gebruik elkaars kennis en expertise
3. Spreek dezelfde taal en leg afspraken vast
4. Bespreek resultaten en strategieën
5. Marketing automation software voor samenwerking tussen marketing en sales
6. Zorg voor een warme overdracht van leads
7. Werk continu aan de samenwerking van marketing en sales

1. Bepaal gemeenschappelijke doelen

Inbound marketing stelt je organisatie in staat om verbinding te maken met potentiële klanten en een relatie op te bouwen. Daar worden marketing en sales allebei blij van. Een mooi startpunt dus voor een gezamenlijke stip op de horizon. Zet het bieden van de beste ervaring en de meeste waarde voor de klant centraal. Maak vervolgens concrete afspraken rond het behalen van een gemeenschappelijke omzetdoelstelling en andere KPI’s. Zo voorkom je dat sales en marketing andere targets najagen.

• Aantal leads
• Aantal marketing gekwalificeerde Leads (MQL's)
• Aantal Verkoop gekwalificeerde Leads (SQL's)
• Aantal opportunities
• Aantal klanten,( inclusief omzet en winst)

Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden
Bespreek ook ieders rol in het bereiken van de einddoelen. Hoe kunnen jullie sales eerder betrekken in het marketingproces? Hoe kan marketing een lead goed overdragen aan sales? Wat hebben jullie van elkaar nodig? Maak daarover duidelijke afspraken.

2. Gebruik elkaars kennis en expertise

• Marketing kan leads van handige informatie voorzien, zodat het salesteam goed voorbereid contact op kan nemen. Zoals op welke inhoudelijke vragen ze kunnen aansluiten.
• Marketing kan het salesteam als kennisautoriteit neerzetten. Bijvoorbeeld door het team in te zetten voor blogs, als expert bij bijeenkomsten of voor het geven van webinars.
• Marketeers hebben veel minder klantcontact dan hun salescollega’s. Het salesteam kan marketing dus goed input geven voor het ontwikkelen van persona’s, benoemen van pijnpunten en veelgestelde vragen.

3. Spreek dezelfde taal en leg afspraken vast

Voorkom miscommunicatie door dezelfde definities te hanteren. Neem bijvoorbeeld de term leads. Is dat iedere potentiële klant die marketing overdraagt aan sales? Of gaat het om warme leads, een sales qualified lead (SQL)? En wanneer is een lead warm genoeg? Neem de tijd om dat goed met elkaar te bespreken. Leg termen vast, zodat het ook voor nieuwe medewerkers meteen duidelijk is.

Leg ook de afspraken die jullie maken vast. Zodat iedereen weet waar hij aan toe is en wat bij ieders takenpakket behoort. Voorkom dat de afspraken verwateren, door ze regelmatig te monitoren.

4. Bespreek resultaten en strategieën

Het is aan marketing om de juiste marketingmiddelen in te zetten voor de buyer persona’s van je organisatie. Maar daaraan ligt ten grondslag: het begrijpen van de doelen die sales heeft opgesteld en de kansen die eruit voort kunnen komen. Sales moet op hun beurt marketing vertrouwen, bij het inzetten van de juiste middelen en het bedenken van de beste tactieken. Zodat beide afdelingen erop gebrand zijn de beste resultaten te halen.

Besprek daarom de strategieën en blijf erover met elkaar in contact. Beleg samen periodieke vergaderingen met vast agendapunten. Gebruik ook één duidelijke meetmethode met vastgestelde criteria. Anders zit je op strategisch niveau mooi op één lijn, maar meet je vervolgens iets anders en ontstaat er verwarring.

5. Marketing automation software voor samenwerking tussen marketing en sales

Je kunt procesmatig nog zo goed op één lijn zitten, als je niet vanuit hetzelfde systeem werkt ben je alsnog op je eigen eiland bezig. Met marketing automation software, zoals HubSpot, kun je het totale proces borgen en monitoren. Het geeft inzicht in het resultaat van je marketinginitiatieven en je kunt de leads nauwlettend volgen gedurende de verschillende fasen van het verkoopproces.

Lees over het integreren van het CRM-systeem met marketing automation meer in de blog 9 manieren waarop marketing automation en CRM elkaar versterken.

Wanneer marketing en sales met behulp van de juiste techniek gaan samenwerken, nemen de effectiviteit van de content, het aantal leads en de kansen exponentieel toe.

Volgens de Aberdeen Group koppelt 73% van de best presterende bedrijven hun marketing met CRM.

Hetzelfde onderzoek toont aan dat wanneer marketing automation software wordt ingezet voor leadgeneratie, lead scoring en lead nurturing, het bijdraagt aan een succesvolle samenwerking van marketing en sales.

6. Zorg voor een warme overdracht van leads

Tussen marketing en sales is er vaak onenigheid over de kwaliteit van leads en de opvolging ervan. Marketing automatisering kan, met alle gegevens die het verzamelt, jullie leads scoren op basis van hun bedrijfsgegevens en gedragskenmerken. Als leads een bepaalde score hebben bereikt, gaan ze via het systeem automatisch door naar het salesteam. Zonder verlies van tijd of gegevens.

Door goed met sales af te stemmen wanneer een lead kwalitatief goed is om over te dragen, verloopt de overdracht soepeler. Daarnaast zorgt het marketing automation systeem ervoor dat alle relevante informatie beschikbaar is voor het salesteam. Zo kan een salesmedewerker goed voorbereid het gesprek aangaan.

7. Werk continu aan de samenwerking van marketing en sales

We hebben al geconstateerd dat er meer nodig is dan alleen het strategisch afstemmen van markering en sales. Het op één lijn krijgen van de teams is niet iets dat je in een dag geregeld hebt. Wil je een constante groei zien? Houd je dan doorlopend bezig met de samenwerking tussen de beide afdelingen. Moedig je team aan om geplande initiatieven uit te voeren, vooraf opgestelde doelen te behalen en meet de gezamenlijke vooruitgang.

Iedereen wordt er beter van

Als sales en marketing beter op elkaar zijn afgestemd ontstaat er een prettige workflow. De teams voeden elkaar met kennis en inzichten. Ze inspireren elkaar om nog meer waarde te leveren aan de klant. Alle energie die eerder verloren ging aan onderlinge ergernissen en miscommunicatie, gaat nu naar de groei van het bedrijf. En terwijl het vertrouwen groeit tussen marketing en sales, groeit ook het vertrouwen van de klant in het bedrijf.

Wil je praktisch advies over de samenwerking tussen marketing en sales in jouw bedrijf? Wij kunnen je helpen met jarenlange B2B praktijkervaring. Neem contact op met een van onze HubSpot consultants.