Wat hebben marketing automatisering en CRM met elkaar te maken? Hoe kunnen deze systemen elkaar versterken? In deze blog laten we je zien hoe marketing en sales profiteren van een goede integratie.

Een goede samenwerking tussen marketing en sales is goud waard. Maar vaak is het niet zo’n feest. Leads die door het marketingteam zijn gegenereerd worden niet goed opgepakt door sales. Op hun beurt klagen de collega’s van het salesteam over de kwaliteit van de leads. Bovendien ontbreekt het iedereen aan een goed overzicht.

CRM en marketing automation zijn verschillende systemen

Het salesteam maakt gebruik van een CRM-systeem en het marketingteam maakt steeds vaker gebruik van marketing automation. Zonder integratie van de systemen is het lastig voor marketing en sales om goed samen te werken. Wanneer draagt marketing een lead over aan sales? Welke interactie is er al geweest? Waar worden actuele contactgegevens bijgehouden? In plaats van elkaar te versterken ontstaat er onduidelijkheid en gaat er tijd verloren.

Integratie CRM en marketing automation

Door het CRM-systeem en het marketing automatiseringssysteem met elkaar te integreren ontstaat er een vloeiend proces. Het brengt de totale customer journey op een hoger niveau en leidt uiteindelijk tot meer resultaten. Er zijn zeker 9 manieren waarop marketing automation en CRM elkaar versterken. Misschien kun jij er na het lezen nog wel meer bedenken.

1. Koesteren van leads
2. Een korter verkoopproces
3. Het juiste moment van overdracht
4. Effectievere segmentatie
5. Inzicht in gehele customer journey
6. Bidirectionele synchronisatie
7. Automatisch ontdubbelen van contacten
8. Leads opnieuw tot leven brengen
9. Betere meetbaarheid

1. Koesteren van leads

Kopers doorlopen een groot deel van het inkooptraject al voordat ze met iemand van sales praten. Dat deel valt onder de hoede van het marketingteam. Met behulp van marketing automation bouw je in dit stadium betere relaties op en koester je leads. Door ze goed te informeren en zinvolle content te bieden bouw je een vertrouwensband op, waar het salesteam van profiteert.

Bedrijven die uitblinken in lead nurturing genereren 50% meer verkoopklare leads. Het is bovendien voordelig, want deze bedrijven doen dat met 33% lagere kosten.

2. Een korter verkoopproces

Hoe lang een verkoopcyclus duurt is natuurlijk afhankelijk van het soort product of dienst. Maar over het algemeen is de customer journey een lang proces dat maanden duurt. Het is de kunst om de aandacht van leads vast te houden. Als je marketing automation goed inricht, ontvangen leads automatisch de juiste boodschap op het juiste moment.

Wanneer een lead daadwerkelijk zo ver is om tot een aankoop over te gaan, komt hij of zij bij sales terecht. Hiermee verkort je het verkoopproces en zorg je ervoor dat het salesteam de juiste leads aandacht geeft.

3. Het juiste moment van overdracht

Door leads te kwalificeren zorg je op het juiste moment voor een overdracht tussen marketing en sales. Dat doe je door te werken met een leadscore. Een lead krijgt punten op basis van zijn online gedrag. Bijvoorbeeld voor de tijd die hij op de website heeft doorgebracht. Als een lead warm genoeg is zet het systeem hem door naar het salesteam. Automatisch, zonder vertraging en met de juiste informatie.

4. Effectievere segmentatie

Door de data van marketing en sales te combineren kun je beter segmenteren. Bijvoorbeeld op basis van de leadscore, of op basis van bepaalde interesses of de branche. Op deze manier verstuur je precies de juiste content naar de juiste persoon. Met behulp van informatie uit het CRM-systeem kan de marketingafdeling beter personaliseren en bijvoorbeeld reselling campagnes maken.

5. Inzicht in gehele customer journey

In het marketing automation systeem staan de gegevens vanaf het begin van de customer journey. Bijvoorbeeld of iemand zich ingeschreven heeft voor een nieuwsbrief, een e-book heeft gedownload of informatie heeft aangevraagd. Het CRM-systeem bevat de gegevens van de laatste fase van de customer journey. Zoals de contactmomenten met sales en gegevens over een aankoop.

Combineer je de data, dan krijg je zicht op de hele customer journey. Zo kun je betere analyses maken en processen optimaliseren. Ook geeft het bijvoorbeeld sales meer achtergrondinformatie voor een gesprek. Denk ook aan het signaleren van kansen voor upselling en cross-seling.

6. Bidirectionele synchronisatie

Bidirectonele synchronisatie houdt in dat je beide kanten op synchroniseert. Mutaties in het CRM-systeem worden automatisch doorgevoerd in het marketing automation systeem en andersom. Je hoeft dus maar op één plek aanpassingen te doen en iedereen beschikt over de meest recente informatie, zoals de contactgegevens. Maar ook als iemand een aankoop doet, is dat handige informatie voor het marketingteam. Zo kan elk team acties en strategieën aanpassen op basis van actuele informatie.

7. Automatische ontdubbelen van contacten

Klanten en potentiële klanten nemen op verschillende manieren contact met je bedrijf op. Bijvoorbeeld door te bellen met een vraag en door op een ander moment een e-book te downloaden. Je wilt voorkomen dat dezelfde persoon meerdere keren in je systemen komt te staan. Door de integratie van marketing automatisering met het CRM zorg je voor automatische ontdubbeling.

8. Leads opnieuw tot leven brengen

Sales zet niet elke verkoopklare lead direct om in een klant. Maar dat wil niet zeggen dat hij nooit iets bij je zal kopen. Misschien was het simpelweg de verkeerde dag. Zonde om deze lead te vergeten. Een inactieve lead kan door het marketingteam weer leven ingeblazen worden met bijvoorbeeld een retargeting e-mailcampagne. Je hebt dus veel baat bij een vloeiende overgang van marketing naar sales en weer terug.

9. Betere meetbaarheid

Inspanningen van marketing en sales kun je niet los van elkaar beoordelen. Het is een wisselwerking. Door de customer journey van begin tot eind te volgen, zie je beter welke inspanningen succes hebben gehad. Je kunt zo goede analyses maken en de Return On Investment (ROI) van activiteiten berekenen. Vervolgens kun je bijsturen en processen optimaliseren.

Voorkom eilanden binnen je bedrijf

Door het integreren van CRM en marketing automatisering, zorg je ervoor dat het salesteam en het marketingteam niet op hun eigen eiland zitten. Beide teams voeden elkaar met actuele informatie en signaleren kansen voor meer resultaat. Dat werkt efficiënt en zorgt voor meer plezier in de samenwerking. En laten we niet het uiteindelijke doel van beide teams vergeten: meer tevreden klanten.

HubSpot CRM benut je optimaal met marketing automatisering. Je ervaart het gemak ten opzichte van de vaak verwarrende complexiteit die veel andere CRM-platforms hebben. En een leuke bijkomstigheid over HubSpot CRM: het is helemaal gratis!