Content marketing is geen nieuwe ontwikkeling; de meeste marketeers kennen de term wel. Goede marketeers weten content marketing in te zetten om meer websitebezoekers aan te trekken, leads te genereren en deze te nurturen. Maar op een bepaald punt worden de leads overgedragen aan sales, en traditionele verkopers zijn niet altijd even bereid om te veel informatie te vroeg te delen. Begrijpelijk ook, vanuit hun training en ervaring als onderhandelaars. Wanneer zij dit wel zouden doen, gaan zij er in hun onderhandelingspositie op achteruit.

Maar goede inbound verkopers bezitten een aantal kwaliteiten die traditionele verkopers missen, bijvoorbeeld het inzetten van sociale media om geschikte interne en externe content te delen met prospects. Voor de prospects moet dit interessante en relevante informatie zijn. Sommige verkopers zijn al zo ver dat ze LinkedIn Pulse of een eigen blog inzetten, om zo hun kennis en deskundigheid aan potentiële kopers te laten zien. Zo bouwen zij een ‘trusted advisor’ status op, waardoor klanten meer vertrouwen hebben in de verkoper, en eerder overgaan tot een aankoop.

Content als een filter voor de juiste soort klanten

Wanneer content echt goed wordt ingezet, kan het ook functioneren als filter. Marcus Sheridan, the Sales Lion, heeft dit ook bij zijn bedrijf River Pools en Spas ingezet. Na goed de Analytics van zijn site te hebben geanalyseerd, kwam hij er achter dat zodra een bezoeker meer dan 30 pagina’s heeft bekeken, de kans op een verkoop 80% is. Nu is het in de United States niet goedkoop om zomaar bij een potentiële klant langs te gaan; vooral vanwege de afstand. Daarom besloot hij een informatief document op te stellen voor potentiële kopers, wat ongeveer 16 pagina’s aan veelgestelde vragen door klanten beantwoordde. Wanneer een lead dan interesse toonde, stuurde hij ze dit document door met de vraag om het door te lezen. Hierna konden zij een beter geïnformeerde keus maken of zij nog steeds een verkoper langs wilden laten komen. Dit resulteerde erin dat zijn sommige klanten al direct tot aankoop overgingen, en zijn bedrijf veel reiskosten bespaarde. Daarnaast haakten veel mensen in een eerder stadium af, die toch al niet tot een aankoop zouden overgaan. Ook dit bespaart je als bedrijf veel kosten.

Uiteraard opereer je wel vanuit een luxepositie, wanneer je zoveel leads binnenkrijgt via je website, dat je als bedrijf de capaciteit niet hebt om ze allemaal op te volgen. Overigens is dit bij River Pools en Spas volledig gekomen door hun focus op inbound marketing.

Toch kan content ook bewust door verkopers worden ingezet om kopers te helpen bij hun ‘customer journey’. In het bijzonder zijn de customer cases van bestaande klanten interessant voor potentiële klanten.

Verkopers onmisbaar voor creatie van content

Vaak zijn het ook de verkopers die de vragen kennen die spelen bij de klant. Een goede manier om content te creëren houdt dan ook altijd in dat er met de verkopers wordt gepraat. Zij kennen immers de klant het beste. Stel bijvoorbeeldeen lijst op met de 20 meest voorkomende problemen bij klanten.  Het levert je een massa aan thema’s op die ook voor een potentiële klant relevant is; en de informatie waar hij dus ook online naar zoekt. De verkopers zijn dus een onmisbare schakel voor voor content marketing.

Infographic: Van content marketing naar content selling

Onderstaande infographic van KnowledgeTree zet het allemaal nog even op een rijtje: dezelfde content die door marketing word gebruikt om meer awareness te creëren bij de prospects, kan ook worden gebruikt door verkopers en account managers om nieuwe en bestaande klanten verder te helpen.

Kortom: content is niet alleen nuttig en nodig voor marketing, maar ook voor sales. Ben jij een verkoper die bewust content inzet voor je klanten? Dan hoor ik graag van je in de reacties. Wil je meer weten over content die verkoopt? Abonneer je dan op onze blog!

Tot slot hebben we nog een Engels e-book voor verkopers, dat uitlegt hoe je sociale media in zo weinig mogelijk tijd inzet om nieuwe klanten te vinden.