Door sommige tweets vraag je jezelf wel eens af wat deze personen op Twitter doen. ‘Koop nu! Lage prijs, hoge kwaliteit, snelle levering’. Dat kan toch ook anders? Slimme verkopers hebben geleerd om sociale media effectief in te zetten. Helaas zien veel bedrijven sociale media als een zinloze, soms zelfs gevaarlijke plaats voor hun verkoopteam.

Ik sta ervan versteld dat deze mentaliteit nog bestaat. Uiteraard is er kans op verwarring als verkopers ‘zomaar in het wild’ worden losgelaten om hun eigen berichten en merkwaarde te creëren, maar de gemiste kans is veel groter, zeker wanneer de mogelijkheden van sociale media op een juiste manier, passend bij je sector, worden ingezet. In die zin past sociale media soms zelfs beter bij sales dan bij marketing, zoals ik twee weken geleden schreef.

De leads van vandaag de dag zijn veel makkelijker te vinden en te bereiken via sociale kanalen.

De prospects van vandaag de dag delen vaak onschatbare koopsignalen en waardevolle data via sociale kanalen.

Vroeger kreeg je als verkoper de opdracht mee om in het kantoor van de prospect rond te kijken naar aanknopingspunten, zaken die een gesprek starten en een goede basis creëren. Dingen zoals diploma’s, prijzen en foto’s zijn daar typische voorbeelden van. Hiermee start het bouwen van de persoonlijke relatie met de klant.

Vandaag wordt dit soort informatie vrijuit gedeeld via sociale netwerken. Wat dacht je bijvoorbeeld van de profielupdates bij LinkedIn? Daarnaast wordt op LinkedIn ook allerlei informatie gedeeld die je een goed beeld geeft over aankooppatronen, uitdagingen en de bedrijfscultuur van je prospect.

Een bekend gezegde dat vaak in zaken wordt toegepast luidt als volgt: ‘Het gaat niet om wat je weet, maar om wie je kent’. De invloed van het gedrag van prospects op sociale media zorgt ervoor dat je deze vergelijking nog verder kunt doortrekken: ‘Het gaat niet om wie je kent, maar om wat je weet van degenen die je kent’. Nog nooit eerder is het zo makkelijk geweest om veel te weten te komen over degenen die je kent.

Terwijl face-to-face ontmoetingen nog altijd de beste manier blijven om deals te sluiten, kan je als verkoper sociale media effectief inzetten om informatie over prospects te vinden, de verbinding aan te gaan met relaties en waarde toe te voegen door interactie.

Informatie verzamelen

Veel CRM systemen integreren de koppeling naar sociale media al. Sterker nog, als je dit als CRM aanbieder nu nog niet doet, dan loop je eigenlijk een beetje achter.

Slimme verkopers gaan echter een stapje verder. Zij zetten speciale zoekopdrachten in op Twitter die gerelateerd zijn aan hun producten en services. De allerbeste verkopers definiëren daarnaast het probleem van hun buyer persona en de zoekopdrachten die hieraan gerelateerd zijn. Wanneer iemand een vraag heeft binnen die zoekopdrachten, kunnen verkopers dit opvatten als een open uitnodiging om deel te nemen aan een gesprek.

Zo had ik zelf recentelijk een vraag over webhosting en domeinregistratie. Naast de antwoorden van mijn volgers kreeg ik ook reacties van hostingbedrijven die mij niet volgden. Dit betekent dat zij ‘social monitoring’, het volgen van online gesprekken over relevante onderwerpen, al goed inzetten. Vervolgens is het aan mij om iets met die reacties te doen, want die vrijheid blijf je als klant uiteraard houden.

Wie is de beste #hosting #domeinregistratie aanbieder in NL met goede prijs/kwaliteit verhouding? #dtv #RTaub

— Erik Hooijer (@HooijerErik) 4 maart 2014

Inmiddels heb ik uit de reacties een hosting gekozen die leverde tegen een redelijke prijs, en hoog scoorde in een klanttevredenheidsonderzoek. 

Ben jij een verkoper en wil je ook bijhouden wat er online gebeurt rondom je merk en product, zodat je hier adequaat op kunt inspelen? Gebruik hiervoor de onderstaande tools:

• Social Inbox van HubSpot - deze tool gebruiken (en leveren) wij zelf. Hierin is te zien wat de verzamelde leads uit onze database twitteren, en hier kunnen wij als bedrijf of medewerkers eenvoudig op reageren. Ook is het mogelijk om zoekopdrachten op te zetten die gefocust zijn rond een relevant onderwerp, zoals ‘marketingstrategie’. Tenslotte zien we op deze manier eenvoudig wie er links van onze website of blog tweet. Hiervoor hoeft men niet per se de @One4Marketing account te vermelden, want de tool vindt dit via de gedeelde link van de blog. Alle 'streams' die ik heb opgezet houd ik eenvoudig bij via de Android app van HubSpot op mijn smartphone (ook beschikbaar voor iOS).

• Tweetdeck - een gratis tool van Twitter zelf waarmee je ook bepaalde zoektermen kunt monitoren, door jou gemaakte lijsten van accounts kunt volgen, en je eigen account kunt beheren.

• Google Alerts - een gratis service die je een melding stuurt wanneer er nieuwe zoekresultaten zijn voor de door jou gekozen termen. Ik gebruik deze tool om te monitoren wanneer mijn naam online wordt genoemd, een stukje personal branding dus. Daarnaast zet ik het ook in om te zien of mijn privéadres en telefoonnummer ergens worden genoemd, bijvoorbeeld in een openbaar adressenbestand van een reclamebedrijf. Als dit het geval is, kan ik hier actie tegen ondernemen

• Mention - omdat Google Alerts niet alles monitort, gaan een aantal andere apps een stapje verder. Mention is een goed voorbeeld van een app die ook alle mogelijke resultaten uit blogs, fora en sociale media indexeert. Ook is de app beschikbaar op je smartphone.

• Feedly - Via deze app houd je eenvoudig de nieuwe blogs uit jouw branche en die van je klanten bij. Voorheen kon dit ook met Google Reader, maar die is gestopt.

Dit zijn nog lang niet alle tools die je zou kunnen gebruiken als verkoper. Ken je er meer? Meld ze dan gerust in de comments onderaan dit artikel.

Verbinden

Relaties leggen en opbouwen, dat is waar het sociale netwerken om gaat. Ook is het waardevol om te weten wie uit jouw netwerk je in contact kan brengen met je prospect.

Daarnaast zie je, zodra je inlogt bij LinkedIn, de wijzigingen in je netwerk terug. Dit kan betekenen dat er ook nieuwe kansen voor jouw onderneming ontstaan. Fijn gewerkt met een inkoopmanager die nu bij een ander bedrijf in dezelfde branche gaat werken? Misschien is hij wel de sleutel tot een nieuwe klant!

Interactie

Energie die je als verkoper in het bouwen van een relatie steekt, is vaak gefocust op het sluiten van een zakelijke deal. Maar zoals de meeste verkoopprofessionals weten, zit het langetermijngeld in het doorgroeien van de relatie na de verkoop. Dat is de basis voor herhalingsaankopen, loyaliteit en mond-tot-mondreclame.

Je kunt ook hier verschillende sociale tools voor inzetten, maar die zal ik hier niet noemen. In een volgend artikel over ‘content curatie’ zal ik hier meer over vertellen. De kern van het inzetten van deze tools is het creëren van waarde die de klant niet (direct) aan jouw product en services kan linken. Zo bouw je namelijk aan meerwaarde voor de klant en een bredere expertise voor jezelf.

Als dienstverlener word je zo ook gekozen op basis van je brede kennis. Die brede kennis gaat niet alleen over jouw branche, maar ook over die van de klant.

De wereld van sales is aan het veranderen, net zoals die van marketing. Soms wordt het complexer, want klanten komen niet meer naar je toe voor informatie, maar hun aankoopproces start online. Alles wordt dus ook meer open, waarbij meer en meer informatie en kennis online worden gedeeld om zo de klanten van dienst te zijn, en een relatie met de op te bouwen. Wat echter nooit zal veranderen: de verkoper die steeds nieuwe manieren vindt om meer waarde toe te voegen, zal winnen.

Ben jij verkoper en zet je de kracht van sociale media al op een goede manier in? Of is dit volgens jou in jouw sector niet relevant of effectief? Deel je ervaringen in de comments!