Buyer persona’s zijn in de inbound marketing de grote factoren die het verschil maken tussen blogs schrijven voor Jan en alleman en gericht blogs schrijven voor jouw (toekomstige) klanten. Want ook al is onze intentie niet om reclame te maken voor ons bedrijf, we willen toch opvallen bij de juiste mensen, zodat we nieuwe leads en klanten aantrekken. Door buyer persona’s weet je precies wie je lezers, leads en klanten zijn, welke informatie ze nodig hebben, wat hun andere behoeften zijn rondom het probleem wat jij voor ze op kunt lossen. Daarom is dit zeer waardevolle informatie voor je gehele bedrijf.

Zonder buyer persona’s wordt het creëren van goede waardevolle content een stuk moeilijker. En dit is natuurlijk tegenwoordig één van de prioriteiten van een goede marketeer, dus reden genoeg om je tijd te investeren in het creëren van goede buyer persona’s.

Er is geen juiste manier om buyer persona’s op te stellen, ook al komt de manier van Eline best dichtbij. Er zijn echter wel een paar fouten en valkuilen die je kunt voorkomen. Hieronder de meest gemaakte fouten met daarbij de manier om het te voorkomen.

1. Teveel persona’s opstellen

Het lijkt verleidelijk om elke potentiële klant te omschrijven en voor je het weet zit je dan met 20 verschillende buyer persona’s. Maar door dat te doen maak je het jezelf niet makkelijker, maar vooral moeilijker om gericht te schrijven.

Begin dus simpel met 1 persona en ga van daaruit verder. Als je je gaat verdiepen in de data van je huidige klanten kom je er vanzelf achter waar de ene persona eindigt en de volgende begint. Zorg dat je alle benodigde informatie hebt en check of al je persona’s goed en compleet beschreven zijn. Zo heb je duidelijk persona’s waarvan je precies weet hoe en met wat je ze kunt aantrekken en omzetten tot leads of klanten.

2. Niet denken aan negatieve persona’s

Er zijn uiteraard ook mensen waar je niks aan wilt verkopen: mensen die het budget niet hebben, vreselijke twijfelaars, of studenten die gewoon op zoek zijn naar informatie. Het opstellen van negatieve persona’s zal je helpen om deze mensen te onderscheiden en erachter te komen in welke mensen je dus niet je tijd wilt steken. Het klinkt misschien in het begin onzinnig om tijd te steken in het opstellen van persona’s voor mensen die nooit je klant zullen worden, maar uiteindelijk zal het jou en je team veel tijd schelen.

3. Denken dat persona’s alleen te gebruiken zijn voor marketing

Het opstellen van persona’s is niet zomaar een taak op je lijstje die je af kunt strepen zodra je het gedaan hebt. Buyer persona’s vertellen je heel veel over met wie je te maken hebt, niet alleen voor het marketing personeel, maar zeker ook voor sales en voor de service afdeling. Als je dus je persona’s hebt opgesteld kun je het niet alleen invoeren voor gebruik op je marketing afdeling, maar gewoon door het gehele bedrijf. Als iedereen weet met wie hij te maken heeft verloopt de hele klantervaring een stuk beter.

TIP: print je buyer persona’s met foto uit en zet die op de bureaus van je medewerkers. Zo weten zij altijd voor wie zij een product ontwikkelen of welke mensen zij aan de telefoon hebben.

4. Denken dat persona’s individuele personen zijn

Je buyer persona’s zijn fictieve personen met karakteristieke kenmerken van je ideale klanten. Dat betekent dus dat je niet op de behoeften van 1 individueel persoon hoeft te focussen, maar verschillende kenmerken van verschillende klanten kunt groeperen in 1 persona. Denk hierbij bijvoorbeeld aan hun functie. In het echte leven zijn er maar weinig personen die meerdere functies bekleden, maar er kunnen wel meerdere functies binnen het profiel van 1 persona vallen.

5. Beschrijven van persona’s waaraan je hoopt te verkopen

Dit is een grote valkuil. Ik heb laatst nog gepraat met een manager die het erover had dat hij zijn design bureau wil verkopen aan de hipsters en early adopters, en die heel neerbuigend sprak over zijn grootste afnemers, de huismoeders, die hij tot Betsy’s had vernoemd. Het is natuurlijk niet verkeerd om aspiraties te hebben voor een bepaalde doelgroep, maar daarmee vergeet je soms te kijken naar wie er op dit moment geld in het laatje brengt. Zorg dus dat je je persona’s echt baseert op je huidige klanten, want van hen weet je precies wie ze zijn en hoe je ze moet benaderen.

6. Persona’s baseren op enkel demografische info

Natuurlijk is het fijn als je weet hoe oud je persona ongeveer is en wat hun functie in het bedrijf inhoudt. Maar dat is niet het enige wat je wilt weten. Je wilt weten wat hen motiveert iets te lezen, wat voor zoektermen zij gebruiken, wat voor informatie zij nodig hebben, en hoe je ze het beste over kunt halen om bij jou klant te worden. Dat zijn nou echt dingen waar je wat aan hebt! Dus baseer niet je persona alleen op hun demografische informatie, want dat is echt uit de tijd.

7. Niet weten hoe je je persona’s moet onderzoeken

Niet weten hoe je persona’s op moet stellen kan een probleem vormen voor veel marketeers. Vaak wordt het dan zo aangepakt dat ze ongeveer opstellen hoe zij denken dat hun buyer persona’s in elkaar zitten. Daarnaast wordt er dan vaak wat input van het team gevraagd en daarmee is de kous dan af. Dit is echter niet de waardevolle persona waar je echt wat aan hebt. Het onderzoeken van je persona’s houdt in dat je met je sales team gaat praten, maar ook met je huidige klanten, dat je huidige marketing trends bijhoudt, en dat je je analytics induikt naar karakteristieke kenmerken. Je hoeft je persona’s ook niet meteen perfect te hebben, je mag er later ook nog dingen aan aanpassen en toevoegen.

8. Denken dat persona’s opstellen moeilijk is

Sommige mensen denken dat het opstellen van persona’s verschrikkelijk veel werk is en zien het nut er niet van in om er veel tijd in te steken. In werkelijkheid valt het reuze mee en, zoals gezegd, hoeft je persona echt niet direct helemaal perfect te zijn om ermee te kunnen werken. Uiteindelijk als je er de moeite in gestoken hebt zal je merken dat het je op de lange termijn tijd scheelt bij o.a. het creëren van content.

Wil je meer weten over buyer persona's? Download dan ons gratis e-book: