Van hogerop heb je targets gekregen om meer leads binnen te halen. Van sales hoor je ook vaak dat ze meer (kwalitatieve) leads aangeleverd willen krijgen. Het lijkt als of al je energie voor niks is soms terwijl je er absoluut niet met de pet naar gooit.

Wellicht ben jij op dit moment wel bezig om een proces of systeem te optimaliseren. Want je behaalt het gewenste resultaat niet binnen de gewenste tijd. Dan gaat dit blog je helpen. Met deze 5 manieren zorgen wij dat jij meer leads gaat genereren.

Om ervoor te zorgen dat een groter deel van jouw leads uiteindelijk klant worden, is optimalisatie van processen en / of systemen belangrijk. Nog belangrijker is het dat je de juiste leads binnenhaalt. Het selecteren van de juiste kanalen voor de leads is hierbij waardevol. Uit onderzoek blijkt dat 41,2% hun leadtargets niet haalt door een slechte keuze van de kanalen. Maar hoe genereer je dan wel kwalitatieve leads?

Hieronder is een versimpeld model van een beschreven proces weergeven:

Afbeelding: HipB2B.com

Je genereert leads, een percentage hiervan wordt prospect en een percentage wordt klant.

Er is dus een verschil tussen leads en prospects:

• “Lead – An individual who has provided contact information and, in doing so, pointed toward a potential sales opportunity.”
• “Prospect – A qualified and interested individual who, through two-way interaction, has demonstrated they are preparing to make a purchase decision.”

Genereer kwalitatieve leads

Een lead is dus iemand die wegens een interactie heeft getoond om een potentiële klant te zijn, terwijl een prospect al meer is gericht op het maken van de koopbeslissing.

Het draait om het genereren van kwalitatieve leads. Leads onderscheid je in slechte leads (die geen klant worden) en kwalitatieve leads (die klant worden). Door dit onderscheid te maken, zorg je  ervoor dat je kwalitatieve leads genereert. Hierdoor is de kans groter dat de door jou gegenereerde leads ook daadwerkelijk klant worden. Je kunt ze vergelijken met een prospect.

Wil je effectief kwalitatieve leads genereren? Gebruik dan onderstaande 5 manieren:

1. Zet je websitebezoekers om in kwalitatieve leads

Vrijwel alle mensen die je website bezoeken zijn geïnteresseerd in jou of in jouw aanbod. Als zij via een download of een aanvraag, hun gegevens hebben achter gelaten, omdat ze via een, kun jij ze op een persoonlijke manier gaan benaderen. Persoonlijk benaderen betekent niet per se dat het je zeeën met tijd gaat kosten. Tegenwoordig heb je hele slimme software die aan de hand van workflows een lead kan opvolgen en gepersonaliseerd kan benaderen, zodra de persoonlijke gegevens bekend zijn. 

Benieuwd naar deze manier van efficiënt werken met een gepersonaliseerde aanpak? We schreven een e-book over marketing automation:

Mensen met een vraag die bij jou op de website naar een oplossing zoeken, maar die geen contact opnemen, zijn gemiste leads. Maak het daarom gemakkelijk om contact op te nemen. En makkelijk om die personen ook op te volgen met bijvoorbeeld een software zoals HubSpot . Bedrijven waarbij marketing en sales dit moment van opvolging goed hebben afgestemd, behalen zo’n 20% meer omzet.

2. Analyse van data

Het analyseren van je eigen data is een zeer effectieve methode om ervoor te  zorgen dat je kwalitatieve leads genereert. In de inleiding benoemde ik dat kwalitatieve leads de leads zijn die uiteindelijk klant worden (of althans waar de kans groot bij is). Gegevens over deze klanten zijn waardevol.

Je kunt uit Google Analytics data halen over de geconverteerde leads. Zie je bijvoorbeeld dat een groot deel van de geconverteerde leads vanuit social media komt, dan weet je waar jouw focus moet liggen. Google Analytics is hier heel krachtig in, maar je kunt er niet alles mee. Je kunt bijvoorbeeld geen individuele gebruikers volgen omdat dit verboden is (er kunnen geen IP's worden opgeslagen). Maar je kunt het potentieel van Google Analytics vergroten door het te combineren met andere tools, zoals CRM-software. In het CRM verwerk je de gegevens die via formulieren worden gegenereerd ook helpt het je met het filteren tot leads.

Hubspot is misschien wel een van de meest bekende CRM-pakketten ter wereld en het blijft bedrijven van elke omvang helpen bij het volgen en analyseren van hun bedrijfsgegevens, om te helpen met het bedenken van meer succesvolle strategieën en verkoopideeën. 

Je kunt uit Google Analytics data halen over de geconverteerde leads.

Afbeelding: ICEF Monitor

3. Samenwerkingen

We hebben allemaal wel concurrenten die we in de gaten houden. Deze bedrijven kunnen we als concurrenten zien , alert blijven en gefocust is uiteraard niet erg, maar je kunt ook met ze samenwerken. Je wilt allebei de klant krijgen die bij jou past en die blij is met jouw product of dienstverlening.

Een samenwerking is één van de snelste manieren voor het genereren van kwalitatieve leads – mits je het effectief inzet - en het hoeft niet kostenintensief te zijn, zoals veelal wordt gedacht. Ga voor jezelf goed na wat jouw klant koopt voordat de klant jouw product/dienst koopt.

Door het traject van die buyer journey ( het actieve proces dat een potentiële klant doorloopt voor een aankoop te doen) te doorlopen, kun jij achterhalen waar voor jou een bron van kwalitatieve leads en prospects zit.

Een klant van ons maakt standaard koppelingen met websites voor mensen met een beperkt budget. We bedachten ons dat er grotere bedrijven zijn die te maken hebben met mensen die afhaken, omdat het daar te duur is. Waarom sturen zij deze mensen niet door naam hem? Zij ontvangen dan provisie over deze klant en ontvangen inkomsten die ze anders waren misgelopen. Deze samenwerking werd vervolgens ook zijn voornaamste bron van leads en prospects.

Wil jij ook dat wij meedenken met jouw strategie? Praat met één van onze consultants!

4. Adverteren / Affiliatemarketing

Het online adverteren kan in combinatie met de vergaande segmentatie mogelijkheden enorm effectief zijn voor het genereren van leads en prospects. Hoe specifieker - zowel zoekwoorden als websites - je gaat adverteren, hoe meer kwalitatieve leads en prospects je gaat aantrekken. De kans is namelijk groter dat deze mensen ook daadwerkelijk oprecht zijn geïnteresseerd.

Affiliate marketing is een marketingstrategie waarbij je andere partijen inzet om diensten /producten op je website te promoten, via de platformen van adverteerders. Zo kun je buiten je eigen netwerk, toch je product of dienst onder de aandacht brengen. De kosten voor affiliate marketing worden doorgaans uitgedrukt in Cost per Sale (Cost per Sale) of Cost per Click (CPC) waarbij je op basis van prestatie een vergoeding betaalt aan de publisher voor iedere gegenereerde kwalitatieve lead.

5. Referral strategie/ referall marketing 

Een ‘referral strategie’ houdt in dat je een strategie opzet waarbij je jouw klanten stimuleert om hun positieve ervaring met andere te delen, zodat deze mensen ook met jou zaken gaan doen. “Referral” betekent letterlijk ‘doorverwijzing’. Referrals kunnen organisch ontstaan maar ook opgewekt worden. In Nederland wordt deze methode doorgaans “mond-op-mond reclame” genoemd.

Een lead die je vanuit een referral strategie ontvangt is een warme (kwalitatieve) lead, want als diegene jou benadert op advies van iemand anders, kost het jou vaak minder moeite om deze persoon om te zetten naar een klant.

Hiermee zie je dat het belangrijk is dat jouw klanten gaan fungeren als ambassadeur voor jouw bedrijf. Uit onderzoek blijkt dat ruim 85% van de klanten bereid is een aanbeveling te willen doen. Je kunt een eventuele beloning voor een aanbeveling vragen, maar dit is geen vereiste.

Een ‘referralsysteem’ houdt in dat je een systeem opzet om jouw klanten te stimuleren om hun positieve ervaring aan andere te delen, zodat deze mensen ook met jou zaken gaan doen. Een lead die je vanuit een referralsysteem ontvangt is een kwalitatieve lead, want als diegene jou benadert op advies van iemand anders, kost het jou vaak minder moeite om deze persoon om te zetten naar een klant.

Als je 3 minuten de tijd hebt, bekijk dan deze video over het vragen van referrals, humoristisch verteld door Brian Buffini.

Hopelijk heb je inzicht gekregen in nieuwe manieren om kwalitatieve leads te genereren. Hoe genereer jij leads en hoe zorg je ervoor dat een groot deel van hen ook daadwerkelijk klant wordt? Ik ben benieuwd!