Bij One4marketing hebben we veel contact met bedrijven en we krijgen ook de eer en mogelijkheid om bij veel bedrijven ‘in de keuken te mogen kijken’. We helpen de bedrijven groeien. Samen trekken we de Sales naar een hoger plan. Lees deze 4 salestrends om weer helemaal op de hoogte te zijn:

In onze webinar van 26 april hebben we deze trends ook besproken. Lees het hier, of bekijk de webinar zelf op one4marketing/webinars.

1. Geïntegreerd klantbeeld

Trend:

Deze trend wordt steeds belangrijker naarmate alles meer openbaar en zichtbaar wordt. De lead/potentiële klant verwacht min of meer dat jij, als salespersoon, minimaal hetzelfde weet als hij (en het liefst nog veel meer). Dat je weet wat er bij hem of haar speelt, dat je weet welke interacties er plaats vinden tussen hem en het bedrijf, als persoon en bij verschillende afdelingen.

Dit is met name belangrijk voor een bestaande klant, maar ook voor de potentiële klant die bijvoorbeeld jouw website heeft bezocht, in contact is geweest met het marketingteam of met de serviceafdeling.

Als marketing-, sales- en serviceteams niet meer met elkaar communiceren, zie je dat er steeds meer mensen steeds sneller afhaken. Je brengt namelijk iedere keer een andere boodschap of je boodschap komt op een andere manier over, dat ervaren klanten als erg verwarrend en storend. Ook moet de klant zijn verhaal telkens opnieuw vertellen. Er wordt, zoals net genoemd, gewoon verwacht dat je alles al weet. Leads hebben nog minder geduld, door hun lagere betrokkenheid.

Oplossing:

Het is belangrijk dat je alle informatie en data vanuit afdelingen die direct contact met de klant hebben bij elkaar brengt, zodat je weet wat er allemaal gebeurt rondom de klant. Zo weet je zeker dat een lead of klant dezelfde boodschap krijgt en ben je altijd op de hoogte. Dit kan je doen met een CRM-systeem. Wij maken gebruik van HubSpot en dit marketing automation systeem (het gaat veel verder dan alleen marketing) gebruiken wij ook voor onze klanten.

Je ziet een klantkaart binnen het HubSpot CRM-systeem (alle onderdelen die je hier ziet zijn gratis!):

Deze klantkaart is een overzicht van alle interacties en communicatie met een persoon. Het midden- en linkergedeelte zijn voornamelijk onderdelen waar de marketingafdeling zich mee bezig zal houden. Hier worden gegevens verzameld, de tijdlijn onderhouden en de e-mailactiviteiten geregistreerd. Het rechtergedeelte is van sales. We zien een ‘dealdashboard’ met de eventuele deals die zijn gesloten en alle deal-activiteiten die er zijn. En als laatst zie je een ticketsysteem van de serviceafdeling die bezig is geweest met de klant.

Je krijgt zo een volledig overzicht van alle communicatie met de klant en zie je wat er allemaal rondom de klant gebeurt. Als je op bezoek gaat bij een klant kun je bijvoorbeeld mooi inhaken op tickets die zijn ingediend bij de service-afdeling. Dit geeft weer upsell kansen.

2. Video toepassing in sales

Trend

Het is inmiddels een gegeven dat video steeds belangrijker wordt. Nieuwe creatieve toepassingen van video vormen een trend, en die zien we ook in het salesberoep. Video kan je toepassen in iedere fase van het salesproces. Op dat vlak valt er bij veel bedrijven nog winst te behalen. Het is eigenlijk heel simpel.

Oplossing

We nemen een duidelijk voorbeeld uit de praktijk. Het gaat hier om een lead die nog helemaal aan het begin van het salesproces zit. Een lead heeft namelijk een e-book gedownload op onze website en onze collega Marcella wil kijken of zij deze lead kan helpen. De bovenstaande foto wordt verstuurd als een GIF in een mail.

De ontvanger ziet een bewegend gifje in de video. Dit spreekt aan en maakt nieuwsgierig. Op de achtergrond ziet hij zijn eigen website, dit wekt verbazing en nog meer nieuwsgierigheid. Dit soort mails hebben een openingsrate van 60% en een clickrate van 30% tot 40%. Dit is een enorm hoog percentage als je het vergelijkt met ‘normale’ mails die een clickrate van 6%-7% hebben.

Over deze video's hebben wij al eens een blog geschreven. Lees hier hoe het gebruiken van deze video's in zijn werk gaat: Salestip: Een salesvideo geeft succes bij het opvolgen van leads

Meerdere opties voor een salesvideo

Dit soort video’s kun je ook steeds verder in het salesproces gebruiken. Bijvoorbeeld:

Bij het versturen van een offerte:

Normaal belden wij altijd om de offerte door te spreken, maar we belden vaak op een verkeerd tijdstip dat niet uit kwam voor de klant. Je kunt de offerte dan zonder uitleg versturen, weken later versturen waardoor je eigenlijk te laat bent of je verstuurt hem met een filmpje waarbij je door het hele voorstel heenloopt.

Na een meeting of goed gesprek met de klant:

In plaats van het versturen van een lange mail met vervolgacties (die eigenlijk nooit iemand leest), kun je het ook opnemen met een video waarbij de de vervolgacties alvast doorspreekt.

3. Marketing & sales op één lijn

Trend

Dat de afdelingen marketing en sales op één lijn moeten zitten is misschien geen verrassing. Maar de communicatie tussen de afdeling begint ook daadwerkelijk steeds belangrijker te worden. Nieuwe marktontwikkelingen maken een goede samenwerking tussen de afdelingen noodzakelijk. Zo blijkt uit onderzoek dat 64% van alle B2B beslissers minimaal twee stukken content tot zich neemt voordat ze met sales contact willen.

Oplossing

Vanuit sales moet er steeds meer gecommuniceerd worden over wat er speelt in de markt en welke vragen zij krijgen. Antwoorden op deze vragen of content rondom deze vragen zou je dan al proactief kunnen sturen. Op het moment dat jouw potentiële klant deze content leest, zullen ze jou steeds meer zien als een autoriteit op dit gebied. Daardoor zal het salesproces steeds eenvoudiger worden. Marketing- en salesalignment is dus echt belangrijk. Hoe beter de communicatie en samenwerking tussen de afdelingen, hoe meer groei in de sales.

 “On average, sales and marketing costs average from 15%-35% of total corporate costs. So the effort to automate for more sales efficiency is absolutely essential. In cases reviewed, sales increases due to advanced CRM technology have ranged from 10% to more than 30%.”

- Harvard Business Review

Lees meer over de samenwerking tussen marketing en sales en meer in ons e-book ‘Leadgeneratie voor IT-bedrijven': 

4. Sales automation

Trend

Sales moet steeds meer en beter contact zoeken met leads, echter wordt het steeds moeilijker om daadwerkelijk contact te krijgen. Daardoor wordt het steeds moeilijker om targets te halen en de juiste mensen te bereiken.

Net heb je ook gelezen dat een klant/lead verwacht dat je alles weet. Je moet dus goed weten wat er bij een lead speelt en wat hij wil bereiken. Als je dit handmatig moet bijhouden is het risico groot dat er fouten worden gemaakt, zoals afspraken die worden vergeten en de achtergrondinformatie van personen door elkaar halen. Naast het feit dat je niet productief bezig bent, is het ook funest om jouw potentiële klant verder te krijgen in het salesproces. 

Oplossing

Sales automation als aanvulling op je CRM is de oplossing om dat werk goed te kunnen doen. Er zijn verschillende manieren om sales automation in te zetten om dit proces veel eenvoudiger te maken.

1. Eerste contact

   Je kent ze wel: “De persoon die je zoekt is niet aanwezig, op vakantie, het komt niet goed uit, hij is nu druk, zit in een vergadering” enzovoort. Veel salesmensen herkennen dit probleem, want hier gaat ontzettend veel tijd mee verloren. Je belt na een paar dagen nog een keer, je spreekt een voicemail in, je stuurt een mail (of twee) enz. enz. Vaak gaat dit een aantal weken door. En niet bij één lead, maar bij veel leads. Zo ben je dus steeds bezig met nabellen en het typen van dezelfde soort mails.

   Lukt het niet om in contact te komen? Dan houdt het vaak op.

Nee hoor, toch niet. Je kunt dit hele proces namelijk automatiseren en het veel gemakkelijker maken voor jezelf. Met sales automation staan er een aantal e-mail templates of een mailreeks klaar die vanzelf verzenden als je aangeeft dat een persoon telefonisch niet reageert. Deze e-mails kun je personaliseren en inplannen voor verzending op een later tijdstip. Reageert de lead op een mail of neemt hij/zij contact op? Dan stopt de reeks (sequence) automatisch, want je hebt je doel bereikt.

2. Deal automation

Sales automation kan heel goed helpen bij deal automation. Je hebt bijvoorbeeld dertig af te sluiten deals op je to-do list. Dan komt opeens een grote deal binnen die al je tijd op slokt, waardoor je de rest vergeet en verliest. Niet goed voor je reputatie, voor jezelf en het kost inkomsten. Deal automation helpt je herinneren aan deals die je vergeet in je enthousiasme, haast of drukte. Zo ben je stukken efficiënter en minder foutgevoelig.

• Met deal automation krijg je een mail of melding als er na een paar dagen niets of te weinig gebeurt met een deal.
• Het systeem helpt je herinneren aan afspraken die je hebt gemaakt.
• Er worden automatisch acties in gezet als je van de 1e (voorstel) naar de 2e (contract) deal stage gaat. Zo moet de administratie ingericht worden. Er wordt dan automatisch een mail verstuurd naar je lead met vragen. Administratieve vragen als het factuuradres en bankgegevens kan je op deze manier automatiseren en worden automatisch verwerkt.
• De customer succes manager, moet worden ingelicht dat er een nieuwe klant bij komt. Dit gaat met deal automation vanzelf!

Het onderhouden van contact

Je hebt het vast wel eens meegemaakt: Je bent bezig met een deal en het gaat voorspoedig. Zodra je een voorstel wilt geven, krijg je opeens de mededeling dat er bijvoorbeeld een verandering in het management komt en dat men toch nog even wil wachten. In de tussentijd heb je andere urgente zaken waar je aandacht aan moet geven, waardoor de deal naar de achtergrond verschuift. Gevolg? Jij vergeet de lead, de lead vergeet jou en een concurrent gaat er later met de deal vandoor.

Met sales automation zorg je ervoor dat je de tijd die je moet wachten, overbrugt met verschillende soorten contactmomenten. Zoals nieuwsbrieven, nieuwe blogs of e-books. Ook hier is de samenwerking en communicatie tussen sales en marketing essentieel. Het systeem geeft na een tijdje een melding dat je even contact moet opnemen via social media of met een telefoontje. Zo blijf jij top-of-mind bij je leads en klanten!

Wil je ook iets doen met deze trends? Neem contact met mij op en ik leg je alles uit!