Als je het over Return On Investment (ROI) hebt, vragen veel mensen hetzelfde: wat is eigenlijk de ROI over de gedane investeringen van geld, moeite en tijd? Haal je daadwerkelijk resultaat uit al die inspanningen? Bestaat return on investment wel?

Toch hebben veel bedrijven de afgelopen jaren flink wat resultaat uit hun investeringen gehaald. Zo steeg de beurskoers van Apple tussen 2008 en 2013 met ruim 335%(op dit moment gaat het wat minder) en dat van Nike in die periode met ruim 87%. Hoezo crisis? Het probleem is dat veel mensen niet begrijpen hoe ze verkooptechnieken kunnen inzetten om problemen bij potentiële klanten te herkennen en die om te zetten in waarde. Als je het goed doet, haal je echt wel resultaat uit jouw inspanningen.

Hieronder staan vier stappen beschreven die bij veel verkoopprocessen voorkomen. Hierbij hoort een economische impactanalyse (voorheen ROI).

#1 Analyseer je huidige verkoopproces

Wat is het eerste dat je doet? Het kwalificeren van een prospect? En als je dat doet, wat vraag je dan als eerste? Hoeveel en wanneer? Dit zijn vragen die je bij een minimum aantal van iets eenvoudig in waarde om kunt zetten. We vragen bijvoorbeeld: hoeveel verkoopprofessionals? Of: wat is de jaarlijkse opbrengst of de gemiddelde verkoopgrootte? Bij al die vragen heb je een minimum van iets nodig om binnen of buiten jouw pipeline kwalitatief te zijn.

Het is voor verkoopprofessionals belangrijk om tools te hebben om de economische impact te meten en kwalificatiegegevens te verzamelen. Bij een economische impactanalyse zijn de meeste vragen kwalitatief. Bovendien zorgt dit ervoor dat je professioneel en georganiseerd overkomt. Zo onderscheid jij je van je vakgenoten.

#2 Inzicht in probleem

Ga vervolgens verder op onderzoek uit. In deze fase van het verkoopproces vergaart u meer informatie. Probeer te achterhalen welke problemen jouw producten of diensten precies kunnen verhelpen. Zorg dat je de omvang van problemen begrijpt. Een wijze persoon zei ooit: "Mensen veranderen pas als ze genoeg pijn voelen en zich genoodzaakt voelen om te veranderen." Het sleutelwoord is 'pijn' – het meten van pijn totdat je een omslagpunt ziet.

Als je een probleem ontdekt en de bijbehorende kosten kunt meten, dan verandert dat de dynamiek van het verkoopproces. Zodra een prospect inziet dat hij een probleem heeft en beaamt hoeveel dat kost, zal hij veel sneller op zoek gaan naar een oplossing. De sleutel ligt hierbij bij de vraag die voor het omslagpunt zorgt. Als het verlies niet erg genoeg is om te veranderen, zal jouw prospect dat ook niet doen. Economische impacttools zijn gemaakt om pijnpunten te herkennen, de kosten daarvan te berekenen en over meerdere jaren te extrapoleren. Je kunt namelijk blijven discussiëren over de aanhoudende kosten van een status quo. Weet dat een status quo niet gratis is. Kosten worden na verloop van tijd vaak hoger. Analysetools zijn dan de enige manier om informatie te vergaren, zodat je jouw prospects een rapport met resultaten kunt geven.

#3 Toon aan dat je een oplossing kunt bieden

Na het identificeren van problemen, pijnpunten en doelen, is het tijd om aan te tonen dat je een oplossing kunt bieden. Een deel van dit bewijs bestaat uit het meten van wat jouw oplossing voor economische impact zal hebben op de problemen, pijnpunten en doelen van jouw prospects.

Je moet dus laten zien wat jouw waarde is. Veel mensen geloven namelijk niet dat het beloofde daadwerkelijk geleverd wordt. Kijk maar eens naar CRM- en SFA-systemen van de afgelopen jaren. Viel de ROI daarvan precies uit zoals gepland? En hoe ging dat bij ERP- en projectmanagementsoftware? Het is belangrijk om te bewijzen dat jouw oplossing impact heeft. Vervolgens laat je het aan jouw prospect over om met behulp van jouw oplossing een doel te stellen.

Essentieel hierbij is dat je een startpunt bepaalt. Het startpunt bestaat uit de huidige kosten van de status quo (zie stap 2). Zodra je die kosten bepaald hebt, toon dan aan dat je in staat bent om die kosten te verlagen. Vraag jouw prospect vervolgens om een doel te stellen voor die kostenverlaging. Zo verplaats je de verantwoordelijkheid naar jouw prospect. Het gaat bij de verkoop van een oplossing niet om het geloven van cijfers, maar om het scheppen van realistische verwachtingen. Vergeet niet om pijnpunten te identificeren en het bijbehorende verlies te bepalen. Dat is de sleutel tot succes.

#4 Een goede business case & kwaliteitsvoorstel

Op een bepaald moment van het verkoopproces moet u een voorstel of businesscase aanleveren. Prospects willen alles op papier hebben. Wellicht heb je hiervoor een template of wat berekeningen in een spreadsheet, maar is dat wel genoeg?

Verkopen is al lastig genoeg zonder het maken van een kwalitatieve businesscase. Als je daarmee wacht totdat de verkoop rond is, kunt je het net zo goed laten. Een kwalitatieve businesscase bestaat uit een lopend verhaal van het begin van het verkoopproces tot het einde. Uiteraard bestaat het einde uit de aankoop die jouw prospect bij je doet. In een businesscase staan de problemen, pijnpunten en doelen duidelijk gedefinieerd, evenals de kosten die de prospect heeft, een voorstel van de oplossing en doelen voor de economische impact. Een businesscase is een goede aanvulling op een kwaliteitsvoorstel. De enige manier om alle benodigde informatie in een document van hoge kwaliteit te krijgen, is door tijdens het gehele verkoopproces informatie te verzamelen, dus niet pas aan het einde.

Dat is wat de ROI van ROI is. ROI is niet aan het einde van haar levensduur, maar is simpelweg van naam veranderd en opnieuw uitgevonden. Zorg dat je over de juiste verkooptools beschikt voor onderzoek, TCO en 360 ROI, zodat je jouw succes kunt meten en klanten behoudt. Daarnaast is een hoge kwaliteit businesscase dus essentieel, omdat jouw klanten daar behoefte aan hebben.

Meer weten over een goede rapportage tussen marketing en sales? Download het e-book.