Waarom zijn buyer persona's belangrijk?
Het antwoord op deze vraag is simpel: je kunt niets verkopen als je niet weet wie je klant is! We denken allemaal al vrij snel dat we onze klant kennen. Uit ervaring, via klantenpanels en gesprekken met het salesteam denk je al snel te weten hoe je doelgroep in elkaar steekt.
Maar als er wordt gevraagd naar een specifieke omschrijving van de doelgroep, dan valt er al snel een stilte. Want behalve de naam, het geslacht en het aantal bezoeken op de pagina weten de meeste bedrijven weinig zinnigs te vertellen over hun klanten. Ze mogen dan wel een naam hebben, maar een gezicht hebben ze niet. Terwijl: hoe beter je je klanten kent, hoe beter je met hen kunt communiceren.
Dit is ook precies de reden dat een buyer persona beter is dan een beschrijving van jouw doelgroep. Doordat je hiermee generaliseerd, ga je nooit op een manier communiceren die jouw doelgroep aanspreekt.
Binnen een doelgroep zijn namelijk heel veel personen met verschillende doelen en pijnpunten. Door hen niet gepersonaliseerd te benaderen, voelt niemand zich uiteindelijk aangesproken.
Geef jouw buyer persona behalve een naam, ook een gezicht. Dit helpt om een persona echt te laten leven en jouw werk specifiek te richten op die ene persona.
Genereer kwalitatieve leads die bij jouw Buyer Persona passen:
Vooraf data analyseren of interviews afnemen
Voordat jullie samen een buyer persona ontwikkelen, is het goed om van tevoren data te analyseren en/of interviews te houden met verschillende klanten of leads die een weergave zijn van jullie ideale klant. Op deze manier kun je met betrouwbare informatie een beeld schetsen van jullie buyer persona.
Aandachtsgebieden buyer persona
Bij het maken van een buyer persona zijn er verschillende aandachtsgebieden. Om een compleet beeld te schetsen, kijken we naar:
• Demografische gegevens
• Karakteristieken
• Persoonlijkheidskenmerken
• Pijnpunten
• Doelstellingen
• Buyer journey
• Bezwaren
Demografische gegevens
Het begin van een personaprofiel zijn de verschillende demografische gegevens. Is deze persoon meestal een man of vrouw? Wat is zijn of haar leeftijd? Welk opleidingsniveau hoort bij deze persona en welke functie heeft hij of zij?
Vaak merk je dat men een bepaalde persoon in gedachten heeft die precies past in dit plaatje. Door zo een persoon te schetsen heb je een goed beginpunt voor de rest van de beschrijving.
Karakteristieken
Wat voor type is de persona? Wat doet hij in zijn vrije tijd en waar geniet hij van? Door dit in kaart te brengen, weet je al meer over hoe je de persona kunt benaderen en ook waar je de persona eventueel mee kunt benaderen.
Persoonlijkheidskenmerken
Nauw aansluitend bij de karakteristieken beschrijf je de persoonlijkheidskenmerken. Is deze persoon introvert of extravert? Neemt hij beslissingen op basis van gevoel of ratio? Is hij meer behoudend of vooruitstrevend? Door uitgebreid aandacht te besteden aan deze kenmerken, is het makkelijker een strategie te maken. Iemand die beslissingen neemt op basis van ratio, heeft bijvoorbeeld meer bewijslast nodig dan iemand die meer belang hecht aan een goede klik en een betrouwbare organisatie.
Pijnpunten
Bij de pijnpunten van een persona beschrijf je waar deze persona ’s nachts van wakker ligt. Wat houdt hem continu bezig en hoe krijgt hij dit opgelost? Door pijnpunten te beschrijven, kom je soms tot het inzicht dat het belangrijkste probleem van jouw persona wellicht niet dat probleem is wat jij dacht. Vaak denken organisaties teveel vanuit hun eigen product en aan welke pijnpunten dit product of deze dienst oplost. Zo ga je nooit het vertrouwen krijgen van jouw persona, want die wil geholpen worden met het pijnpunt dat voor hem het belangrijkst is.
Doelstellingen
Naast pijnpunten heeft een persona ook doelstellingen. Hoe fijn is het voor een persoon als jouw organisatie laat zien dat zij bijdraagt aan het behalen van deze doelstellingen?
Buyer journey
Nu je weet wat voor een persoon jouw buyer persona is en wat hem bezighoudt, is het tijd om te kijken naar zijn gedrag. Hoe neemt iemand beslissingen en doet hij een aankoop? Waar haalt hij zijn informatie vandaan en op welke momenten doet hij dat? Door het aankoopproces of buyer journey [interne link naar pagina buyer journey] in kaart te brengen, weet je wat je moet communiceren en op welk moment.
Bezwaren
Om je bewust te zijn van eventuele afwijzingen en die te ondervangen waar mogelijk, beschrijf je de veelgehoorde bezwaren tegen jouw product, dienst of organisatie. Waarom kiezen persona’s niet voor jullie en kun je dit in de toekomst voorkomen?
Kom in contact voor een Buyer persona sessie:
Buyer persona testen
Nadat er een compleet profiel van de persona is opgesteld, is het essentieel om dit te testen. Soms denkt men de klant te kennen, maar valt dit uiteindelijk toch tegen. Je wilt bovendien voorkomen dat je een strategie vormgeeft die gebaseerd is op een onjuiste schets van de potentiële klant. Ondanks dat je van tevoren al informatie hebt ingewonnen, is een check achteraf altijd goed.
Verdeel de persona’s over de medewerkers.
Bel ieder 3-5 personen die volgens jullie in het personaprofiel passen. Vraag naar de onderdelen die terugkomen in het buyer personaprofiel en toets op deze manier of het juist is. Vraag ook door om nieuwe inzichten toe te voegen aan de persona.|
Hoe goed ken jij je klanten?
