Marketing en sales. Sales en marketing. Wie noemen we nou eerst in het zinnetje? Voor nu houd ik het even op marketing en sales. Waarom? Omdat een lead eerst te maken krijgt met marketing (en de ‘m’ komt eerder in het alfabet). De afdelingen bestaan zelf vaak uit verschillende mensen. Waar de marketeers meer creatieve manieren vinden om leads te genereren, zoeken salesmensen meer doelgericht naar potentiële klanten en new business. U bent vast wel bekend met het fenomeen dat marketing en sales niet altijd optimaal samenwerken. Misschien voelen ze die noodzaak ook niet. En het is juist nu enorm belangrijk dat de samenwerking marketing en sales een weg vindt. Daar zijn namelijk verschillende redenen voor. 

1+1=3

Synergie: “Synergie wordt gebruikt voor een situatie waarin een samenwerking effectiever is dan dat iedereen voor zich zou werken.” Aldus de redactie van Ensie.nl. ‘Synergia’ is het oorspronkelijke griekse woord waar ‘synergie’ van afstamt. ‘Synergia’ betekent ‘samenwerking’. Wanneer marketing en sales beter samenwerken zorgt dat voor synergie, samen bereiken ze meer. Hoe meer deze afdelingen op elkaar zijn afgestemd, hoe beter zij samen zorgen voor waardevolle informatie die de potentiële klant zoekt tijdens zijn aankoopproces. Hierdoor verloopt het proces van lead naar klant vloeiender. Om consistent te blijven is het daarom belangrijk dat deze afdelingen een gestroomlijnde mindset hebben in het creëren van waardevolle content en het op het juiste moment leveren hiervan.

De Funnel

De potentiële klant heeft zijn eigen aankoopproces. Marketing en sales hebben daarbij hun methodieken. Ofwel, de marketing en sales funnel. Dit is de ‘route’ die de lead gaat voordat deze een klant wordt. Hierbij komen de verschillende fases te pas: prospect/visitor – lead – marketing qualified lead – sales qualified lead – opportunity – customer. Onze marketing automation leverancier, HubSpot, heeft dit in een aantal stappen visueel uitgelegd. De funnel laat duidelijk zien dat marketing en sales niet zonder elkaar kunnen omdat er sprake is van een doorlopend proces waarbij het beide afdelingen raakt. Het wordt duidelijk dat de afdelingen niet zonder elkaar kunnen maar elkaar juist aanvullen en versterken.

Meer leads

Tijdens de recessie, in 2010, deden Miller Heimand en Northern Illinois University onderzoek naar bedrijven met een sterke marketing en sales alignment. Uit dit onderzoek kwamen verrassende elementen:

• ŸŸŸŸTen eerste bleken deze bedrijven meer kwalitatieve leads genereren dan bedrijven die een traditionele verhouding hadden tussen marketing en sales.
• Zij hebben maar liefst 12% meer kans om een constante groei te realiseren in leads. Een goede samenwerking werkt dus uiteindelijk ook positief uit voor de bottom line.

Hogere conversie

Ook bleek uit het onderzoek dat er meer kans is op conversie bij bedrijven met een goed smarketing (sales +marketing) team. Deze bedrijven hadden toentertijd 8% meer kans op conversies van 40% of meer. Dit percentage is natuurlijk verschillend per bedrijf. Zo bleek bij het onderzoek van Miller Heimand en Northern Illinois University bleek dat een goede alignment voor gemiddeld 29% conversie zorgt voor leads naar business, tegenover 24% bij bedrijven met een lage alignment tussen marketing en sales.

Betere SMART doelstelling

SMART staat voor Specifiek, Meetbaar, Aantoonbaar, Realistisch en Tijdgebonden. Waarschijnlijk heb je er wel eens eerder van gehoord en gebruik je zelf dit alom bekende principe al. Maar hoe SMART zijn doelstellingen van marketing als dit niet samen met sales is bedacht? Of omgedraaid? Is het niet juist in deze fase waarin de afdelingen elkaar nodig hebben? Zo weet marketing meer over het één en sales meer over het ander. Als deze doelstellingen gestroomlijnd zijn werk je met zijn allen naar eenzelfde doel toe. Dit is de basis voor de alignment tussen de twee afdelingen.

Close the loop

Dit onderdeel hebben we eerder al eens besproken in een blog. Close the loop gaat over de wisselwerking tussen marketing en sales. Marketing geeft informatie door over leads en sales koppelt info terug. Bijvoorbeeld wanneer een sales qualified lead, om welke reden dan ook, teruggezet moet worden naar MQL. Wanneer sales feedback geeft aan marketing moet dit gebeuren op basis van harde data. Closed-loop rapportage helpt dus bij het constant op de hoogte stellen van de andere afdeling op basis van data uit het lead- en conversieproces. Deze manier van samenwerken zorgt voor een rechtvaardige, eerlijke en prettige relatie tussen beide afdelingen. Ook is er trouwens geen ruimte voor onrechtvaardige beschuldigingen meer omdat je gebruikmaakt van tools die de feiten aantonen. 

Het is fijner voor iedereen

Iedereen vindt een soepele en prettige samenwerking fijner dan een stroeve relatie met een andere afdeling, toch? Het scheelt iedereen veel werk en energie wanneer er een hoge alignment tussen marketing en sales is. En gelukkige en gemotiveerde medewerkers betekent gelukkige klanten. Tenslotte zijn klanten ook niet blind en signaleren zij ook bepaalde sferen binnen een bedrijf. Als een klant merkt dat marketing en sales beide een andere werkwijze en mentaliteit hebben, kan ik je wel voorspellen dat dat niet bijdraagt aan efficiënte en succesvolle verkooptrajecten. En ook niet aan tevreden klanten.

Overweeg daarom of binnen jouw bedrijf de afdelingen echt goed afgestemd zijn op elkaar en zoek eventueel naar methodes om dit te motiveren. In dit blog vind je enkele tips om de muur tussen marketing en sales af te breken.

Meer informatie over dit onderwerp? Lees dan ons e-book over marketing en sales alignment.