Hij is één van de belangrijkste auteurs en sprekers in Nederland in dit vakgebied. Als auteur heeft hij maar liefst 25 boeken op het gebied van marketing en management geschreven. In-house is hij werkzaam geweest voor meer dan 500 organisaties. 

Wouter de Vries jr. is docent op de Vrije Universiteit te Amsterdam. Sinds 1992 doceert hij daar het vak dienstenmanagement. Zijn werk kenmerkt zich door ‘kritiek met een glimlach’. Hij durft te zeggen waar het op staat, maar ziet de lol van het leven zeker in. “Een geintje (op zijn Amsterdams) moet zeker kunnen!”

Waar gaat je boek ‘Blauwe bananen’ over?

“De blauwe banaan is de metafoor voor weten waar je goed in bent. Want als je zelf niet weet waarin je uitblinkt, wie weet het dan wel? Blauw staat voor uniek, terwijl
geel de kleur is voor marktconform, neutraal en weinig uniek. De centrale vraag in
dit boek is: Wat zijn je core competences? Ofwel: wat is jouw blauwe banaan?”

Waar gaat het vaak mis in de praktijk?

“Marketing gaat over 3 begrippen: omgeving, strategie en implementatie. Vaak gaat het fout in de verbinding hiervan. Bedrijven weten in veel gevallen maar weinig van hun omgeving. Strategie wordt in een ‘heisessie’ ontwikkeld, maar leeft niet echt. Veel managers kennen de strategie van hun bedrijf niet eens! Vaak ontbreekt het bedrijven aan kennis over hun eigen identiteit. Managers moeten weten waar ze voor staan. Ze zijn meer bezig met vergaderen, kortetermijnresultaten en dan komt ook nog eigenbelang erbij kijken. Er is te weinig aandacht voor het merk zelf.”

Wat is jouw advies?

“Stop met vergaderen en ga je eigen identiteit in woorden omschrijven. Als je daarin een besluit neemt en jezelf of je organisatie gaat labelen, dan kun je gaan trainen om de beste te worden. Als je het zelf niet weet, blijft het vaag en ben je een matig zeventje.”

Hoe zit dat voor IT-bedrijven?

“In de IT-wereld zijn veel bedrijven partner van een ander bedrijf en verkopen software door. Voor deze bedrijven is het moeilijker om uniek te blijven. Wat het product zelf betreft kunnen ze niet uniek zijn, deze is zo geel als het maar zijn kan. Deze bedrijven kunnen wél uniek zijn in hun dienstverleningsprocessen, bijvoorbeeld de wijze waarop de implementatie plaatsvindt, fouten worden afgehandeld en de relatie beheerd wordt. Dat is ook meteen het probleem van deze bedrijven: het is moeilijk te duiden dat je daar de beste in bent. Wat ik altijd wil proeven bij zo’n bedrijf is of het belang van de klant centraal staat of dat het een ‘uurtje factuurtje mentaliteit’ heeft. Ik zie dit soort bedrijven blauw worden als ‘wij gaan iets bouwen voor onze klant’ het wint van het ‘uurtje factuurtje’. De blauwe banaan zit dus in de onderscheidende dienstverleningsprocessen. Daarmee bouw je je merk.”

Wat als organisaties empathisch zijn naar hun klanten? Is dat niet automatisch een onderscheidend vermogen?

“De definitie van onderscheidend vermogen is ook dat je iets beter, sneller en effectiever kan dan je buurman. Als de markt beter wordt, wordt het gele gedeelte veeleisender. Wat iedereen kan, wordt normaal. Maar er is ook nog een gevoelskwestie. Je kan bij wijze van spreken alles van iemand weten, maar hem vergeten te feliciteren. Empathisch vermogen bestaat niet uit de kennis, maar uit wat je met die kennis doet. En daar schort het vaak nog aan. Veel bedrijven blijven gewoon met hagel schieten. Dat is de moeilijkheid met empathie; data verkrijgen kunnen de meesten wel, maar uiteindelijk gaat het om de empathie in menselijk contact; een knipoog en een handdruk. De data voor je laten werken. Dat gevoel mis ik nog bij veel bedrijven.”

Wat wil je de lezer meegeven?

“Goed worden begint altijd bij jezelf. Als je niks beter kan dan je buurman, dan geef je je hele leven korting. Dus: waar ben je nu eigenlijk goed in? Dit is de vraag die consumenten graag beantwoord willen hebben. Een marketeer die daar geen antwoord op kan geven, is een orkestleider zonder stokjes. Als je die vraag niet kan beantwoorden ben je je salaris niet waard.”