Je bent aangenomen als junior sales professional. Gefeliciteerd!

In je eerste dagen als sales professional zal je een hoop nieuwe dingen leren. Om er maar een paar te noemen: je leert wat de toegevoegde waarde van je bedrijf is, je leert wat de perfecte klant voor jou is, je leert efficiënt prospecten, etc.… Ook ik ben ooit als junior sales begonnen en heb sinds die tijd vele honderden zo niet duizenden prospect calls gevoerd. Wat ik tijdens mijn junior tijd geleerd heb is me altijd goed van pas gekomen!

Als je net begint lijkt het soms wel alsof je door de bomen het bos niet meer ziet. Wat je in dat geval moet doen, is een stap terug zetten en haalbare en overzichtelijke doelen stellen. Het is niet realistisch te verwachten dat je binnen een paar weken alles meester bent. Dit is misschien voor competitieve, prestatiegerichte jonge professionals moeilijk te aanvaarden. In plaats van gefrustreerd te raken, kun je je echter beter wijden aan datgeen dat belangrijk voor jouw is om te kunnen. De volgende ‘checklist’ bevat de vaardigheden die je je eigen moet maken en de mijlpalen die je moet bereiken gedurende de eerste 100 dagen als junior salesprofessional.

1. Stel doelstellingen met je manager

Je manager is er om je verder te helpen in je carrière. Hij is er echter ook om je te coachen op professioneel gebied. Hier zijn enkele vragen die je in een een-op-eengesprek moet vragen:

- Mijn carrièredoelen zijn X, Y en Z, wat moet ik doen om deze te bereiken?
- Gezien onze eerdere gesprekken, wat verwacht u van mij?
- Op basis van welke kwalitatieve en kwantitatieve indicatoren word ik beoordeeld?
- Wat is een indicator dat ik klaar ben voor promotie?
- Wie zijn de beste sales professionals in ons bedrijf? Wat maakt hen succesvol?

De sleutel tot een productieve relatie met je manager is meer te doen dan slechts op te dagen voor vergaderingen. Draag vragen/uitdagingen en discussiepunten aan. Je manager kan je niet helpen als hij niet weet waar je mee zit. Kom naar een-op-eengesprekken met drie dingen waarvan jij denkt dat je daar goed in bent en drie dingen die je je eigen wilt maken.

2. Zoek mentoren in je bedrijf

Een deel van je gesprek met je manager moet gaan over het vinden van een mentor. Wees proactief en laat je manager snel weten als je geen match hebt! Hoe meer feedback jij geeft, hoe sneller je manager in staat is je te helpen slagen!

3. Zorg voor een goede relatie met de verkoper voor wie jij het voorbereidende werk doet

Ga er eens voor zitten met ‘jouw’ verkoper(s). Probeer erachter te komen wat hun verwachtingen zijn. Hoe grondig willen zij dat je je prospects kwalificeert voordat je ze aan hen overhandigt? Het kan handig zijn hiervoor een wekelijkse afspraak te maken. En net als bij de een-op-eengesprekken met je manager geldt ook hier dat je proactief moet zijn, wil je verbetering zien!

Je manager moet met je gecommuniceerd hebben welke cijfers en ratio’s gebruikt worden om jouw prestatie te meten. Vraag je verkopers dus advies als je op één van deze gemeten punten vastloopt. Welke obstakels belemmeren de doelen? Zijn er bezwaren die je herhaaldelijk hoort waar je geen antwoord op hebt? Voel je vrij om je verkoper als bron te gebruiken.

4. Luister goed mee met ervaren sales professionals

Luister gedurende je eerste weken naar telefoongesprekken van andere verkopers. Zorg er dan echter wel voor dat je meer doet dan slechts passief te luisteren. Maak notitie van de volgende dingen:

- Bezwaren die je hoort en hoe de verkoper daarmee omgaat;
- Indicatoren dat de prospect goed bij je bedrijf past of niet;
- Wat ging goed/fout en wat denk je dat de verkoper beter had kunnen doen.

Regel na het geschaduwde gesprek een debriefing met de verkoper. Vergelijk notities en stel vragen. Hoe denk jij dat het ging? Klopt dit met wat de verkoper ervan denkt? Waarom behandelde hij dat bezwaar op deze manier? Hoe meer je te weten komt, hoe beter je je werk kan doen!

5. Maak de telefoon opnemen je eigen

In de eerste paar weken zal je fouten maken bij de telefoongesprekken. Hoe sneller je echter faalt, hoe sneller je ook kan verbeteren! Hoe meer gesprekken je voert, hoe meer bezwaren je hoort. Schrijf al deze bezwaren op en stuur deze rond in je team. Laat hen hetzelfde doen en je kunt van de voorbeelden (en fouten!) van anderen leren. Je kunt pas een natuurlijk gesprek voeren met een prospect als je dit vaker hebt gedaan De regel die hier dus geldt, is dat je moet oefenen, oefenen en nog eens oefenen!

6. Gebruik een efficiënt tijdschema

De beste tijden om prospects te bereiken zijn: 08.30-10.00, 12.00-13.00 en 16.30 tot 18.30. Mijdt de maandagmorgen. Prospects beginnen dan net aan de nieuwe week en hebben echt geen tijd en/of zin om je te woord te staan. Dinsdag, donderdag en vrijdagmiddag daarentegen, zijn perfecte dagen.
Vraag desnoods aan je manager en verkopers met welke tijden zij het meest succes hebben en markeer die periode op je kalender als belperiode. Onderzoek en prospecting doe je op andere tijden.

7. Ga op zoek naar dingen die nieuwe prospects kunnen triggeren

Dit soort dingen variëren per branche. Er zijn er echter ook een paar die vrij globaal door sales professionals succesvol worden gebruikt:

- Nieuwe producten
- Fusies
- Een wisseling van de wacht in de bedrijfsleiding
- Een oude klant die een baan binnen een nieuwe doelgroep krijgt.

Wanneer je gebeurtenissen als deze ziet, kun je daarop reageren. Zo laat je jouw menselijke kant als verkoper zien en leef je meer mee met de prospect dan dat je alleen een verkoopgesprek voert. En wie weet trigger je hen om in te gaan op jouw aanbiedingen.

8. Doe niet te lang/niet te kort research naar leads

Zorg dat je je prospects niet te globaal of te grondig kwalificeert. Het eerste resulteert in tijdverspilling van je verkopers terwijl het tweede een verlies aan kansen oplevert daar je teveel tijd besteed aan het onderzoeken van elke prospect.

Je zult dus de balans moeten vinden. Vijf minuten per bedrijf is best acceptabel als je net begint. Als je eenmaal wat ervaren bent, zal je dit binnen een minuut kunnen en nog steeds een productief en zinvol gesprek hebben.

Je hoeft niet alles te weten over je prospects voordat je de telefoon pakt! Een indicator dat je teveel tijd besteed aan onderzoek is als je resultaten ver onder de targets van jou en je manager liggen. Aan de andere kant, als je 100 telefoontjes per dag pleegt en hieruit maar 1 gesprek/vergadering plant, zou je misschien wat meer onderzoek moeten doen. In dit geval moet je even een stap terug zetten en je belstrategie eens goed nakijken.

Veel gesprekken voeren zodat je veel data hebt, is een van de beste manieren om erachter te komen of je in een van deze valkuilen getrapt bent. Neem de gesprekken op en ga ermee voor feedback naar je mentor of manager.

9. Durf prospects te diskwalificeren

Een van de grootste fouten die nieuwe junior sales maken, is iedereen die ze ontmoeten een gesprek/vergadering op te leggen. Probeer jezelf gedurende de eerste drie maanden te trainen om te begrijpen wat een valide bezwaar is en wat niet. Leer het verschil tussen een slechte smoes en een rode vlag.

Kom je erachter dat een prospect geen goede fit voor je bedrijf is, bedank hem dan voor zijn tijd en sluit het gesprek professioneel af. Stuur hem per mail wat informatie voor het geval hij zich bedenkt en adviseer hem in dat geval meteen contact op te nemen met jou. Je bespaart jezelf en je verkopers enorm veel tijd als je alleen gesprekken plant met prospects die ook klant kunnen worden.

Maak jezelf deze 9 fundamentele dingen eigen en je zult zien dat je binnen no time promotie krijgt!

Wil je graag meer weten over hoe je een succesvolle salesprofessional wordt? Download dan nu ons gratis e-book Inbound Sales.