Je bent aangenomen als SDR (Sales Development Representative) en staat te popelen om aan de slag te gaan. In een vorig artikel hebben we uitgelegd wat een SDR is en hoe je zo’n goede verkoper werft. SDRs moeten binnen zeer korte tijd heel veel nieuwe dingen leren. Elk bedrijf heeft een vrijwel uniek concept, dat afgestemd is op het bedrijf zelf, het product of dienst en haar klanten. Ben je dus net ergens binnen als SDR? Dan moet je veel informatie absorberen en je eigen maken.

Naast dat je de organisatie grondig moet kennen, moet je saleskennis- en vaardigheden up-to-date zijn. De rol van SDR kan erg veeleisend zijn en vol met obstakels, maar het is een proces naar toekomstig succes!

SDRs hebben één van de meest kritische rollen in een verkoopteam. Zij moeten nieuwe zakelijke kansen ontdekken bij leads en bestaande klanten. Hen verrijken met relevante kennis, met als uiteindelijke doel meetings boeken voor het verkoopteam. Om goede resultaten te boeken en je zakelijke carrière vorm te geven, moet je de volgende 4 vaardigheden beheersen.

Luister actief en pas jezelf continu aan

Het probleem is vaak dat een simpel telefoongesprek met een prospect al snel lijkt op een ondervraging. Dat willen we natuurlijk niet. Niemand zit te wachten op een gesprek, waarbij de persoon aan de andere kant je meteen in een hokje probeert te duwen. Dan staat het sluiten van een deal in het middelpunt. En dat is niét hoe wij de SDR graag aan het werk zien.

De klant moet in het middelpunt staan en het telefoongesprek moet een oprechte conversatie zijn tussen de prospect en de SDR. Het maakt niet uit wat je wilt verkopen, zorg dat snel duidelijk is voor de prospect waarom hij bij jouw dienst of product past. Richt je op het verzamelen en geven van waardevolle informatie en niet op het afvinken van een checklist.

Ik leg het graag uit aan de hand van een voorbeeld. Eén van onze SDRs kreeg een prospect aan de telefoon. Deze prospect verkoopt een product en kan zijn potentiele klanten ook een freemium aanbieden. De opvolging hiervan was echter dramatisch. Freemium is een combinatie van de termen ‘free’ en ‘premium’. In de praktijk is een freemium vaak een gratis demoversie van een volledig, of een product met beperkte mogelijkheden. Wil je het volledige product met alle geavanceerde mogelijkheden? Dan moet je gaan betalen.

Toen onze SDR hoorde over de freemium, moest hij snel schakelen. HubSpot biedt namelijk lead nurturing tools. Om een link tussen beide te leggen, stelde hij de volgende vragen:

• Hoeveel nieuwe freemium gebruikers genereer je per maand?
• Hoe houdt je contact met je freemium gebruikers/klanten?
• Hoeveel freemium gebruikers worden uiteindelijk betaalde gebruikers?
• Wat triggert een freemium gebruiker om te upgraden?
• Hoe benader je gebruikers, die enkele maanden geleden een freemium gebruikten, maar daarna van de radar verdwenen?

De antwoorden op deze vragen zijn cruciaal om te begrijpen hoe HubSpot deze prospect kan helpen om zijn lead conversion rates op te krikken. In datzelfde telefoongesprek kon onze SDR de prospect dus voorzien van waardevolle informatie. In eerste om hem inzicht te geven in de mogelijke oplossingen die HubSpot biedt. Zonder de persoon aan de andere kant van de lijn meteen een deal aan te smeren.

Wees dus aanwezig tijdens een telefoongesprek. Soms moet je wel drie keer schakelen in één gesprek. Luister actief, grijp kansen en pas je daar continu op aan tijdens een conversatie.

Laat goede voicemails achter

In het meest ideale geval krijg je je prospect aan de telefoon. In de praktijk gebeurd dat lang niet altijd. In dat soort gevallen moet je een voicemail achterlaten. Wil je je nou onderscheiden als goede verkoper? Laat dan niet zomaar een voicemail achter. Ik zal nooit vergeten wat een trainer van een verkooptraining eens zei: “Als je 25 kwalitatieve voicemails achterlaat, heb je tenminste kans van slagen. Als je geen voicemails achterlaat is de kans nihil dat je een belletje terug krijgt!”

Het achterlaten van een goede voicemail vraagt net iets meer van je als SDR. Je moet in korte tijd een prospect die je nog nooit gesproken hebt, laat staan gezien hebt, overtuigen om jou terug te bellen. Sommige mensen zijn graag kort van stuk: “Hallo ik ben [naam] van [bedrijf]. Ik zou graag met je over [Onderwerp] willen spreken. Bel mij terug op +31………..”.

Bovengenoemde voorbeeld mist toegevoegde waarde. En dan hoeft het niet eens heel uitgebreid te zijn. Maar laat zien dat je je, voor zover mogelijk, hebt verdiept in de context van de prospect. Zeg bijvoorbeeld: “Ik zie dat je best een hoog aantal websitebezoekers per maand hebt, maar weinig mogelijkheden biedt om je websitebezoekers om te zetten in leads. Je zou bijvoorbeeld [idee] kunnen verbeteren. En zo heb ik nog meer ideeën die ik graag met je wil delen…”.

Een goede voicemail achterlaten is een onmisbare vaardigheid voor een SDR. Het kan een lead verwarmen, of juist kil laten. Behandel niet simpelweg de informatie die je nodig hebt, om je CRM systeem te vullen.

Breng kwaliteit en kwantiteit in balans

Het kan lastig zijn voor een SDR om een balans tussen kwaliteit en kwantiteit te vinden. Ligt je focus op het voeren van zoveel mogelijk telefoongesprekken? Of ben je sterk gericht op het nabellen van enkel de kwalitatieve leads? In beide gevallen heb je de balans dan nog niet gevonden.

Ik heb elke week een één-op-één gesprek met mijn SDRs, waarbij we de voortgang evalueren. En ook goed kijken naar de balans tussen kwaliteit en kwantiteit. Tijdens deze gesprekken kom ik er vaak achter, dat de verkopers teveel tijd besteden aan het kwalificeren van de leads, voordat ze de telefoon oppakken.

En hoe voor de hand liggend het ook klinkt, die balans vind je door de doen. En jezelf continu te verbeteren. Om kwaliteit te kunnen leveren moet je als SDR zoveel mogelijk oefenen met telefoongesprekken. Door die telefoongesprekken ontwikkel je niet alleen de juiste verkoopskills, je leert leads ook steeds beter kwalificeren. Waardoor je als verkoper sneller en beter gaat functioneren.

Door eerst zoveel mogelijk te oefenen, ontwikkelt je een soort 6^e zintuig. Dat helpt je om elk gesprek met de juiste houding en toon in te steken. En niet geheel onbelangrijk, je zelfvertrouwen krijgt een enorme boost door veel oefenen!

Weet je niet wat de beste tijden zijn om te bellen? Om zo goed mogelijk te kunnen oefenen? Mijn ervaring is tussen 07:30 en 09:30 uur, 12:00 – 13:00 uur en 16:00 – 18:30 uur. Bel niet wanneer het jou het beste uitkomt. Bel wanneer de kans het kleinst is, dat je prospect de telefoon niét opneemt. Door een vergadering, lunchbreak of wat dan ook.

Wees veerkrachtig een coachbaar!

Blijf positief en vol energie! Ben je dat niet, dan voelt je prospect dat aan de andere kant van de lijn. Als je pessimistisch bent, heeft dit zijn weerslag op het telefoongesprek en is de kans groot dat je faalt. Het is ook belangrijk om te leren omgaan met een slecht verlopen gesprek. Of de prospect nu lomp was of jij het zelf verkeerd hebt aangepakt, word niet bang om de telefoon daarna weer op te pakken. Ben je angstig? Dan zijn de volgende tien gesprekken ook gedoemd de falen. Veerkracht is cruciaal om in zo’n situatie met beide benen op de grond te blijven staan.

Ik sluit graag af met één van de belangrijkste vaardigheden voor een goede Sales Development Representative, namelijk coachbaarheid. Zelfvertrouwen is absoluut belangrijk, maar een (te) groot ego kan botsen met feedback van collega’s of je manager. De beste SDRs zoeken constant feedback en coaching bij ervaren collega’s. Heb je nuttige feedback ontvangen en wil je daar wat mee? Stel een lijst met persoonlijke uitdagingen en bespreek die regelmatig met je manager. Want dat is toch wat je wilt? Je skills zo verbeteren tot je de stempel ‘topverkoper’ krijgt.