De tijd van 'zomaar wat doen' op social media, lijkt voor veel MKB'ers voorbij. Vooral wanneer een organisatie de wondere wereld van inbound marketing ontdekt, gaat het belang van social media écht leven. Mede vanuit dit besef, krijgen wij uiteenlopende vragen over social media. Een veelgestelde vraag is hoe social media ingezet kan worden in elk stadium van de inbound marketing funnel. Deze vraag ga ik per stadium beantwoorden in een 4-delige blogserie. Met vandaag de derde fase: ‘close’.

Gefeliciteerd! Jouw persona is beland in de Close-fase. Alhoewel de wat meer  ‘oppervlakkige’ informatie – zoals een e-mailadres - een grote rol speelde in de start van de funnel, heb je nu ook meer diepgaande informatie te pakken. En deze gegevens ga je hard nodig hebben om jouw lead om te toveren tot klant in de Close-fase. Je weet nu niet alleen hoe  je jouw lead kunt bereiken, maar ook wat jouw lead wel of niet wilt zien. En daar ga jij natuurlijk op inspelen.

Welke content deel je in de Close-fase?

Alhoewel ik in de eerste blog heb aangeraden om zo min mogelijk content te gebruiken die direct gerelateerd is aan het product of de dienst, is het in de Close-fase juist van belang.  Jij weet dat jouw bedrijf een oplossing heeft voor het probleem van de persona en dat wil je natuurlijk onder de aandacht brengen.

De socialmediaberichten die jij maakt voor deze fase, mogen dan ook wat minder subtiel. Een goed idee is om gebruik te maken van sfeerbeelden waarin jouw product of dienst gebruikt wordt. Door hiermee te adverteren, wordt de persona zich bewust van dé oplossing voor zijn of haar probleem. Ook het stukje ervaring dat verbonden is aan de neergezette sfeer, helpt om de lead om te zetten naar customer. Over ervaring gesproken: door trials aan te bieden, kun je de lead laten ervaren hoe het is als het probleem is opgelost. Natuurlijk met jouw product of dienst. Wat een verademing!

Een goed voorbeeld is onderstaande LinkedIn post van Alfagroup. Niet alleen wijzen ze op het probleem en komt het product naar voren, ook wordt het aanbod interessanter gemaakt door korting. 

Andere geschikte contentthema’s zijn samenwerkingen en relevante klanten. Klinkt het nog een beetje vaag? Dan hier een voorbeeld:

Je bent marketeer bij een bedrijf dat B2B cloudsoftware levert. Één van de persona's is Vertegenwoordiger Veron. Je kent het wel: zo’n veertiger die lange dagen maakt, ondertussen behoorlijk invloed heeft in de organisatie en zijn vrije tijd spendeert op en rondom zijn boerderij. In een hoekje van zijn woonkamer heeft hij een stapel magazines liggen, waaronder iTech. Toevallig heeft dit magazine net gekozen voor de diensten van jouw bedrijf. “Daar moeten we wat mee!” denk je.

Je zou nu natuurlijk kunnen denken aan een advertentie in de iTech. Maar voor de Close-fase is het slimmer om gericht te werk te gaan. Van de ins- en outs over deze samenwerking, zou je dus prima een landingspagina kunnen maken, gevolgd door een getarget socialmediabericht. Je geeft daar niet alleen het succes van jouw eigen bedrijf mee weer, ook speel je in op de interesses van de persona.

Sfeerbeelden en samenwerkingen zijn prima soorten content voor deze fase. Maar ook transparantie is een belangrijke trigger om de lead naar customer te transformeren. Waar je in de vorige fases op moest passen met het benoemen van prijzen en producten, is het nu juist een pré. Door prijzen te benoemen in jouw social media ads, kun je er vanuit gaan dat degenen die doorklikken naar de landingspagina, geïnteresseerd zijn in de oplossing die jij biedt voor hun probleem.

Welke resultaten meet je in de Close-fase?

Na alle inspanningen, wil je weten waar je aan toe bent. Close is de eerste fase waarin niet wordt gefocust op engagement en groei, maar op werkelijk resultaat. Concreet betekent dit dat de volgende criteria belangrijk zijn om de resultaten in de Close-fase te meten:

• Het conversiepercentage van social media (hoeveel mensen klikken vanaf social media door naar jouw landingspagina?)
• Het percentage conversies van productpagina’s
• Trial conversies

Omdat het in de Close-fase draait om conversiepercentages, is het het overwegen waard om conversiedoelen op te stellen. Dit kan bijvoorbeeld in Google Analytics. Op deze manier motiveer je jouw collega’s en jezelf om het doel te behalen.

Best practices voor de Close-fase

En dan nog de best practices voor de derde fase van de inbound marketing funnel:

• Door een prijs toe te voegen aan een social media advertentie, beperk je de bouncepercentage van jouw landingspagina. De leads die doorklikken, weten al op welke kosten ze kunnen rekenen en haken dus minder snel af.
• Ook in de Close-fase hoef je niet direct geld te verdienen via social media, maar gebruik je de socialmediakanalen als middel om bij je doel te komen.
• Hou altijd in gedachte dat een advertentie in de close-fase niet gericht is op je hele doelgroep, maar alleen op marketing qualified leads.
• Keep in mind: een productcatalogus is geen sfeerbeeld!

Door deze blog mee te nemen in jouw werkzaamheden voor de Close-fase, ben je weer een stap dichterbij een goede inzet van social media. Volgende week belicht ik de Delight-fase van de inbound marketing funnel.

Social media inzetten bij sales is dus best lastig voor sommige salesprofessionals. Uit het State of Inbound onderzoek van HubSpot blijken nog meer interessante uitdagingen voor salesprofessionals. Download onze factsheet met alle interessante resultaten.