Sales en marketing zouden eigenlijk twee handen op een buik moeten zijn. Ze kunnen immers niet zonder elkaar in een ideale funnel management strategie. Jammer genoeg voelt het vaker alsof we een vierkante bout in een rond gat proberen te krijgen. Verkopers hebben namelijk altijd het uiteindelijk doel in gedachten en hebben soms de illusie dat hun taak simpelweg het sluiten van deals is. Marketeers daarentegen zijn meer gefocust op het informeren en onderwijzen van de prospect gedurende het hele proces.

Hoewel het waar is dat verkopers het meest te maken hebben met prospects die zich in de laatste stadia bevinden van het verkoopproces, kunnen ze een hoop leren van marketeers. Als je verkopers op de juiste manier gebruik maken van de volgende marketing basisconcepten, zal de samenwerking tussen de marketing- en sales effectiever verlopen.

#1 Strategie

Marketeers zetten hun campagnes op met veel beleid. Ze stoppen veel tijd in het creëren van een goed aangeklede boodschap die het merk goed naar voren brengt en het publiek aantrekt.

Wanneer een marketing team het verhaal van haar merk ontwikkelt, stelt het zichzelf de volgende vragen:

• Hoe kunnen we mensen helpen?
• Hoe willen we dat mensen zich over ons merk/bedrijf voelen?
• Hoe zouden mensen over ons denken als ze de naam van ons bedrijf horen?

Deze vragen geven de marketeer inzicht in hoe hij een boodschap kan creëren die het bedrijf reflecteert én die de klanten ondersteunt.

Als verkoper kun je deze vragen gebruiken door ze eerst te beantwoorden vanuit het perspectief van jouw bedrijf om het grote plaatje in beeld te krijgen. Vervolgens kun je jezelf afvragen:

• Hoe helpt het product/dienst wat je verkoopt de mensen die het kopen?
• Hoe maakt jouw product/dienst het makkelijker voor de prospect? Zorgt het voor comfort, kennis, betere organisatie e.d.?
• Waarom is de prospect op zoek naar wat je verkoopt?
• Hoe positioneer je het product/dienst vervolgens op de juiste manier?

Door jezelf deze vragen te stellen, is het makkelijker om de doelgroep te bepalen. Als je je richt op mensen die uitdagingen ervaren die jouw product of dienst oplossen, zal dit de kwaliteit van je prospects flink verhogen. Daarnaast ben je op deze manier ook beter in staat om de wensen en behoeften van je doelgroep beter in kaart te brengen.

Ook is het belangrijk om te kijken naar het gevoel dat jouw product of dienst oproept bij de prospect. Hoe wil je dat de prospect zich voelt? Welke emotie roept jouw product/dienst op? Weten hoe iemand zich voelt wanneer hij gebruik maakt van jouw product of dienst, zal bijdragen aan je campagne.

Een manier om hierachter te komen is het luisteren naar de verhalen van klanten die gebruik hebben gemaakt van jouw product of dienst. Verhalen van tevreden klanten dienen als één van de beste marketingmiddelen voor je product of dienst. Een positieve ervaring plaatst jouw product of dienst in perspectief voor de prospect en maakt het veel waardevoller en aantrekkelijker om over te gaan tot aanschaf.

Het doel dat je moet nastreven als verkoper, is dat prospects zich begrepen moeten voelen, dat er naar hen geluisterd wordt en bovenal dat ze belangrijk voor jou zijn. Als je dat weet te bereiken is de deal in 9 van de 10 gevallen in feite al gesloten.

#2 Analyseer

Wanneer marketeers een solide basis hebben voor het verhaal wat ze met hun merk willen uitstralen, beginnen ze met het creëren van campagnes rond deze verhalen. Dit klinkt echter makkelijker dan het is.

Om effectief te kunnen zijn, moet je op een systematische manier bijhouden wat je aan het doen bent. Een oogje houden op de cijfers en de data achter je verkoopproces gebruiken om te bepalen wat werkt en wat niet.

Het gevaar voor verkopers is dat ze teveel leunen op een bepaalde manier van aanpakken of een bepaald proces. Elke situatie is anders en heeft dus haar eigen aanpak nodig. Als het niet werkt, moet je in staat zijn om nog maar eens na te denken en bereid zijn een manier van aanpak te vervangen door een betere aanpak.

#3 Aanpassen

Een maat die iedereen past is niet een concept wat marketeers aanmoedigen. Het persoonlijk maken is waar het allemaal om draait. Begrijpen wat de (kleine) verschillen zijn tussen de verschillende buyer persona’s in relatie tot waar zij zich in het verkoopproces bevinden maakt een individuele beleving mogelijk.

Soms raken verkopers te verstrikt in een bepaald proces of een starre structuur voor de verkoop. Oké, deze manier is misschien wel makkelijker, maar of het werkt, is de tweede vraag. Verkopers moeten niet volgen op de kwantiteit van prospects/klanten maar juist op de kwaliteit ervan en de manier van aanpak.

Verkopers moeten leren elke prospect te zien als een mogelijkheid om een persoonlijke beleving te leveren. Verder moeten zij elke prospect het gevoel geven dat hij speciaal is door te focussen op speciale pijnpunten. Dit voegt net iets extra’s aan het verkoopproces toe waardoor de kans groter wordt op een succesvolle verkoopdeal. Daarnaast geeft het uw verkopers een behoorlijke voorsprong op de concurrentie

Samenvatting

Marketing en verkoop kunnen wel degelijk als twee handen op één buik hetzelfde doel nastreven. Dit kan echter alleen als ze dezelfde mentaliteit hebben en gezamenlijk werken met de drie bovenstaande stappen.

Deze fundamentele marketingprincipes toepassen in je verkoopproces zal jouw manier van verkoop nieuw leven inblazen. Bovendien zal het jouw point-of-view enorm vergroten.

Sparren hierover of een gratis demo krijgen kan altijd. Want wij helpen je graag!