Dat het marketingteam niet alleen goed is voor de maandelijkse nieuwsbrief, relatiegeschenken en bedrijfsfeestjes zit nog lang niet bij alle medewerkers tussen de oren. Dit tot grote frustraties van het marketingteam zelf, dat maar wat graag haar toegevoegde waarde wil aantonen. Ben jij zo’n CMO of marketeer en kan je niet wachten om die professionaliseringsslag te maken? Lees dan snel verder.

Belang van data

Om als marketingteam een stap te zetten is het belangrijk het belang van data in te zien. Alle activiteiten die je normaalgesproken deed, voelden soms misschien best nutteloos, toch? Ik merk tenminste wel dat als ik iets doe waarvan ik moeilijk het resultaat kan meten, ik vraagtekens zet bij de toegevoegde waarde ervan.

Met behulp van data is alles tegenwoordig te monitoren en te analyseren. Alle toporganisaties maken gebruik van systemen die hen helpen bij het in kaart brengen van processen, resultaten en het maken van beslissingen. Lees in dit artikel over de transitie van bedrijven als Thule en Sligro naar een data-driven organisatie. 

Data is voor het marketingteam niet alleen belangrijk, omdat jij dan je toegevoegde waarde kunt aantonen. Er zijn ook veel meer logische verklaringen voor.

Door de economische onzekerheid werd gekeken naar activiteiten waar op bezuinigd kon worden. Hiervoor is inzicht nodig in de resultaten van verschillende activiteiten. Je moet dus kunnen aantonen wat bepaalde campagnes hebben opgeleverd. Op basis hiervan kunnen beslissingen worden genomen.

Daarnaast is er een belangrijke ontwikkeling in het aankoopproces van mensen gaande. Door het internet heeft iedereen enorm veel informatie tot zijn beschikking en ben je als consument in een luxepositie. Jij kunt op jouw tijd en op jouw manier het best passende product uitkiezen of de beste dienstverlener selecteren. Als organisatie moet je hierop inspelen. Hoe zorg je dat jouw potentiele klant bij jou terecht komt tijdens zijn online zoektocht? Daar heb je data voor nodig. Data die aangeeft wie er op jouw website is geweest, waar jouw potentiele klant in geïnteresseerd is en hoe jij scoort ten opzichte van jouw concurrenten.

Marketing automation: een must voor data-driven marketingteams

Goed. Je bent overtuigd van het belang van data. Dan is voor jou als CMO of marketeer een marketing automation tool de volgende stap. Wat marketing automation precies is? Het woord zegt het al: je automatiseert je marketingactiviteiten. En nog belangrijker: je meet de resultaten van deze activiteiten.

Er zijn allerlei marketing automation tools. Veel gebruikte tools in Nederland zijn: HubSpot, Marketo, Act-On en ClickDimensions. Bekijk hun website eens of bekijk onze vergelijkingspagina, waar we de verschillen van een aantal tools voor je op een rijtje hebben gezet.

Voordat je de automatiseringstool inricht en in gebruik neemt, is het verstandig om te bepalen wát je wilt meten. Maak daarom concrete doelstellingen.

Voorbeelden van variabelen die je kunt meten, zijn:

• Aantal websitebezoekers
• Aantal leads (nieuwe contacten)
• Percentage conversie marketing qualified leads
• Percentage conversie sales qualified leads
• Conversiegedrag per inbound marketing middel (e-books, scans, trial, etcetera)
• Aantal clicks of shares per socialmedia-update

Smarketing

Eén van de belangrijkste ingrediënten die je zelf moet toevoegen als je een marketing automation tool gebruikt, is de samenwerking tussen marketing en sales: smarketing.

Om de samenwerking tussen marketing en sales goed vorm te geven, kunnen deze 5 stappen je helpen:

1. Zorg dat je dezelfde taal spreekt

Een goede samenwerking begint bij ‘weten waar de ander het over heeft’. Zorg daarom voor een definitie van de begrippen die voor beide afdelingen belangrijk zijn. Stel vast wanneer iemand een lead is, wanneer iemand marketing qualified is en wanneer iemand sales qualified is. Is dit onduidelijk, dan kan de samenwerking nooit succesvol verlopen.

2. Stel een service level agreement (SLA) op

Wanneer beide afdelingen dezelfde taal spreken, is het verstandig om afhankelijkheden en verantwoordelijkheden naar elkaar toe vast te leggen. Dit doe je met een service level agreement. Hierin staat wat het ene team doet om de ander te ondersteunen bij het behalen van de gezamenlijke doelen.

Marketing levert een bepaald aantal leads aan van vooraf bepaalde kwaliteit die nodig zijn om de gewenste omzet te halen. Daarnaast is sales verantwoordelijk voor een snelle en kwalitatief goede opvolging van deze leads, zodat zij omgezet worden in klanten.

3. Realiseer closed-loop-rapportage

Closed-loop-rapportage gaat om de input van marketing naar sales en andersom. Vraag jezelf eens af of jij gekwalificeerde leads naar sales doorstuurt met informatie over welke content de leads gelezen en bekeken hebben. Of ga voor jezelf na of jij leads naar sales doorstuurt en hier vervolgens niets meer over hoort. En heb je enig idee welke impact jouw marketinginspanningen hebben op de omzet van de organisatie? Dit zijn typisch zaken die met closed-loop-rapportage te maken hebben. Het is belangrijk om korte lijntjes te hebben, waar frequent communicatie plaatsvindt rondom leads en de opvolging ervan.

4. Vertrouw op data

Data geven je inzicht in de prestaties van jouw team en organisatie. Het is belangrijk voor analyses en het maken van keuzes. Zorg dat marketing en sales dezelfde dashboards en data bekijken en hier vervolgens gezamenlijk conclusies uit trekken en bijsturen waar nodig.

5. Zorg voor open communicatie

Je merkt al dat nauwe samenwerking tussen marketing en sales belangrijk is om een marketing automatiseringstool op een goede manier in te zetten. Regelmatige en open communicatie is daarom erg belangrijk. Plan wekelijkse meetings in waarin resultaten en ontwikkelingen worden besproken. Zo ben je voortdurend op de hoogte van de prestaties van elkaar en werk je effectief aan de gezamenlijke doelstellingen.

Tijd om de ROI te berekenen

Heb je een keuze gemaakt voor een marketing automation tool en ligt er een goede basis voor de samenwerking tussen marketing en sales? Wacht dan niet langer en ga aan de slag!
Stuur e-mails, schrijf blogs, maak downloadbare content en meet wat de resultaten daarvan zijn.

Bij het opzetten van de campagnes is het belangrijk om bij te houden hoeveel tijd of geld je hebt geïnvesteerd. Hou met behulp van de marketing automation tool bij hoeveel geld de campagnes jou hebben opgeleverd. Belangrijk hierbij is wel dat de ROI in het begin niet direct positief is. Wanneer je gebruik maakt van content heeft dit een wat langere aanloopperiode dan een advertentie die direct clicks oplevert. Jouw content is daarentegen veel duurzamer dan een advertentie. Een blog of whitepaper dat je nu publiceert kan over een jaar ook nog resultaat opleveren. Dit blijft namelijk online altijd vindbaar. 

Starten met marketing automation en online leadgeneratie? Lees meer in ons gratis e-book!