Uit mijn onderzoek naar de positie van inbound marketing in de HR-branche bleek dat in veel gevallen HR helemaal geen zin heeft in inbound marketing. Dat HR er nu nog niet zoveel van wil weten, betekent natuurlijk niet dat inbound marketing nooit succesvol zal worden in deze branche. Integendeel: toen ik bezig was met mijn onderzoek ontdekte ik dat er veel relevante overeenkomsten zijn tussen inbound marketing en HR.

Eén van die overeenkomsten ontdekte ik toen ik een veelgebruikt model (ook binnen HR) eens onder de loep nam: het Purchase Loop model. Toen ik de verschillende stappen van het model eens goed bekeek, dacht ik: “Hé, wat lijkt dit model veel op de Buyer Journey!”

De Buyer Journey is een bekend model onder de inbound marketeers. In dit schema worden de vijf fasen besproken die een “vreemde” doorloopt voordat hij uiteindelijk klant wordt van jouw bedrijf. Om je geheugen nog even op te frissen: hierboven zie je de Buyer Journey geschetst in een infographic.

Voordat iemand terecht komt op jouw website of uiteindelijk een product of dienst van jou aanschaft, is hij een onbekende (Stranger) van jouw bedrijf. Daarna komt hij op je website terecht als bezoeker (Visitor) en downloadt hij misschien wel één van jouw e-books waardoor hij een lead wordt. Nadat deze lead sales qualified is, neem jij contact met hem op en wordt hij uiteindelijk jouw tevreden klant. (Customer) Waar velen denken dat het dan stopt, begint het eigenlijk pas. Want het is de kunst om jouw klant om te toveren tot een ambassadeur (Promoter) van jouw organisatie: iemand die jouw bedrijf promoot in zijn eigen netwerk zonder dat jij hem daarvoor betaalt.

Goed: dat is dus het proces dat iemand doorloopt voordat hij een aankoop doet.

Een kandidaat (een potentiële werknemer) doet uiteindelijk geen aankoop. Hij schaft jouw diensten of producten niet aan, maar wordt wel een onderdeel van jouw bedrijf.

Marketing & HR: hetzelfde?!

Jeff Waldman zegt dat marketeers en HR-medewerkers zich eigenlijk met hetzelfde doel bezighouden: “Marketing verkoopt een product en HR verkoopt een product genaamd de organisatie.”
Ook een kandidaat doorloopt een traject voordat hij uiteindelijk de stap neemt om te solliciteren op een bepaalde vacature.

Hoe dat traject eruit ziet, is weergeven in het Purchase Loop model.

OPENESS: In de fase “Openness” weet de kandidaat nog niet dat hij op zoek is naar een nieuwe baan. Hij is latent werkzoekende. In deze fase is het van belang dat jouw bedrijf informatie biedt die een latente kandiaat kan triggeren. Een gratis online assessment is daarvan een voorbeeld: een klein testje waarin je ontdekt wat jouw sterke kanten zijn op professioneel gebied en welke functies daar dan bij horen. Slim om daarbij direct bijpassende vacatures te plaatsen en de latent werkzoekende zo bewust te maken van het feit dat hij misschien wel toe is aan een nieuwe baan.

REALIZED NEED OR WANT: In de fase “Realized Need or Want” is de prospect actief op zoek. Hij beseft dat hij op zoek is naar een nieuwe baan en oriënteert welke opties er allemaal zijn. Het internet is hierbij een veel geraadpleegd medium.

LEARNING & SELF EDUCATION: Daarna komt de fase “Learning & Self Education”. De potentiële kandidaat gaat online of offline op zoek naar bronnen die hem kunnen helpen in zijn zoektocht naar een nieuwe baan. Dit is het moment waarop jouw organisatie inspringt: jij beschikt namelijk over de kennis die deze potentiële kandidaat op weg kan helpen! Door kennis te delen kun je voor jouw bedrijf thought leadership creëren binnen jouw vakgebied. Dat is voordelig, omdat je zo jouw bedrijf neerzet als een gewild bedrijf waar je veel kunt leren.

IDEA & INSPIRATION SEEKING: De fase waarin het allemaal wat serieuzer wordt. De potentiële kandidaat is op zoek naar informatie over een specifieke vacature. Dit is een mooie fase om content aan te bieden die ingaat op de ervaringen van medewerkers of klantcases. De potentiële kandidaat wil in deze fase een zo goed mogelijk beeld krijgen van hoe een gemiddelde werkdag er uit komt te zien.

RESEARCH & VETTING: In de één na laatste fase – “Research & Vetting” heeft de kandidaat een keuze gemaakt. Hij gaat bij jou solliciteren! Gedurende de vorige fasen heb je als organisatie allerlei gegevens over de potentiële kandidaat verzameld, bijvoorbeeld door de gratis online assessment. Met deze gegevens kun je gepersonaliseerde informatie aanbieden, denk bijvoorbeeld aan specifieke arbeidsvoorwaarden of een leaseauto wat past bij zijn gezinssituatie.

POST PURCHASE EVALUATION & EXPANSION: De kandidaat is eindelijk binnen! In de fase “Post Purchase Evaluation & Expansion” maak je van deze gloednieuwe werknemer een ambassadeur van jouw organisatie – net als in de fase “Promoter” van de Buyer Journey. Houd medewerkers op de hoogte van belangrijke zaken in je organisatie, ook als er een nieuwe vacature is. Als ambassadeur van jouw organisatie kan deze medewerker de vacature promoten in zijn eigen netwerk – gratis en voor niets!

Zo zie je hoe je marketing in kunt zetten in je werving- en selectieproces als recruiter. Wil je meer weten over hoe marketing relevant kan zijn voor HR? En wat de meest toonaangevende trends zijn voor recruitment in 2016? Download dan onze GRATIS infographic!