Een aantal weken geleden stond ik met mijn koffertje op Schiphol. Mijn eerste zakenreis ooit! De reis ging naar Dublin, naar het kantoor van HubSpot. Daar volgde ik een salestraining van Dan Tyre. Dan is een van de eerste HubSpot medewerkers en een succesvolle salescoach. Na de twee dagen in Dublin vervolgden we de training op afstand. Ik heb veel van de salestraining geleerd en kan onze bestaande en potentiële klanten nu nog beter van dienst zijn! Ik deel mijn leerpunten graag met je! En daarnaast raad ik je zeker aan om ook eens in de zoveel tijd een salestraining bij te wonen. Het is ontzettend motiverend namelijk!

Leerpunt 1: Laat zien dat jij als mens een ander mens wilt helpen!

Er zijn al genoeg geautomatiseerde robots die ons te woord staan en genoeg callcenters die hun klanten als slechts een nummertje behandelen. Zorg ervoor dat je als jezelf overkomt, als een mens dus! Klanten kunnen een band vormen met een mens. Hierdoor ontstaat er vertrouwen. Dat vertrouwen is nodig om een goede zakelijke relatie op te bouwen.

Om de menselijke kant van het contact te benadrukken, kun je in plaats van een geschreven e-mail gebruikmaken van video e-mailberichten. De klant ziet dan jouw gezicht en de boodschap wordt persoonlijk overgebracht. Vergeet niet dat elk videobericht apart gemaakt dient te worden voor de persoonlijke twist die invloed heeft op de relatie.  

Leerpunt 2: Bel gewoon!

De belangrijkste les die ik geleerd heb tijdens mijn training, is dat je gewoon moet bellen. Maar hoe bel je zonder dat je overkomt als een robot met een belscript? Nou, daar heb ik wel een paar goede tips voor.

In eerste instantie onderzoek je de klant die je gaat bellen. Dit kan zowel een warme als een koude lead zijn. Bekijk de ‘over ons’ pagina op de website van de klant en analyseer deze.

Doe daarnaast research op LinkedInpagina’s. Wellicht zijn er een paar punten waarop jullie connecten: misschien kennen jullie een paar dezelfde mensen of hebben jullie ooit op dezelfde school gezeten. Je bouwt een relatie door een connectie te leggen met een klant. Door deze informatie achter de hand te hebben, wordt een gesprek gemakkelijker en voel je je zelfverzekerder.

Het allerbelangrijkst is om daarna de telefoon op te pakken, de lead op te bellen en waarde te creëren tijdens dit gesprek. Vertel dat je een goed advies hebt en geef het. Vraag dan of de organisatie dit advies eerder heeft overwogen. Stel vragen, maar maak een echt gesprek. Laat de persoon aan de andere kant van de lijn ook het woord doen.   

Leerpunt 3: Wees behulpzaam en voeg waarde toe

Het maakt de persoon aan de andere kant van de lijn niet uit wie je bent, tot je waarde laat zien. Dus probeer jezelf te allen tijde te onderscheiden door bij elk gesprek en elk e-mailbericht na te denken hoe dat contactmoment waarde creëert voor je klant. Dit kun je bijvoorbeeld doen door e-books of links naar blogs mee te sturen, of door gepersonaliseerde adviezen te geven. Een voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld aangeven dat de LinkedIn link op hun website niet werkt, indien van toepassing.

Leerpunt 4: Documenteer het verkoopproces

Tevens is het hebben van een gedocumenteerd verkoopproces van belang. Een gedocumenteerd verkoopproces geeft stapsgewijs alle processen in het bedrijf weer. Hieruit valt te herleiden wat de verbeterpunten zijn. 

Bij veel bedrijven is er geen gedocumenteerd verkoopproces opgesteld. Het in kaart brengen van het verkoopproces en het nadenken over communicatie op verschillende punten in het verkoopproces is het eerste wat we doen wanneer klanten ons inhuren om hun lead-to-customer conversieratio vast te stellen via het verkoopproces.

Het hebben dan wel opstellen van een gedocumenteerd verkoopproces in een bedrijf wekt vertrouwen over hoe men succesvol kan zijn met het werken met prospects, en hoe prospects het verkoopproces kunnen laten verlopen. Dit wordt algemeen met vallen en opstaan geleerd. Onze eindkoers zal worden aangevinkt als gevolg van het gedocumenteerde verkoopproces.

Leerpunt 5: Maak een vision board

Stel persoonlijke en zakelijke doelen op doormiddel van een vision board. Het hebben van doelen houdt je scherp en gemotiveerd! Zorg er dus voor dat je deze doelen hebt opgeschreven en bij je werkplek hebt opgehangen! Zo verlies je je doelen nooit uit het oog!

Leerpunt 6: Gebruik een gestructureerde agenda

Ga te werk met een gestructureerde agenda. Maak voor elke week een planning en maak hierin ook daadwerkelijk tijd vrij om te bellen, onderzoek te verrichten en je administratie up-to-date te houden. Zorg er ook altijd voor dat je wat ruimte in je agenda leeg houdt voor eventuele uitloop. Door je agenda op deze manier te structureren is te weinig tijd geen excuus meer! Tijd kun je vrij maken. Het is gewoon van belang daar elke week goed over na te denken en dit in te plannen in je huidige agenda!

Alles wat je in de huidige verkoop- en marketingblogs leest over de veranderingen in de markt, klopt. Er is namelijk steeds meer informatie te vinden op het internet. Probeer eens een andere kijk te hebben op je huidige salesproces, durf te veranderen! Wees vooruitstrevend en wees gemotiveerd! Alleen met die insteek word jij succesvol!

Naast bovengenoemde punten heb ik nog veel meer geleerd over het genereren van leads, het verblijden van klanten et cetera. Ik wil je hier graag meer over vertellen, maar dan liever in persoon! Dus neem contact met me op 😊