De meeste professionele verkopers hebben wel in de gaten hoe belangrijk het is om op en top voorbereid te zijn, in welk stadium van het verkoopproces dan ook. Vandaag de dag hebben we het geluk dat we een enorme variëteit aan data tot onze beschikking hebben die ons hierbij kan helpen. Deze data speelt een steeds grotere rol voor verkopers. Het helpt begrijpen wanneer en hoe een deal gesloten kan worden.

Gebruik van data in het verkoopproces is onmisbaar geworden voor zowel klant als verkoper. De meeste consumenten zijn goed geïnformeerd voordat ze het gesprek met een verkoper aangaan. Om data nog waardevoller te maken, zijn er meer beïnvloedende factoren in een B2B aankoop dan ooit tevoren. In dit blog volgen 3 manieren waarop jouw verkoopteam data zou moeten gebruiken om betere conversies en deals te realiseren.

Ken het bedrijf en haar omgeving

Dit klinkt misschien erg voor de hand liggend. Des te merkwaardiger is dat er nog steeds veel bedrijven zijn die hun huiswerk niet goed doen en erg weinig weten over hun prospect. Voor ons als professionals, is er zoveel informatie over onze doelgroep beschikbaar, dat we onszelf ernstig tekort doen als we hier geen gebruik van maken. 

Je moet bijvoorbeeld begrijpen dat een bedrijf dat een minder fiscaal jaar gehad heeft, een kleiner budget heeft. Informatie hierover kun je bijna altijd vinden op de website van het bedrijf. De meeste bedrijven publiceren hun jaarverslagen en andere documenten met betrekking tot de financiële situatie van hun bedrijf op hun website.

Ook moet je weten op welke positie in een bedrijf de beoogde contactpersoon zich bevindt. Je kunt er niet simpelweg vanuit gaan dat iedereen op het hoofdkantoor van een bedrijf zit. Elk bedrijf zit weer anders in elkaar en misschien was er recentelijk wel sprake van een fusie, je weet het nooit. Soms bevindt je doelgroep zich zelfs verspreid over verschillende locaties. Zie je? Dit soort informatie is erg belangrijk en kan een zekere impact hebben op je verkoopproces. Bovendien kan het je een hoop tijd besparen.

Tenslotte is het belangrijk om rekening te houden met financieel nieuws en nieuws met betrekking tot het management. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de huidige koers van de aandelen, hoe het bedrijf het doet in verhouding tot haar concurrenten, welke grote deals ze onlangs hebben weten binnen te slepen, of er recentelijk een nieuw gezicht in de directie is gekomen, etc. De antwoorden op deze factoren zijn waardevol en zeker iets waar je rekening mee moet houden.

Deze drie vragen over het bedrijf kun je gebruiken ter voorbereiding van het proces:
Hoe staat het bedrijf er financieel voor?
Op welke positie en locatie bevindt jouw contactpersoon zich?
Wat leeft er in het MT?

Doe onderzoek naar de persoon waar je je op richt

Ik ga ervan uit dat de meesten van ons weten dat LinkedIn de beste plaats is om meer te leren van de prospects waar je je op richt. Het gros van de LinkedIn profielen is up to date en worden persoonlijk gemanaged. Dit resulteert in een handig overzicht van de huidige functie van je prospect, maar ook van de functies die hij in het verleden bekleed heeft. Het is belangrijk om je hierin te verdiepen. Duik in hun profielen, lees hun persoonlijke statements, lees posts, hun opleiding(en) en interesses. Op het moment dat je dit doet, krijgt je prospect een melding dat je zijn profiel hebt bezocht. Sommige verkopers zijn hier als de dood voor omdat ze denken dat dit prospects afschrikt. Ik denk echter het tegenovergestelde, het laat namelijk ook zien dat je aandacht aan hen besteedt en hen wilt leren kennen.

Een ander prachtig kenmerk van LinkedIn is dat je kunt lezen of iemand recent van baan veranderd is. Die nieuwe baan kan een indicatie zijn van een bepaalde nood of openheid voor nieuwe producten of diensten. Hetzelfde geldt voor de Twitter feed van je prospects, ook deze geeft je inzicht in zijn professionele interesses en potentiële pijnpunten.

Ken de verhoudingen tussen beïnvloeders

Volgens de Harvard Business Review zijn er vandaag de dag bij de gemiddelde B2B aankoop 5,4 mensen betrokken. Verderop in het proces wordt het nog meer, er zijn namelijk ruim 5 mensen betrokken bij het doorhakken van de spreekwoordelijke knoop. Omdat er zoveel mensen betrokken zijn, beginnen verkopers steeds meer het belang van de ´Multi-pronged aanpak´. Deze aanpak kan je helpen om de mensen die betrokken zijn beter te begrijpen. Wanneer je weet hoe dit netwerk van betrokkenen werkt, helpt dit je te begrijpen wie de grootste invloed hebben en hoe je daarmee om kunt gaan. Zonder de Sales Navigator tool van LinkedIn te willen promoten zal ik dit toch zeggen: de tool kan je helpen om de beïnvloedende factoren te identificeren

Samengevat: Informatie kan professionals helpen om salesconversies een enorme boost te geven en maakt het hen mogelijk om beter te anticiperen op hun prospects. We hebben allemaal laagdrempelig toegang tot data waar we vaak niet optimaal gebruik van maken. Ga dat vanaf nu anders doen! Doe moeite om de prospect te leren kennen en vergroot de kans op zijn vertrouwen. Dat zou het ultieme doel moeten zijn van je pogingen een deal te sluiten; vertrouwen van de prospect zodat hij niet alleen nu maar ook in de toekomst bij je zal blijven!

Deze blog is vrij vertaald.

Bovenstaande aanpak is cruciaal voor een succesvolle uitvoering van inbound sales. Meer weten over inbound sales? Download dan ons e-book!