Niemand wil marketingactiviteiten ondersteunen die zijn bedrijf geld kost. Door de juiste marketing KPI’s te meten zal je bedrijf in staat zijn aanpassingen te doen aan verschillende strategieën en budgetten. Echter, zonder de juiste KPI’s loop je de kans dat je bedrijf beslissingen maakt die gebaseerd zijn op verkeerde informatie.

Wat zijn marketing KPI’s? Marketing KPI’s (Key Performance Indicators) zijn specifieke, numerieke marketingstatistieken die bedrijven gebruiken om hun vooruitgang naar een bepaald doel te berekenen. Wanneer marketeers en CEO’s moeten vaststellen welke KPI’s ze gaan gebruiken, denken ze vaak als eerste aan de bekende indicatoren (omzet, leads, kosten per klant, etc).

Er zijn  talloze andere KPI’s waar je rekening mee zou moeten houden wil je een succesvolle marketingcampagne uitvoeren. We zetten er 10 voor je op een rijtje:

10 belangrijke marketing KPI’s die je mee moet nemen

1. Verkoopomzet

Hoeveel omzet heeft jouw inbound marketingcampagne jouw bedrijf opgeleverd? Weten en begrijpen wat je verkoopomzet is, is belangrijk om erachter te komen hoe effectief je inbound marketingcampagne is. Geen enkel bedrijf wil toch geld uitgeven voor iets dat niets oplevert? Om te bepalen wat de verkoopomzet is van je inbound marketing zal je eerst duidelijk moeten definiëren wat je bedoelt met inbound en outbound marketing.

Je kan je verkoopomzet berekenen aan de hand van de volgende berekening.

(Totale jaarlijkse verkoop) – (Totale omzet verkregen door middel van inbound marketing)

2. Kosten per lead

Net zoals je de kosten wilt berekenen van het verkrijgen van klanten via inbound marketing wil je dit ook met outbound marketing. Hoeveel kost het een klant te verkrijgen door middel van inbound marketing in vergelijking tot outbound marketing? Om de kosten van een nieuwe klant te kunnen berekenen, is het vereist dat je marketing automation en CRM platforms goed geïntegreerd zijn. Daarnaast moet je nagaan of je alle relevante kosten meerekent.

Relevante kosten voor inbound marketing:

• Mankracht (creatief en technisch)
• Technologie en software
• Algemene kosten

Relevante kosten voor outbound marketing:

• Advertentie
• Marketingdistributie
• Mankracht (marketing en sales)
• Algemene kosten

Zodra je de kosten berekend hebt die samengaan met jouw inbound en outbound marketingcampagnes weet je precies hoeveel een nieuwe klant je kost en weet je dus ook hoeveel budget je vrij moet maken voor je campagnes. Als jouw bedrijf voornamelijk inbound marketing gebruikt, kun je dit component verder verkleinen in campagnes om vervolgens elk type campagne te beoordelen en te achterhalen welke het meest succesvol en winstgevend is. Wanneer je dit weet, kan je acties ondernemen om ze in de toekomst nog beter te laten verlopen.

3. Klantwaarde

Er is geen betere manier binnen inbound marketing om de klantwaarde te berekenen dan door contact op te nemen met je huidige klanten. Niet alleen helpt dit je contact te houden met je leads, het helpt ook wrijving te verminderen, je klanten blijven tevreden en de CLV (totale waarde per klant) wordt vergroot.

Je kan de totale waarde van je klanten door middel van de volgende berekening berekenen:

(Gemiddelde verkoopwaarde per klant) x (Gemiddeld aantal keer peer jaar dat een klant een aankoop doet) x (Gemiddelde tijd dat een typische klant bij jouw bedrijf blijft)

Een goede manier om de waarde van je klanten te vergroten, is door lead nurturing campagnes te ontwikkelen waarmee je uitreikt naar bestaande klanten. Dit biedt jou en je sales team de mogelijkheid om bestaande klanten te informeren over je nieuwe producten en/of diensten.

4. Inbound marketing ROI

Elk bedrijf wil investeringen terugbetaald zien!

Het resultaat van je inbound marketingactiviteiten berekenen kan je enorm helpen je maandelijkse en jaarlijkse prestaties te beoordelen. Even zo belangrijk is de mogelijkheid om strategieën en budgetten te plannen voor het komende jaar of de komende paar maanden.

Je wilt echter niet geld blijven steken in een budget voor een marketingactiviteit die je bedrijf meer kost dan oplevert. Het maakt dus niet uit wat voor marketingactiviteit je bedrijf gebruikt, je ROI zal bepalen of deze activiteit toekomst heeft.

Gebruik de volgende formule om de ROI van je inbound marketing te berekenen:

(Sales groei – marketing investeringen) / marketing investeringen  = ROI

Wil je meer weten over het optimaliseren van leadgeneratie? Download dit gratis e-book met alle know-how van Driek Geurtsen, oprichter van One4Marketing.

5. Traffic–to–lead ratio (nieuw contact ratio)

Op de hoogte zijn van het verkeer op je website is enorm belangrijk. Waar komt het verkeer op je website vandaan? En hoe is het op je website terecht gekomen (organisch, direct, via social media, etc)? Als je verkeer gestaag toeneemt maar je traffic-to-lead ratio gelijk blijft of afneemt, is er duidelijk iets mis ergens op je website. Meet deze KPI om erachter te komen of er een verandering nodig is op je website.

6. Lead-to-customer ratio

Na al je marketingpogingen is het belangrijk om te weten hoeveel leads jouw salesteam heeft weten om te zetten in betaalde klanten. Hierbij moet je zowel je ‘sales qualified’ lead conversie ratio berekenen als je ‘sales accepted’ lead conversion ratio.

Wat is het verschil tussen deze twee, vraag je?

Sales qualified leads zijn leads die door je verkoopafdeling aan de hand van hun lead score of bepaalde activiteit geacht worden klaar te zijn voor een aankoop. De meeste bedrijven vinden een lead die een formulier heeft ingevuld een lead die klaar is en bereid is om hun product of dienst aan te schaffen. Een afvalverwerkingsbedrijf bijvoorbeeld ziet een lead die een formulier met als titel “huur een container” ingevuld heeft als een sales qualified lead.

Sales accepted leads zijn simpelweg leads die door je verkoopafdeling gezien worden als kansen waarmee men direct contact heeft gehad of  dit op korte termijn zal hebben.

Kijk nog eens naar deze twee ratio’s en stel jezelf de volgende vragen:

• Levert mijn campagne mij leads op?
• Zorgt onze CRM ervoor dat qualified leads succesvol en op het juiste moment naar het verkoopteam gaan?
• Heb ik een hoge lead-to-customer ratio?

Als het antwoord op één van deze vragen nee is, zal je met je salesteam om de tafel moeten om te achterhalen wat er fout gaat of wat er mist en hoe je samen kan werken om de cijfers te verbeteren.

7. Landingspagina conversie ratio

Okay, Je landingspagina draait, het is een prachtige pagina die slim in elkaar is gezet, maar levert hij eigenlijk wel leads op? Een landingspagina die geen leads oplevert is waardeloos, ongeacht hoeveel verkeer erop af komt of hoe mooi hij in elkaar zit. Hier geldt hetzelfde als bij je traffic-to-lead ratio: als je landingspagina veel verkeer krijgt maar een lage conversie ratio heeft, is dit een teken dat er iets moet veranderen op de pagina.

Om erachter te komen wat er precies moet veranderen kan je wat A/B testen uitvoeren om erachter te komen welke alternatieven de hoogste conversie ratio opleveren. Denk bijvoorbeeld aan de volgende factoren:

• Verander de kleur van je CTA
• Probeer meer waarde over te brengen in de tekst van je CTA
• Maak je geschreven content meer overtuigend
• Maak je formulieren korter
• Voeg bewijs toe (reviews, awards, etc.)

8. Organisch verkeer

Het doel van elk bedrijf dat inbound marketing gebruik is het grootste deel van hun verkeer via organische zoekopdrachten te laten komen. Veel organisch verkeer betekend dat mensen jouw website vanuit zich zelf vinden. Dit zorgt ervoor dat jij minder moeite en geld hoeft te besteden aan het trekken van bezoekers naar jouw website.  Het is waarschijnlijk geen verrassing dat organisch verkeer een duidelijk verband heeft met jouw SEO strategie.  Houdt ook dit nummer dus goed in de gaten en pas indien nodig je SEO strategie hierop aan.

9. Social media verkeer (en conversie ratio’s)

Veel klanten hebben zo hun twijfel bij de waarde van social media voor hun inbound marketing. Over de jaren heeft social media echter wel haar waarde bewezen voor succesvolle inbound marketing campagnes.

Statistieken die je kan gebruiken om het belang en de impact van social media op je marketing te bewijzen zijn onder andere:

• Het aantal lead conversies dat gegenereerd is via verschillende social media kanalen.
• Het aantal klanten dat via verschillende social media kanalen is verkregen.
• Het deel van je verkeer dat via social media kanalen binnen is gekomen.

Met alle verschillende kanalen (Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest, Instagram, etc) heb je wellicht geen tijd om elk platform afzonderlijk te analyseren. Lukt het je echter wel dan heeft dit veel voordeel. Nagaan hoeveel leads, klanten en verkeer elk platform je oplevert helpt je bij het bepalen op welke kanalen je je moet focussen.

10. Mobiel verkeer (en leads en conversie ratio’s)

Is jouw website geoptimaliseerd voor mobiel gebruik? Met meer en meer mensen vandaag de dag die het web alleen nog maar via hun smartphone of tablet bezoeken, moet je weten hoe mensen jouw website gebruiken en ervaren.

Let goed op de volgende cijfers:

• Mobiel verkeer
• Het aantal lead conversies via mobiele apparaten
• Bounce ratio’s van mobiele apparaten
• Conversie ratio’s van voor mobiel gebruik geoptimaliseerde landingspagina’s
• Populaire mobiele apparaten

Begrijp hoe en wat je bezoekers doen op jouw website wanneer ze deze mobiel bezoeken. Dit helpt jou hun ervaring te verbeteren en te optimaliseren en zal uiteindelijk het aantal mobiele conversies aanzienlijk vergroten.

Hoe beoordeel jij of je leads waardevol zijn? Bekijk ons voorbeeld van een goed plan waarin duidelijke kpi's bepaald worden.