5 succesvolle lead nurturing stappen voor ERP leveranciers

door: Driek Geurtsen

Driek Geurtsen | Oprichter & CEO Elke dag sta ik open voor mensen en hun vragen en doelen. Die vragen beantwoorden met creatieve oplossingen, daar doe ik het voor.

Hoe stem je als ERP leverancier je campagne af op een lead?

Bij lead nurturing draait het om het warm houden van leads. Stel dat ze via je website, Facebook of blog een e-book '10 tips voor een succesvolle ERP implementatie' hebben gedownload. Dit door een formulier in te vullen om het e-book in hun mailbox te ontvangen of een podcast bekeken.

Een lead heeft bij het downloaden duidelijk interesse in je ERP software en de diensten daaromheen. Je kan daarmee een persoonlijke lead nurturing campagne ingaan. In dit artikel lees je hoe jouw leads van op hen persoonlijk afgestemde informatie voorziet, zodat ze uiteindelijk tot aankoop overgaan en dat doen bij jouw bedrijf.

Leads warm houden door lead nurturing

Een ERP lead is niet zomaar een klant. Ook niet zomaar een sales lead. Als marketeer kun je een lead warm houden door:

regelmaat contact te hebben.
de lead echt waardevolle informatie toe te sturen, afgestemd op zijn behoefte
door de inhoud van die informatie steeds meer richting het salesproces te digereren.

Case: lead nurturing voor ERP leveranciers

Stel je bent de producent of reseller van een succesvol ERP systeem met een duidelijke branchefoces en je richt je op MKB+ bedrijven. Het liefst verkoop je aan bedrijven die jou als strategische partner zien voor de aansturing van hun (strategische) bedrijfsprocessen.

Nu hebben verschillende websitebezoekers interesse getoond in je oplossing door 'De 15 voordelen van een ERP systeem' voor MKB+ bedrijven te downloaden Ze hebben hievoor een formulier ingevuld en een e-mailadres gegeven. Nu is het moment om tot actie te komen!

Allereerst moet je bij een persoonlijke lead nurturing campagne goed nadenken over:

Hoelang de campagne gaat duren, bijvoorbeeld 60 werkdagen (3 maanden) of een half jaar.
Welk doel elk contactmoment heeft. Dat is iets wat je steeds mee moet nemen.
Wanneer draag je de lead over naar sales

5 contactmomenten voor een succecvolle ERP lead nurturing campagne

Aangezien de leads interesse hebben getoond in de ERP software die je verkoopt. Het uiteindelijke doel is het verkopen van ERP.

De contactmomenten kunnen er als volgt uitzien:

5 Dagen nadat de lead bovenstaand artikel heeft gedownload, stuur je hem informatie over waar je allemaal op moet letten bij het selectie van een ERP systeem. De lead bevindt zich namelijk nog in de oriëntatiefase en het doel is om hem hierbij te helpen. Dit kan een artikel zijn over de verschillende stappen die doorlopen worden bij het selecteren van de juiste ERP leverancier. Of tips bij het in kaartbrengen van eissen en wensen.
Anderhalve week later stuur je een vervolg e-mail met een 'call to action' naar aanvullende informatie over wat van belang kan zijn bij de koopproces van ERP. Hoe verloopt dat en wie moet je er wanneer bij betrekken. Het doel is dus weer helpen bij de oriëntatiefase.
Een dag of vijftien na dit contactmoment stuur je een 'call to action' naar informatie met als doel hoe je een ERP systeem kunt financieren. Als de lead deze informatie besluit te downloaden, dan overweegt hij duidelijk om tot aankoop over te gaan.
Tien werkdagen later kun je nog een stap verder gaan. Het doel is kijken of lead in is voor persoonlijk contact. In dit contactmoment stuur je een aanbod naar de lead om eens vrijblijvend kennis te maken met een business consultant van je bedrijf. De lead kan dan persoonlijk advies krijgen over de mogelijkheden van jouw ERP systeem uitgaande van zijn gewenste bedrijfsdoelen en -processen.
Een dag of vijftien later is het volgende contactmoment. Als doel stel je de vraag: Zou de lead klaar zijn om contact te hebben met de afdeling Sales? Op dit moment zou je de voordelen van jouw ERP kunnen laten zien door het geven van een demo (het liefst al afgestemd op de situatie van de lead) en een globale omschrijving van de investering. Je kunt ook een (betaalde) intake door een consult en iemand van Sales aanbieden.

Wanneer de lead al deze stappen doorlopen heeft, is de kans groot dat hij verder gaat in het salesproces en het opgebouwde vertrouwen tot aankoop leidt.

Uiteraard is bovenstaand stappenplan slechts een voorbeeld van hoe een campagne eruit kan zien. Afhankelijk van de fase waarin de lead zich bevindt en hoe hij reageert per contactmoment zijn er verschille. Dat geldt ook voor de informatie die je aanbiedt.