Waarom zou je buyer persona’s opstellen? Het simpele antwoord zou zijn “om inzicht te krijgen in je doelgroep”. Persoonlijk vind ik dat antwoord niet helemaal de volledige lading dekken. Het gaat er vooral om dat je niet alleen inzicht krijgt in de demografische kenmerken van je doelgroep, maar vooral ook in wat jouw doelgroep beweegt en wat voor types jouw klanten zijn.

Wat zijn nu de vragen waar jouw prospects ’s nachts wakker van liggen? Op welke manier kopen jouw potentiële klanten? Moeten ze alles afwegen of kopen ze impulsief? Wat voor content hebben jouw potentiële klanten behoefte aan? Welke woorden kunnen een potentiële klant ervan overtuigen dat jij de juiste keuze voor hen bent? Dit zijn allemaal vragen die je kunt beantwoorden met behulp van buyer persona’s. Zo krijg je inzicht in de persoonlijkheid van je potentiële klanten en hun behoeften. Dit geeft je de kans om content specifiek toe te spitsen op jouw klanten.

Buyer persona’s opstellen gemakkelijk?

Niemand zegt dat het gemakkelijk is om dit op te stellen. Het is belangrijk om de juiste vragen te stellen in je onderzoek, zodat je uiteindelijk ook echt wat aan je buyer persona’s hebt. Het belangrijkste is dat je voor ogen houdt waarom je deze buyer persona’s opstelt. Je moet er uiteindelijk in je marketing acties en content creatie op in kunnen spelen en sales moet ook aan de hand van deze buyer persona’s meer begrip krijgen met wat voor klanten zij te maken hebben.

Het probleem is vaak dat je niet alle klanten eenzelfde label op kunt plakken. Iedereen is uniek en niet twee personen zijn precies hetzelfde, dus hoe ga je dan algemene profielen opstellen? Soms heb je het gevoel dat je wel dertig buyer persona’s op kunt stellen voor al je verschillende klanten. Dit lijkt echter niet heel realistisch, want moet je dan ook dertig verschillende strategieën voor je content gaan ontwikkelen. Dat maakt je leven als marketeer dus alleen maar moeilijker in plaats van makkelijker. Begin dus rustig met een paar buyer persona’s, bijvoorbeeld een stuk of drie.

Maak ook niet de fout om standaard buyer persona’s over te nemen. Je hebt altijd wel standaard profielen voor een bepaalde branche, maar dit is niet specifiek op jouw bedrijf gericht. Hetzelfde geldt voor standaard profielen van zuster bedrijven uit het buitenland. Wat in de Verenigde Staten werkt hoeft hier niet per definitie te werken. Nederlanders zijn een eigen slag mensen die een eigen aanpak nodig hebben. Als je dus ook in meerdere landen actief bent, betekent dit ook aparte buyer persona’s voor de verschillende landen.

Waarom je het allemaal doet!

Dus waarom ga je toch door al die moeite om buyer persona’s op te stellen? Omdat het uiteindelijk op de lange termijn veel inzichten oplevert en antwoord geeft op vragen zoals:

-          Wat beweegt kopers om in jouw oplossing te investeren en niet met een ander product in zee te gaan?

-          Wat voor doelen denken ze te kunnen behalen met jouw product?

-          Wat houdt je kopers tegen om jouw product te kopen?

-          Wat voor factoren hebben invloed op het kooptraject?

-          Welke eigenschappen van jouw product zijn het belangrijkst voor de koper?

Al deze informatie geeft je een duidelijke richting waar je op moet gaan focussen met je marketing en sales. Zo kun je de gevonden sterke punten benadrukken en tegelijkertijd de pijnpunten ondervangen en afzwakken. Bezwaren ontkrachten is misschien nog wel belangrijker dan de sterke punten benadrukken.

Let er wel op dat je niet teveel gaat verkopen in je marketing. Dat is natuurlijk niet de bedoeling van inbound marketing. Je kunt in objectieve blogs wel ingaan op de problemen die jouw buyer persona tegen het lijf loopt, maar laat het echte verkopen over aan de sales medewerkers.

Heb jij al goede buyer persona’s opgesteld? En wil je jouw ervaring delen? Laat een reactie achter!