De afgelopen paar blogs hebben we vooral gezegd dat het belangrijk is om een goede samenwerking tussen Marketing en Sales te krijgen.  Zo kun je de Sales en Marketing funnel optimaal benutten en op de meest efficiënte manier laten werken. Maar op welke manier krijg je die goede samenwerking en communicatie nu voor elkaar?

Allereerst is het belangrijk dat de medewerkers van beide afdelingen van de directeur of het management horen hoe belangrijk deze samenwerking is. Daarna is een bottom-up aanpak het beste zodat de medewerkers zelf aan kunnen geven hoe ze het in willen vullen. Het moeten dus niet altijd formele gesprekken zijn. Denk ook bijvoorbeeld aan het mixen van de groepen zodat ze elkaar onderling beter leren begrijpen.

Ook is het belangrijk dat er een aantal algemene begrippen worden vastgesteld die voor beide teams hetzelfde betekenen en dezelfde definitie hebben. Hiertoe zou Marketing bijvoorbeeld de vraag aan Sales moeten stellen:

Wat is volgens sales een “sales-qualified” lead?

Hier zijn verschillende manieren voor om daar een algemene betekenis aan te geven. Eén daarvan is leadscoring, waarbij je punten toekent aan bepaalde handelingen van je lead. Bij een bepaald aantal punten zeg je dan dat een lead “sales-qualified” is. Door dit algemeen vast te leggen kunnen er geen misverstanden meer bestaan over de leads die sales doorgespeeld krijgt van Marketing.

Om de marketing nog scherper te krijgen, kun je het beste zorgen dat je zoveel mogelijk informatie krijgt over je potentiële klanten. Vaak zijn er namelijk meer mensen die mee beslissen over een aankoop binnen een bedrijf dan dat marketing zo kan overzien. Wie heeft deze informatie dan wel? Juist; Sales! Daarom is ook die een belangrijke vraag om te stellen aan het Sales team:

Hoeveel mensen beslissen mee in het aankoopproces?

En wie zijn dat? Krijg als marketeer meer inzicht in welke stakeholders je al wel, en mogelijk nog niet aanspreekt met je huidige marketingstrategie. Door dit soort dingen in kaart te brengen met informatie van Sales, zal uiteindelijk je hele Sales en Marketing proces efficiënter zijn.

Ook is het belangrijk om eventuele negatieve reacties in kaart te brengen. Als marketeer zit je dan toch verder bij je potentiële klanten vandaan, waar Sales juist veel persoonlijk contact heeft met de klant. Zij hebben dus ook de informatie over welke minpunten klanten tegenhouden om aan te kopen. Daarom is een andere belangrijke vraag die Marketing aan Sales zou moeten stellen:

Wat zijn de meest voorkomende bezwaren die Sales tegen komt in het verkoopproces?

Door dit in kaart te brengen kun je in je marketingstrategie al veel van deze bezwaren ondervangen voordat Sales ook maar in aanraking komt met de klant. Zo zal Sales minder werk hebben aan de klant overhalen dat deze bezwaren niet opwegen tegen de voordelen. Dit betekent dat het verkoopproces dus sneller zal verlopen.

Als laatste kan er een verschil zijn tussen wat Marketing en wat Sales zien als een ideale klant. Sales weet beter welke klant uiteindelijk wel wat aankoopt, maar kan waarschijnlijk ook die lead herkennen die uiteindelijk alleen kijkt en niks koopt.

Marketing automation helpt je hierbij door een leadscore te geven aan de lead. Zo weet sales door het aantal gegeven punten, hoe ver de lead is.

Wat zijn de kenmerken van een ideale klant, vanuit het perspectief van Sales?

En wat is een lead die op zich vanuit marketing ideaal lijkt, maar niet de intentie heeft om te kopen? Zo scheidt je het kaf van het koren en kun je je als Marketing beter focussen op die leads die wél de intentie hebben om aan te kopen. Geen verspilde energie meer dus.

Met deze vier vragen versoepel je het proces tussen Marketing en Sales en maak je de funnel uiteindelijk efficiënter.

Heb jij nog tips om Marketing en Sales nog meer op één lijn te krijgen? Laat ze dan achter in een reactie!