Vroeger, toen het product nog heilig was... 

How advertising for social media would look like last century (Source: 9GAG)

Met het nieuwe millenium verschoof het aandachtspunt in de sales strategie. Want keep on closing wanneer de concurrentie naar ongekende hoogtes steeg, bleek niet meer zo eenvoudig als in de eeuw van het product. What´s in it for the customer? was de nieuwe tegeltjestekst die op iedere enigszins gewaardeerde salesvloer aan de muur hing. Verkopers ontwikkelden een nieuw stukje bewustwording: niet het product wat je verkoopt, maar de oplossing die je de klant biedt staat centraal in het voldoen aan de klantbehoefte. Het BANT-principe verscheen ten tonele, waarbij een geslaagde deal draaide om Budget, Authority, Need en Timeline.

De opkomst van verkopen met baanbrekende inzichten

Maar past “solution selling” eigenlijk wel in het plaatje van de huidige kenniseconomie? Harvard Business Review concludeert van niet. De klant weet namelijk allang welke oplossing zijn behoefte beantwoordt. En ook wie deze oplossing allemaal aanbiedt. En voor welke prijs. Daar hoef je een klant niet meer van te overtuigen. Maar hoe overtuig je een klant dan wel?

 How advertising should be (Source: Pinterest)

Je overtuigt een klant met een baanbrekend inzicht, het liefst in verhaalvorm. Harvard Business Review introduceert insight selling, een nieuw uitgangspunt waarmee verkopers aan de onderhandeltafel gaan zitten. De volgende drie aspecten komen tijdens een verkoopgesprek naar voren:

• De criteria waar de klant zijn keuze op baseert
• De veranderingsgezinde stakeholder
• De aard van het gesprek

De invulling van deze aspecten is volgens Harvard Business Review echter compleet veranderd. Verkopen was lange tijd een gestandaardiseerde procedure met standaard criteria, standaard behoeften en standaard oplossingen. Maar daarmee windt je de huidige, kritische klant niet meer om je vinger. Maar met Emotional Intelligence kom je al een stukje dichter in de buurt. Een hoog niveau van emotionele intelligentie stelt je in staat te beoordelen hoe je het gesprek met de klant aan moet gaan en hoe je hem uiteindelijk overtuigt. De focus verschuift naar het beoordelen van een klant en welk inzicht zij nodig heeft om uiteindelijk voor jou te kiezen. Iedere deal verloopt dus via een andere route en niet via een vooraf uitgedacht proces.  

Deze nieuwe strategie gaat uit van drie startpunten waarmee je als verkoper een gesprek in stapt:

• Beoordeel waar de onzekerheid van de klant ligt
• Beoordeel welke stakeholder veranderingsgezind is
• Beoordeel welk inzicht de klant mist

Doordat een klant voor het gesprek al het hele web heeft afgezocht naar oplossingen voor zijn behoeften, bevindt de klant zich eigenlijk al verder in het aankoopproces dan vroeger. Het feit dat de klant met jou in gesprek gaat, betekent dat zij jou als leverancier overweegt in de hoop dat jij hem de zekerheid biedt die de doorslag geeft. Maar hoe gaat je klant nu uiteindelijk overstag?

Doordat jij hem een inzicht geeft waar hij nog niet aan had gedacht. En daar heb je de ware aard van “insight selling” te pakken. Eigenlijk moet je als verkoper de tunnelvisie van de klant doorbreken met een baanbrekend inzicht. Dit doet de klant beseffen dat de aannames die hij eerder deed old-fashioned zijn, net als de advertentie die ik je hierboven liet zien. Dan pas realiseert hij zich dat jij de nieuwe wind bent die door zijn bedrijf moet waaien. Door dit nieuwe inzicht maak je verandering tastbaar voor je klant en laat je hen de room for improvement zien.

Maar om het gesprek ook succesvol af te sluiten, moet je wel met de juiste persoon om tafel zitten. Zoek dus niet naar degene die het geld uitgeeft, maar degene die verschil maakt in het bedrijf. Degene die toe is aan verandering.

Is het einde van solution selling echt nabij?

Insight selling wekte mijn nieuwsgierigheid, maar ook scepsis. Om antwoord te krijgen op mijn vraag, benaderde ik Richard van Kray, founder en trainer bij Sales vanuit je hart. Benieuwd naar zijn mening? Je leest het volgende week in deel 2 van dit blog!

Hoe kan marketing sales helpen om beter te verkopen? Deel je ervaringen met mij in een reactie.