1. Hoe ziet je verkoopproces eruit?

Oké, dit ziet er erg standaard uit als je al in grote lijnen weet hoe je verkoopteam zijn werk doet. Maar een korte review kan geen kwaad, en daarnaast is het goed mogelijk dat je achter belangrijke stukjes informatie komt, die tevoren niet scherp in beeld waren.

Weet je bijvoorbeeld hoe verkopers een conversatie beginnen? Hoeveel weten je verkopers over je product of dienst (kennen zij het echt door en door?)? Hoeveel tijd besteden ze aan een telefoongesprek met een lead? Hoe lang duurt het gemiddeld voor een verkoper om de aandacht van een beslisser bij een potentiële klant heeft gewonnen voor jullie product? Het is uiterst belangrijk om te weten hoe je salesteam je leads behandeld. Deze kennis is de basis van je strategie, en mits juist ingezet, wordt deze kennis onschatbaar bij het verbeteren van de effectiviteit van je marketing. Dat komt omdat je nu beter begrijpt hoe je marketing campagnes kunt inzetten die aansluiten op het verkoopproces - en dit dus niet tegenwerken.

2. Wat zorgt ervoor dat een lead waardevol is?

Misschien heb je al een lead scoring systeem dat je inzet om de kwaliteit van de gegenereerde leads vast te leggen. Zo niet, dan raad ik je aan om ons ebook hierover te lezen. Van je verkopers krijg je gedetailleerde feedback over wat een lead nu een goede of een slechte lead maakt. Het is belangrijk om erachter te komen welke factoren het salesteam doen besluiten om een lead te bellen. Leads met deze eigenschappen (bijvoorbeeld een C-level positie binnen een bedrijf) vinden zij dus extra waardevol. Wanneer je deze informatie bij het profiel van je lead hebt gezocht, kan lead scoring er voor zorgen dat leads met een hogere positie automatisch meer punten krijgen, en daardoor hoger op het prioriteitenlijstje van sales komen te staan.

3. Welke marketingcampagnes en -aanbiedingen resulteren in sterke leads?

Deze lijkt op vraag 2, maar het geeft een specifiekere focus op de content die marketing inzet om leads te genereren. Stel bijvoorbeeld dat je ebooks hebt geschreven over leadgeneratie en emailmarketing. Welke van deze ebooks heeft het hoogste conversiepercentage? En dat valt te meten op het vlak van lezer naar lead, van lead naar klant, of ineens van lezer naar klant.

Behalve de cijfers die dit oplevert is het ook waarschijnlijk dat je verkopers je inzicht kunnen geven over welke onderwerpen en formats het beste werken. Het is dus waardevol hen te vragen welke conversie-evenementen zij willen zien wanneer zij besluiten welke leads zij gaan bellen. Zijn er onderwerpen die het moeilijk of ongemakkelijk maken om een gesprek te beginnen. Gebruik deze feedback om je aanbiedingen te versterken zodat je kwaliteitsleads kunt genereren, de leads waar het salesteam graag mee werkt.

4. Hebben leads de juiste verwachtingen?

Communicatie is de kern van marketing. Zorg dat je de juiste verwachtingen stelt bij leads. Vraag dus aan de verkopers of de leads begrijpen waarom de verkoper hen belt. Begrijpen ze dat ze een demo van je product hebben aangevraagd? Misschien zijn je call-to-actions onduidelijk. Mogelijk moet je je landingspagina's herschrijven, of zijn de onderwerpregels van je marketingmails misleidend. Wanneer verkopers een lead bellen en het gesprek beginnen met: 'Ik zie dat u een gratis trial heeft aangevraagd', terwijl dit de bedoeling van de leads niet was, is dit niet alleen gênant voor de verkoper, je verspeeld ook nog eens zijn kostbare tijd.

5. Wat waarderen leads het meest aan onze aanbiedingen?

Doen je verkopers demo's van je product? Een gratis trial voor een aantal dagen? Misschien een scan, zoals onze inbound marketing scan? Het is jouw taak om uit te vinden hoe deze aanbiedingen het doen vanuit het perspectief van de verkoper, en ook hoe behulpzaam deze aanbiedingen zijn vanuit het perspectief van de lead. Wat waardeert men het meest van de demo of de scan? Hoe waardevol vindt men onze ebooks, checklists en andere downloadbare content? Welke kritiek krijgt de verkoper hierover? Wanneer je begrijpt wat je leads waarderen en niet waarderen aan je aanbiedingen, kun je het format en de positionering van deze materialen verbeteren. Misschien is iemand pas toe aan een demo na een scan, of juist niet.

6. Wat zijn de belangrijkste redenen dat een verkoop niet doorgaat?

Deze is echt belangrijk. Als marketeers is het niet alleen onze baan om kwalitatief hoogstaande leads te genereren voor sales, maar ook om leads die nog niet klaar zijn voor een aankoop, verder te verzorgen. In plaats van al deze leads op één grote hoop te gooien en allemaal gelijk te behandelen (wat meestal leidt tot spam!), is het slim om aan verkopers te vragen naar de redenen waarom deze leads nog niet klaar waren om tot een aankoop over te gaan. Laten we zeggen dat de top 3 redenen hiervoor zijn: gebrek aan budget, gebrek aan tijd, en het niet inzien van de toegevoegde waarde van je product of dienst.

Dat is extreem waardevolle informatie voor jou als marketeer! Nu kun je deze grote hoop segmenteren en hen verzorgen in campagnes die op hun specifieke pijnpunten zijn gericht. De 'gebrek aan budget' lead wil misschien wel een mogelijkheid tot korting. Hoe effectiever je deze leads kunt segmenteren, hoe groter de kans dat ze later wel tot een aankoop overgaan.

7. Zijn er dingen die marketing beter kan doen?

Het is goed om een algemeen beeld te krijgen van hoe het verkoopteam denkt over de prestaties van het marketingteam. De kans is groot dat er daarnaast ook specifieke feedback zijn die nuttig zijn voor beide teams. Vergeet niet dat het de verkopers zijn die het meeste inzicht hebben in de kwaliteit, behoeften, uitdagingen en het gedrag van je leads. Misschien is er een nieuw aanbod of een andere manier van aanpak die leads beter voorbereid op het verkoopproces. Laat dus je verkopers hun ideeën spuien, en bekijk welke je daarvan kunt implementeren.

Tenslotte. Het is gemakkelijk om verstrikt te raken in je eigen strategie. En terwijl je als marketeer altijd je eigen analyses moet doen om uit te vinden wat werkt en wat niet, zijn de verkopers nog steeds degenen die echt met je leads praten, en zij gaan verder waar marketing stopt. Een kort gesprek met sales kan dus veel waardevols opleveren. Aan de slag dus, op weg naar effectievere marketing!

Welke andere vragen stel jij aan je salescollega's om zo je marketing strategie te verbeteren?