Einstein zou zich verbazen over de snelheid van het internet. Want met een gigabyte per seconde uploaden we content met bijna dezelfde snelheid als die van het licht! Ook de toegang tot informatie is immens gegroeid.

Ook de bezoekers van uw website raken steeds meer gewend aan deze "gratis" toegang tot informatie en haken al snel af als blijkt dat ze al hun gegevens achter moet laten om iets te kunnen downloaden.

Hoe verzamelt u nu gegevens over uw leads? Hoe krijgt u enig zicht op het karakter van uw buyer persona? Is het met online marketing überhaupt nog mogelijk om leads te converteren naar betalende klanten?

Misschien beginnen dergelijke rampscenario’s zich in uw hoofd af te spelen. Maar oordeel niet te snel, want HubSpot kwam namelijk onlangs met een oplossing. En die oplossing heet: progressive profiling.

Progressive profiling: onvermijdelijk voor Top of the Funnel leads

Voor u het weet glippen ze door uw vingers en rennen ze naar de concurrent. Het zijn katjes die u met zijdezachte handschoentjes aan moet pakken. Want Top of the Funnel leads zijn geen gemakkelijke jongens:

• Ze worden snel afgeleid naar aanbiedingen op andere sites
• Ze hebben chronisch haast en geen tijd om ellenlange formulieren in te vullen voordat zij iets kunnen downloaden
• Ze zoeken elders naar content waar zij bij u teveel “moeite” voor moeten doen
• Ze schrikken van lange formulieren, omdat zij niet meteen ergens aan vast willen zitten
• Ze irriteren zich wanneer u meerdere keren naar dezelfde informatie vraagt.

Wat het Progressive Profiling principe inhoudt in 3 simpele stappen

Progressive profiling is een strategie waarbij u stap voor stap de gegevens van leads verzamelt, zonder dat u tweemaal naar dezelfde informatie vraagt. Het is natuurlijk belangrijk dat u zo snel mogelijk zoveel mogelijk data in handen krijgt, maar met een te lang formulier schrikt u leads af en laten zij u zonder enige informatie zitten.

1. De eerste keer dat een bezoeker uw e-book download, vraagt u volgens het progressive profiling principe alleen maar naar naam en e-mailadres. Zo kunt u starten met marketing e-mails, waarmee u de bezoeker opnieuw naar de site lokt. Met progressive profiling maakt u dus uw website meer toegankelijk en voorkomt u “ongewenste intimiteit” met vragen naar een telefoonnummer of soort baan.
   
    
2. Keert de bezoeker terug naar uw website om nog meer aanvullende informatie te downloaden, dan kunt u vragen waar hij werkt, de grootte van het bedrijf en de functie die hij daar heeft. Zo neemt uw buyer persona langzaam meer vorm aan. Met deze informatie optimaliseert u bijvoorbeeld de content in uw marketing e-mails of u past er het onderwerp van uw blog op aan. Merkt u dat uw bezoekers vaak voor kleinere bedrijven werken, schrijf dan eens een e-book over online marketing voor MKB! Of zijn negen van uw tien bezoekers IT’ers? Belicht dan eens het voordeel van uw product of dienst voor de IT branch. De kans dat deze bezoekers zich ontpoppen tot gekwalificeerde leads loopt dan steeds verder op.
   
    
3. Bij het derde bezoek vraagt u de lead met een gerust hart naar zijn telefoonnummer. U gaat er nu vanuit dat deze serieus is geïnteresseerd in uw aanbod en zodoende kan Sales makkelijk contact opnemen met deze potentiële klant om een afspraak te maken voor een offerte of gesprek.

Vraag maar raak, zolang u maar aan de opbouw denkt!

Er zijn naast deze gegevens natuurlijk nog tig andere vragen die u misschien wel graag aan uw leads wilt stellen. Wellicht ben u geïnteresseerd in de grootste uitdaging waar uw bezoeker op het werk tegenaan loopt. Zo komt u erachter welk probleem uw bezoeker heeft en richt u zich vervolgens op het bieden van een oplossing! Er zijn dus tal van mogelijke vragen en u bent vrij die u in uw formulier te verwerken, maar denk goed na over de opbouw en vermijd vragen dubbel te stellen. Een bezoeker zit er niet op te wachten informatie als grootste uitdaging op het werk bij het eerste bezoek al met u te delen. U vertelt toch ook niet meteen uw diepste geheimen aan een eerste (blind) date?!

Iedere bezoeker is anders: sommigen downloaden misschien wel vijf keer aanvullende informatie, voordat zij de beslissing nemen voor de aanschaf van een bepaald product. Zorg dus voor genoeg lagen in uw formulieren en vraag op een gegeven moment eens op de man af of zij verschillende concurrenten met elkaar vergelijken. Antwoorden zij ja, dan vormt dit antwoord tevens belangrijke informatie voor uw verkoopteam.

Progressive profiling in HubSpot

Als u al ervaring heeft met het maken van formulieren in HubSpot, is het toepassen van progressive profiling op deze formulieren peanuts. Door “hide field if data previously captured” te selecteren, wordt de vraag die al eerder aan de bezoeker is gesteld vervangen door een andere. Zo voorkomt u overlap in uw formulieren. Kom maar op met die data waarmee u uw buyer persona nog verder kunt aankleden!

Hoe converteert u bezoekers naar leads en leads naar klanten? Licht dan een tipje van de sluier op, want wij zijn benieuwd naar uw aanpak.