Tijdens het evalueren van uw leadgeneratie strategie, weegt u de consequenties van handhaven of aanpassen af aan de hand van indicatorwaarden, die u helpen doorgronde strategische keuzes te maken.

Ook leven in het buitenland dwingt een mens tot strategische keuzes: uw huidige levensstijl handhaven, dus blijven doen waar u aan gewend bent, of aanpassen aan de nieuwe cultuur. Geen van beide is verkeerd. Zolang het maar een doorgronde keuze is, gebaseerd op vooraf vastgestelde indicatorwaarden.

Een simpel voorbeeld: het verkeer is een van die dingen die mij deed beseffen hoe verschillend culturen binnen Europa zijn. Zo ziet u nergens anders dan in Nederland zoveel fietsen in het verkeer. Ik geef toe dat ik mijn waardevolle rijwiel in de eerste week van mijn verblijf in Italië dan ook erg miste. Ik overwoog zelfs een nieuw exemplaar aan te schaffen. Toch zijn er een aantal indicatoren die zorgden dat ik van deze keuze heb afgezien. Al snel merkte ik namelijk dat het verkeer hier niet is ingericht voor een niet-gemotoriseerde tweewieler. Fietspaden zijn eerder uitzondering dan regel. De aanblik van een fietser die zijn leven waagde op de autoweg bracht mij dan ook snel op andere gedachten, een indicator die voor mij de doorslag gaf om mijn gedrag in het verkeer aan te passen.

Om een marketing manager te begeleiden in zijn strategisch keuzes, heeft Salesforce CRM software ontwikkeld. Een strategie die u marketing en sales afdeling doet samensmelten, zuigt u namelijk niet zomaar uit uw duim. In hun blog schetst Salesforce verschillende situaties waarin u uw strategie dient te heroverwegen. Vandaag wil ik u echter wijzen op hoe de volgende klassiekers u een helpende hand bieden: Kritieke Prestatie Indicatoren (KPI’s) en Kritieke SuccesFactoren (KSF’s).

Kritieke prestatie indicatoren (KPI’s)

Hoewel veel organisaties de termen KPI en KSF nogal eens door elkaar gebruiken, maakt het onderscheid veel verschil voor uw strategische keuzes. Een organisatie gebruikt KPI’s om prestatie te meten op korte termijn. Zij beperken zich dus tot de operationele doelstellingen en managers stellen vaak aparte indicatoren op voor de Salesafdeling, ook wel (hoe kan het ook anders) Sales KPI’s genoemd. Vaak hebben deze indicatoren betrekking op de competenties en salesprocessen: van verkoopkennis, vaardigheden en commerciële attitude tot CRM systemen en verkoopstrategieën.

Voordat u uw huidige prestatie gaat meten, is het belangrijk om gewenste indicatorwaarden vast te stellen. Anders maakt u het zichzelf onmogelijk om uw prestaties te evalueren. Bovendien bepaalt u daarbij de acceptabele afwijking. Bij welke indicatorwaarden kijkt u de situatie nog even aan, welke dwingt u actie te ondernemen?

Wanneer u weinig tot geen sales leads genereert, komen deze KPI’s en hun bijbehorende waarden om de hoek kijken. Twee vragen die u zichzelf stelt, zijn volgens Salesforce:

• Is het nog te vroeg om deze indicatoren te meten? Als uw indicatorwaarden niet buiten hun acceptabele afwijking trainen, beantwoordt u deze vraag met ja. Is het antwoord nee, dan pas gaat u op zoek naar de oorzaak van de teleurstellende cijfers en stelt u zichzelf vraag 2;
• Waar zit de zwakke plek in mijn strategie? Deze zoektocht helpt u uw strategie op de juiste manier aan te passen.

Kritieke succes factoren (KSF’s)

Kritieke succesfactoren meten in hoeverre u erin slaagt uw strategie in de praktijk succesvol uit te voeren. Een van de lange termijndoelstellingen van een strategisch marketing manager is vaak het opbouwen van waardevolle klantrelaties en engagement. Vaak neemt een organisatie doelstellingen met betrekking tot lead nurturing op in de algemene bedrijfsdoelstellingen.

Wanneer u de verwachte indicatorwaarden van uw KPI’s, bijvoorbeeld het aantal leads, ruimschoots overschrijdt, evalueert u uw huidige strategie aan de hand van KSF’s om succes in de toekomst te behouden. Wellicht past u uw huidige strategie aan om huidige leads in de toekomst eenvoudiger te laten transformeren in loyale klanten, door bijvoorbeeld te investeren in een geavanceerder CRM systeem. Voor deze keuze gebruikt u de kritieke succesfactoren.

Het vaststellen van indicatorwaarden is dus onvermijdelijk…

Stel dat ik een fiets zou kopen, dan zouden verschillende situaties mij kunnen dwingen een ander vervoersmiddel te kiezen. Geef ik het op als er een aantal auto’s toeteren of zet ik door tot ik uiteindelijk aangereden wordt? Zo ziet u dat het bepalen van de juiste grens onvermijdelijk is voor het succes van uw strategie. Anders kan het u duur komen te staan.

Voor een succesvolle samenwerking tussen de marketing en salesafdeling is een consistente strategie evident. Met welke indicatoren meet u hun prestaties en successen?