Het is een veel gestelde vraag bij inbound marketing: wanneer kun je een inbound lead per telefoon benaderen? Moet je wel bellen? Zelf heb ik wel eens beweerd dat cold calling niet bij inbound marketing hoort. Misschien cold calling niet, maar telefonische opvolging van door uzelf gegenereerde leads duidelijk wel! Mark Kilens manager van HubSpot University  geeft aan dat hij bij deze vraag altijd een wedervraag stelt: "Hoeveel leads genereert u per maand per verkoper?" Maar waarom vraagt hij dit eigenlijk?

Hebt u hier helemaal geen tijd voor? Dan wordt het tijd om iemand in te huren die dat wel heeft. Brian Thorne, sales director van HubSpot, laat elke verkoper maandelijks tussen de 150 en 200 leads benaderen. HubSpot genereert zelf per maand tienduizenden leads en beschikt over geautomatiseerde processen om leads te sorteren en te graderen (Leadscoring). Maar als HubSpot maar 150 leads per verkoper zou genereren, dan zou Brian zijn verkopers elke lead persoonlijk laten benaderen.

Zijn die gegenereerde leads wel klaar voor contact?

Maar hoe zit het dan met al die fases binnen het aankoopproces waar HubSpot het vaak over heeft? Kan het niet zijn dat sommige (of zelfs veel) maandelijks gegenereerde leads zich nog niet in de juiste fase in hun aankoopproces bevinden om telefonisch benaderd te worden?

Zeker, er bestaan inderdaad verschillende fases waarin een lead zich op een bepaald moment kan bevinden. De lead is gewoon een lead, een Gekwalificeerde Marketing Lead of zelfs een Sales opportunity.

Wanneer is een lead klaar voor contact? Hiervoor kunt u zoals HubSpot leadscoring inzetten. Er worden dan punten toegekend aan de acties die iemand online doet. (frequentie van websitebezoek, dowloaden ebook of aanvragen trial etc).

Toch en dat geldt ook bij HubSpot is het benaderen van leads geen volledig geautomatiseerd proces. Natuurlijk is de score van een lead een graadmeter, maar het blijft een persoon die de plek in het aankoopproces van elke lead moet bepalen. Telkens kijk je weer in de lijst van leads met een bepaalde score of de lead gebeld moet worden of niet.

Inbound leads bellen? Mag dat?

Betekent dit dat uw verkoper ook leads moet opbellen die wellicht nog niet klaar zijn voor aankoop? Dat betekent het inderdaad. En daarvoor is wellicht wat extra scholing nodig. Maar aan het einde van de rit is het de investering zeker waard.

Inbound leads zijn de beste leads die je kunt hebben. Ze hebben u namelijk bewust hun contactgegevens aan u gegeven. En als u bij het eerste contactmoment de juiste verwachtingen hebt geschept, zullen ze juist blij zijn (dus niet geïrriteerd) als u ze opvolgt met een e-mail of telefoontje.

Maar wat zeg je eigenlijk als je een lead opbelt?

Hoi, ik hoorde dat u onze website hebt bezocht en (beschrijf het conversiemoment) hebt gedownload. Kunt u zich dat nog herinneren? Mooi! Waar was u op dat moment naar op zoek?

Dat is alles. Simpel, niet? Het is to the point en u stelt een duidelijke vraag. Uiteraard kan de reactie van de lead verschillende kanten op gaan. Belangrijker is dat de verkoper vervolgens geen verkoop gerelateerde dingen zegt, tenzij de lead erom vraagt. Het gaat er bij dit telefoontje om dat u adviseert in het aankoopproces vaan uw lead. Luisteren is hierbij dus de kernkwaliteit.

Laat uw lead duidelijk weten dat hij niet klaar is om met een verkoper te praten? Rond het gesprek dan netjes af en bepaal of hij nog wel in een lead-nurturingcampagne past. Dit is ook een goed moment om te bepalen of de huidige lead-nurturingcampagnes nog wel passend zijn voor de verschillende fases waarin een lead zich tijdens het aankoopproces kan bevinden. Als u nog geen campagnes hebt, is dit het juiste moment om ze op te zetten).

Wil uw lead praten?

Mocht de lead open staan voor een gesprek, dan kan uw verkoper hem wat vragen stellen (om de fase in het aankoopproces, de wakkerligpunten en wensen te bepalen). Vervolgens geeft de verkoper gratis tips en suggesties die kunnen helpen. Zorg dat uw verkopers altijd vragen stellen die beginnen met: Hoe? Wat? Wanneer? Waar? Waarom?

Rond het gesprek af en herhaal de besproken stappen in een e-mail. Vraag de lead of hij het eens is met het stappenplan. Vervolgens kunt u de lead opnieuw telefonisch benaderen, hem aanvullende leerzame informatie toesturen of wat dagen gunnen om de informatie te verwerken.

Belangrijkste bij dit alles is dat u tijdens het aankoopproces van uw inbound leads naast online ook telefonisch contactmomenten heeft. En dat u van deze manier van werken een herhaalbaar proces maakt wat elk van uw marketing en salesteamlid leert, begrijpt en uitvoert.

Bron: HubSpot

Opmerkingen of aanvullingen naar aanleiding van deze blog zijn van harte welkom!