Lead generatie neemt vaak de overhand tijdens het uitvoeren van Inbound Marketing processen. Inbound marketeers focussen op het genereren van traffic en leads, zodat er meer potentiële kopers zijn. De kwaliteit van deze leads zetten marketeers hierbij vaak op een laag pitje, waardoor Sales veel leads van lage kwaliteit ontvangen. Dit komt de relatie tussen Marketing en Sales niet ten goede.

Lead nurturing focust op kwaliteit

Een lead begeleiden door de marketing funnel bewijst zich keer op keer als succesvolle strategie. Waarom? Omdat Marketing een diepgaande relatie opbouwt met de klant en zorgt voor de ultieme klantbeleving. Hierdoor transformeert u de lead langzaam in een loyale klant en blijft deze niet hangen in het midden van de funnel.

CRM vs. Lead nurturing: Wat is het verschil?

De termen CRM en lead nurturing mixt men vaak door elkaar. Daarom wijs ik u nu op een wezenlijk verschil. In mijn visie omvat CRM namelijk alle overkoepelende praktijken waarin men de (potentiële) lead of klantwaarde versterkt. Bij de budget bepaling van CRM activiteiten, selecteren managers vaak de klanten waar zij de meeste kans op remarketing zien. CRM vergt een flinke investering en daarom verzekeren managers zich door grondig onderzoek te doen, ook voor het aankoopproces.

Een lead nurturing strategie impliceert grondig onderzoek en analyse van de lead, waarmee marketeers de begeleiding van deze lead door de funnel bewerkstelligen. De weg die iemand aflegt voordat hij of zij tot aankoop overgaat, wordt begeleid door lead nurturing. De marketeer ‘verzorgt’ de potentiële klant door kennis met hem te delen, bijvoorbeeld in de vorm van blogs, e-books of white papers. Door deze kennis bouwt de marketeer een expertise status op, waarmee hij een goede eerste indruk op de lead maakt. Verder in het proces zet de marketeer sterkere marketingwapens in, bijvoorbeeld door een demo of assessment aan te bieden. De marketeer neemt de lead als ware mee tijdens een proefrit in een auto.

De behoeften van de lead brengt de marketeer in kaart, opdat de relatie tussen de organisatie en de lead zijn optimale vorm aanneemt. Door lead nurturing handhaaft u de interactie door de funnel heen, maar ook daarna. Door het opbouwen van een duurzame relatie met de lead wordt namelijk voor het aankoopproces de kans op een tweede aankoop al vergroot.

Hubspot postte verschillende statistieken met betrekking tot lead nurturing, onder andere dat 79% van de marketing leads nooit converteren naar sales leads door een gebrek aan lead nurturing (MarketingSherpa). Daarom zet ik u voor u de 3 kernactiviteiten van lead nurturing eens op een rij.

1.     Middle of the Funnel (MoFu) content

Het delen van MoFu content richt zich niet alleen op het oplossen van problemen van klanten, maar vooral hoe uw product hieraan bijdraagt. De volgende instrumenten worden door ervaren marketeers regelmatig ingezet, omdat de content die zij bevatten vaak een assessment of demo onderbouwen. Zo vormen zij een waardevolle toevoeging in de conversie.

• De case studies verrijken kennis op het gebied van hoe en waarom iets op een bepaalde manier werkt. Populaire onderzoeksmethoden op dit gebied zijn interviews en observatie. Deze onderzoeken accentueren doorgaans de voordelen die klanten hebben ervaren bij het gebruik van uw product. De potentiële klant ziet hierdoor in hoe uw product zijn of haar leven verandert. Deze case studies giet de marketeer vaak in de vorm van een white paper.
• Daarnaast interesseert u de klant ook met marketing video’s. De overtuigingskracht van marketing video’s is hoger dan van blogs en bovendien kunt u een professional inzetten om een bepaald aspect van uw product of dienst te belichten. Vervolgens toont u de klant de oplossing die uw product hem biedt. Meer informatie over marketing video’s leest u in de blog ‘Online video marketing: 4 content marketing uitdagingen’.
• Als organisatie kunt u klanten en leads de “user guide” verschaffen. Hierdoor neemt u veel vragen weg en wint de lead informatie in over de doelen die hij of zij met het product of de dienst kan bereiken.
• Gebruik reviews en testimonials om meer vertrouwen te winnen. Potentiële klanten gaan vaak op zoek naar de keerzijde van uw product of dienst. Probeer dit te bestrijden door huidige tevreden klanten te verzoeken hun mening over uw product of dienst te geven.

Analyseer na enige tijd het succes van uw verschillende technieken en ontdek welke de meeste conversies opleveren. Demo’s leveren over het algemeen kwalitatief betere leads op dan eenmalige aanbiedingen, omdat leads vaak al zekerder zijn van hun zaak. Desondanks is een A/B test altijd nuttig om meer inzicht in het effect van uw strategieën te verwerven.

2.     Effectieve Call To Actions (CTA)

Het success van uw content hangt vaak af van de promotie. Effectieve CTA’s veroorzaken hierbij de meeste Click Through Rates (CTR). Deze CTA’s promoten via allerlei kanalen uw MoFu content. Denk hierbij aan e-mail, blog posts en uw website. Uw homepage speelt hierbij de hoofdrol. Daar staat de Call To Action altijd op de voorgrond, springt zij eruit qua design en trekt zij de aandacht naar zich toe. Hoe u een effectieve Call To Action ontwerpt, leest u hier.

3.     Relatie met Sales

Om conversie te garanderen behoort een goede band tussen Marketing en Sales tot het gewenste gedrag binnen een organisatie.  Zo zorgt u ervoor dat Sales zich focust op de meest waardevolle waardevolle leads. Op deze manier brengt u Sales op de hoogte van de vooruitgang die u heeft geboekt met een lead, opdat zij hun sales strategie daarom aan kunnen passen. Met efficiëntie en effectiviteit onderhoudt u de kwaliteit van het gehele CRM proces.

Gaat u ook voor kwaliteit in plaats van kwantiteit in uw CRM strategie?

Bron: Hubspot