Misschien een gekke vergelijking, maar in principe wel waar: marketing en sales zijn deel van één proces, en toch bestaat er een soort kloof die maakt dat het twee werelden van verschil zijn. Zonde, want op deze manier loopt u veel sales mis!

Hoe kan lead scoring helpen?

Lead scoring is een stevige bouwsteen voor de brug tussen deze twee werelden. Lead scoring is het proces waarbij leads ingedeeld worden op basis van een aantal criteria, en geeft aan in hoeverre een lead klaar is om uw product of dienst aan te schaffen. Hierdoor kan de sales afdeling de klanten met de meeste potentie uit het bestand filteren waardoor de kans op een sale toeneemt. Of u het nu heeft over leadgeneratie, lead nurturing of sales, lead scores geven altijd veel informatie over de potentie van uw leads. Uit dit artikel zal blijken waarom!

Leadgeneratie: stel een gevarieerde fruitmand aan content samen

Visualiseert u zich eens een enorm steile trap. De trap is zo steil dat u valt en met een gebroken been in het ziekenhuis belandt. Amper 20 minuten later komt uw overbezorgde vriendin uw verrassen met een enorme fruitmand vol met.. sinaasappels.  Nu ben ik verzot op sinaasappels maar u zult het met mij eens zijn dat een gevarieerde fruitmand een stuk aantrekkelijker oogt. De smaak van de sinaasappel komt bovendien veel beter tot zijn recht als u een appel en banaan heeft om mee te vergelijken.
Met content is het niet anders. Een gezonde mix van content vergroot de kans dat een bezoeker over de streep getrokken wordt. Voor elk stukje content ontwerpt u vervolgens een aantrekkelijke landing page. Als dank voor uw presentje doneert de bezoeker zijn gegevens en voilà, een nieuwe lead! Maar hoe geïnteresseerd is deze kersverse lead nu eigenlijk? De vraag is:

Welke lead scoring criteria zijn hier van belang?

• Contactinformatie: het kwantiteit en kwaliteit van de gegeven contactgegevens zegt veel over de interesse van de lead. Een telefoonnummer is over het algemeen een beter teken dan alleen een emailadres. Een overduidelijk foutief contactgegeven wijst er vanzelfsprekend op dat de lead geen oprechte interesse heeft.
• Organisatie: in welke organisatie is de betreffende persoon werkzaam en welke functie heeft hij? Als uw lead bijvoorbeeld een B2C organisatie is, terwijl uw onderneming de focus op B2B legt, kunt u vraagtekens zetten bij de potentie van deze lead.
• Budget: het budget van de lead is vaak lastig te achterhalen. U kunt ernaar vragen via een formulier op een landing page, of u kunt een schatting maken op basis van de organisatie waar hij werkzaam is. Het budget is een belangrijk gegeven. Immers: een lead met een hoog inkomen is financieel gezien interessanter dan een lead met een zeer laag inkomen.
• Bezochte pagina’s: de pagina’s die uw lead bezoekt vertellen een hoop over zijn interesse. U zou kunnen veronderstellen dat een lead die telkens terug blijft komen op uw website geïnteresseerd is in uw product of dienst. Het type pagina’s dat de lead bezoekt vertelt echter ook iets. Heeft de lead een bezoekje gebracht aan de 'About us' page? Tja, dan heeft de lead nog een flinke dosis lead nurturing nodig.

Lead nurturing: ‘voed’ de lead met kennis en vertrouwen

Gefeliciteerd, u heeft een aantal gekwalificeerde leads binnengesleept. Hoe gaat u deze leads nu verder converteren? Welkom in het lead nurturing-labyrint. Ik noem het een labyrint omdat dit vaak de fase is waar veel verkopers de weg kwijtraken als het om hun leads gaat. Terwijl het juist zó ontzettend belangrijk is om de mensen in deze fase warm te houden. Enkele praktische tips voor uw lead nurturing:

1. Zorg voor emailmarketing op maat
Een geïnteresseerde met een lage lead score vereist een ander soort emailmarketing dan iemand met een hoge lead score. Voor tips over effectieve emailmarketing, lees ook ‘5 emailmarketing tactieken die écht werken.’

2. 'Voed' de lead geleidelijk met content 
Bent u bijvoorbeeld bezig met een boek? Trakteer de lead dan wekelijks met een nieuw hoofdstuk uit dit boek. De impact is op deze manier veel groter dan wanneer u in één email het gehele boek aanbiedt.

3. Activeer de geïnteresseerde met CTA's
Met Smart CTA’s kunt u call-to-actions maken en testen, om ze vervolgens op specifieke segmenten van de bezoekers te richten. Stel bijvoorbeeld eens dat u twee leads heeft. De ene bevindt zich nog in het beginstadium en de ander gaat al richting sales. Wanneer u een Smart CTA heeft ingesteld zou dat betekenen dat als beide leads eenzelfde pagina bezoeken, zij een andere CTA zullen zien. Deze vorm van gepersonaliseerde marketing is ontzettend effectief, omdat de potentiële leads zich op deze manier veel eerder aangesproken zullen worden.

4. Ga de interactie aan op social media
Social media hebben een geheel nieuwe dimensie aan lead nurturing gegeven. Het is een geweldige manier om een relatie met de klant op te bouwen. In dit interessante artikel van Frankwatching wordt dit in geuren en kleuren uitgelegd.

Welke lead scoring criteria zijn hier van belang?

• Bezochte pagina’s: ook in deze fase is dit criterium van belang. Immers, wanneer een lead uw prijzenpagina heeft bezocht zou dit wel eens een teken kunnen zijn dat de lead klaar is om een aankoop te doen.
• Downloads: het type download is een goede indicatie van de lead score. Kijkt u maar eens naar onderstaande afbeelding. Het soort content dat wordt gedownload zegt iets over het stadium waarin de lead zich bevindt.

• Emailactiviteit: hoe vaak opent de lead uw emails? En wat is de Click-Through-Rate (CTR)? Wanneer een lead nooit een email van u opent kunt u twee dingen veronderstellen: of de lead is niet geïnteresseerd, of uw emailmarketing is simpelweg niet effectief genoeg.
• Engagement: is de lead nog steeds even betrokken als een maand geleden? Of is het websitebezoek gekelderd tot 0 bezoeken per week?
  U kunt dan een poging wagen om het hart van de verloren lead terug te winnen. Geen succes? Niet getreurd: er bevinden zich genoeg vissen in de zee!

Let’s make it a sale!

Er bestaat veel miscommunicatie tussen de marketing- en salesafdeling. U, als marketeer, zet alle informatie over de leads als een kant-en-klaar maaltijd voor de neus van de sales manager, en vervolgens doet hij er niks mee! Het is heel ironisch eigenlijk, hoe twee vakgebieden, waar communicatie zo´n ontzettend belangrijke rol speelt, niet weten hoe ze met elkaar moeten communiceren.

Lead scoring kan absoluut een uitkomst bieden, maar wees gewaarschuwd: zonder goede communicatie is deze score geen rooie cent waard. Het is verkeerd om te denken dat de sales afdeling alle tijd van de wereld heeft om de data die u heeft verzameld uit te pluizen.
Communicatie, marketeers! Ga het gesprek met de sales manager aan. U kunt veel van hem leren, net zoals hij veel van u kan leren. Bepaal samen wanneer een lead klaar is voor de sale en wat er gedaan moet worden om er ook echt een sale van te maken.
Het is een zeer eenvoudig principe, maar het kan wonderen doen voor het verkoopproces.

Lead scoring automatiseren

Lead scoring kan geautomatiseerd worden, met Hubspot. Bent u benieuwd naar de mogelijkheden? Neem dan contact met ons op!

Wat is volgens jullie de brug tussen marketing en sales?

Met dank aan kunocreative