“Het hoogste levensdoel van een mens is het vinden van geluk. Deze gelukzaligheid ligt in het ontplooien van hun individuele capaciteiten en door verstandig te kiezen hoe te handelen.” Aristoteles dacht veel na over de zin van het leven en zodoende kwam deze theorie tot stand en vormde de voorloper van de deugdethiek. In organisaties verstandig kiezen hoe te handelen, realiseert men door onderzoek te doen onder voor het ontwikkelen van bijvoorbeeld een marketing strategie. Verleggen we dus de focus van mens naar bedrijf, ontdekken we dat de theorie van Aristoteles ook niet misstaat in organisatorisch perspectief.

Onderzoek: de onmisbare basis van iedere organisatie

Zonder onderzoek is ieder ondernemerschap gedoemd te falen. Het hoofddoel van onderzoek houdt meestal een meting in van de (veranderingen in) behoefte aan een bepaald product of dienst in een gegeven gebied, oftewel marktonderzoek. Uit dit onderzoek rolt dan een specifieke doelgroep.

Vervolgens komt het bedrijf voor verschillende keuzes te staan. Welk medium spreekt de doelgroep het meest aan? Hoe creëren we als bedrijf een positief imago? Spelen we in op interesses, normen en waarden van de doelgroep? Een goed voorbeeld van normen en waarden zien we terug in de koffiebranch: Voor loyale klanten van Starbucks staat bijvoorbeeld waarden van maatschappelijk verantwoord ondernemen en fair trade hoog in het vaandel, terwijl Nespresso fans door hun interesses in stijlvolle en exclusieve producten vallen voor de charmes van George Clooney. Samenvattend: om de karakteristieken van consumenten te achterhalen, willen we antwoorden op bovenstaande vragen en daarmee de doelgroep verder specificeren. Dit doen we aan de hand van de buyer persona.

De stereotype consument

Een buyer persona omvat de eigenschappen van de stereotype consument, die de interesses, normen en waarden van de hele doelgroep dekt. Deze buyer persona bezit de meest voorkomende interesses, bereikt ieder jaar weer de gemiddelde leeftijd en wordt getypeerd door de gemiddelde behoefte.

Kwalitatief onderzoek

I. Huidige klantenkring

Door het afnemen van interviews peutert u veel waardevolle informatie los over mensen en bedrijven. Begin bij uw huidige klantenkring: zij zijn al in aanraking geweest met uw bedrijf en product. Sta naast goede feedback vooral ook open voor minder tevreden klanten. Zij bieden een wijder inzicht in gedragspatronen en hoe u een potentiële klant wel overtuigt en in de toekomst tevreden stelt. Bestaande klanten zijn vaak bereid een bijdrage te leveren aan de verbetering van uw product en daarmee een ideaal uitgangspunt. Op deze manier betrokken worden bij een product veroorzaakt meer klant loyaliteit. Benadruk daarom ook uw hoge waardering voor de feedback van hun kant.

II. Potentiële leads

Een stapje verder in het proces benadert u de leads. Bij de eerste toenadering lieten zij al hun contact informatie achter, wat voor u benadering vereenvoudigt. De eerste indruk die u bij hen heeft gemaakt, gaat u nu onderzoeken. Op basis van de verzamelde gegevens beoordeelt u vervolgens of zij in het plaatje van uw buyer persona passen.

III. Netwerken is net werken

Voor startende ondernemingen of onderzoek naar een nieuwe doelgroep focust u op uw connecties. Haal het maximale uit uw bestaande netwerken om uzelf een voorstelling te maken van uw beoogde doelgroep. Via LinkedIn groepen legt u gemakkelijk contact door deel te nemen aan discussies en op die manier wint u weer nieuwe informatie in. De kwantiteit bevredigt misschien niet, maar toch destilleert u ook via deze contacten waardevolle gegevens!

In 4 stappen uw respondenten enthousiasmeren

1. Accentueer dat u onderzoek doet, dat het niet veel tijd kost en spreek uw dankbaarheid voor hun medewerking uit. Benadruk dat hun mening zeker in acht wordt genomen.
2. Wees flexibel in het plannen van de afspraak voor het interview.
3. Probeer niet twee vliegen in één klap te vangen door het interview te laten uitmonden in een verkooppraatje (bij respondenten die nog geen klant zijn).
4. Beloon op gepaste wijze, bijvoorbeeld met een giftcard. Dit bevordert eveneens mond-tot-mond reclame

 Hoe meer interviews u doet, hoe beter u een beeld kunt vormen. Vanzelf ontdekt u patronen en zo gaat u verwachtingen en voorspellingen doen.

Welke informatie bevatten buyer persona profielen?

De gouden regel bij interviews luidt: Stel de respondent inhoudelijke vragen en achterhaal zijn beweegredenen. Schroom niet om door te vragen.

Dilemma: wat te doen met deze informatie?

Vooral vanuit een B2B Marketing perspectief vindt u het moeilijk om in eerste instantie het nut van het verzamelen van deze informatie in te zien. Om u op andere gedachten te brengen, raad ik u aan dit artikel over semantisch structureren te lezen. Hierin wordt namelijk uitgelegd dat het koppelen van specifieke elementen uit bijvoorbeeld buyer persona profielen u helpt meer aandacht van uw doelgroep te genereren. Dit vergemakkelijkt te keuze voor content die converteert. 

Onderzoek in praktijk brengen: buyer persona targeting opties op Facebook

Eindelijk mag u toegeven aan het brandende verlangen uw onderzoek in marketing strategie in praktijk te brengen. De afgelopen tijd richt Facebook zich steeds meer op innovatieve ontwikkelingen in het afstemmen van advertenties op doelgroepen. Facebook profileert zichzelf hiermee als de online marketing hotspot van dit moment! Uw doelgroep specificeren doet u op basis van locatie, minimum en maximum leeftijd, geslacht, precieze interesses, connecties, burgerlijke staat, talen, opleiding, werkgevers en u kunt zelfs alleen op jarigen richten. Voor een compleet overzicht en uitgebreide uitleg over de mogelijkheden om te adverteren op Facebook, verwijs ik u naar een artikel van Likeonomics. 

Begin vandaag nog met het samenstellen van een profiel en bereik samen met uw buyer personas de top van uw B2B Marketing strategie!

Meer informatie over buyer persona's? Lees dan onder andere de vierdelige blog 'Van massa naar lead'!

Welke eigenschappen mogen volgens u niet ontbreken in het buyer persona profiel? Wij horen uw mening graag.

 Bron: Hubspot