Hoe probeer je leads te genereren? Verstuur je nog e-mails naar potentiële klanten en wacht je vervolgens af tot de klanten binnenstromen? Waarschijnlijk levert dat niet veel op. Leadgeneratie kan op een veel effectievere manier. Dagelijks ontstaan er meer kanalen waarop je leads kunt genereren. Maar hoe zie je door de bomen het bos en welke manieren zijn het meest effectief?
Een succesvolle leadgeneratie campagne zet je niet zomaar op. Er hoort namelijk een doordachte planning bij met het juiste gereedschap en slimme afwegingen. Gelukkig heeft HubSpot het halve werk al voor jou gedaan met een duidelijk, bruikbaar plan.
Een succesvolle leadgeneratie campagne zet je niet zomaar op.
Je kunt in het wilde weg proberen om leads te genereren om er maar zoveel mogelijk binnen te halen, maar wat bereik je dan? Waarschijnlijk klanten die uiteindelijk niet bij je passen? Stel specifieke doelstellingen op en zorg zo voor richting. Hoeveel leads wil je in een bepaalde periode genereren? Wil je meer verkopen in een bepaalde markt, grotere klanten, meer interactie via social media of meer inschrijvingen voor de door jou zorgvuldig opgemaakte nieuwsbrief? Hoe duidelijker jij jouw doelen stelt, hoe succesvoller het lead-management programma.
Start lead management eerst met een nulmeting. Hoe duidelijker het profiel geschetst word hoe beter je nieuwe gegevens kunt verzamelen. Hoe beter je jouw huidige leads kent, hoe beter je weet waar je nieuwe leads kunt vinden en hoe je ze moet benaderen.
Kijk ook naar de collega's die je hebt. Zijn er die kunnen bijdragen aan het maken en beheren van content? Daar is namelijk tijd en talent voor nodig. Je collega's werken niet voor niets bij jouw bedrijf. Daar hebben ze een reden voor. Ze willen een bijdrage leveren vanuit hun eigen talenten en inzichten. Stap daarom naar een expert binnen jouw bedrijf toe en houdt een interview over een onderwerp dat jij onder de aandacht wilt brengen bij klanten en leads. Gegarandeerd dat je er minimaal één blog uithaalt, maar dat niet alleen. Daarnaast heeft jou collega (expert) gelijk het gevoel dat hij intern zijn steentje bijdraagt en enthousiasmeer je andere collega’s om dit ook te doen. Gelijk effectief voor een goed team gevoel dus.
"Je moet medewerkers wel de kans geven om echt vanuit missiebesef te werken.
Ze willen niets liever, maar als ze niet werken vanuit hun eigen talent en niet regelmatig terugkoppeling krijgen over hun zinvolle bijdrage, zal het betekenisvolle aspect niet als zodanig ervaren worden". Arjen Banach
Wat daarnaast ook effectief is voor de samenwerking tussen de verschillende afdelingen in je bedrijf, is een werksessie. In deze werksessie breng je puur aan het bod wat de vragen zijn die elke afdeling veel gesteld krijgt of waar (potentiële) klanten nog meer informatie over kunnen krijgen. Hier breng je dus in kaart, waar de behoeftes van de klant liggen en waar content mist of niet duidelijk is.
Wellicht weet je al hoe jouw klanten liever niet worden benaderd. Niemand zit te wachten op ongewenste telefoontjes tijdens etenstijd of sponsors die tv-programma’s en youtube verstoren met reclames. Maar wat willen klanten en leads dan wel?
Of je nu grotere klanten wil of meer. Het is belangrijk dat je vooraf bepaalt welke klanten er bij jouw bedrijf passen. De kans dat zulke klanten ambassadeur worden en je gaan promoten is veel groter, dan wanneer je daar niet op let bij leadgeneratie en het binnen halen van deals.
Wil je bepalen wat een ideaal klantprofiel is? Bedenk dan welke bestaande klant er nu bij je past en waar je er zo wel honderden van hebben wilt. Welke doelgroep staat aan de basis van jouw lead generation strategie?
Wanneer je het bepalen van het ideaal klantprofiel onderbouwt, kijk dan naar bestaande klanten in jouw database. En vergelijk klanten bijvoorbeeld aan de hand van onderstaande zaken.
Praat ook met je verkoopteam om feedback te verzamelen over de leads waar zij mee werken. Ze geven jou een beeld met welke potentiële klanten ze het liefste bezig zijn en waarom.
Interview een aantal (potentiële) klanten om te ontdekken wat ze leuk vinden aan jouw bedrijf (je merk), je producten en diensten. Waarom zijn ze klant en blijven ze?
Op deze manier krijg je al een profiel van welke klanten bij jouw bedrijf passen, hoe je hen moet benaderen en waar je succesvol zaken mee kunt doen.
"Het gebruik van buyer persona's maakt websites 2-5 keer effectiever
en makkelijker te gebruiken door gerichte bezoekers". HubSpot
Nu je een beeld hebt van de ideale klant kun je bepalen met wie je bij hen zaken doet. Wie zijn er betrokken vanaf de oriëntatie tot de aanschaf? Welke rol hebben ze? Deze rollen beschrijf je in zogenaamde buyer persona profielen. Hiervan heb je er minimaal drie nodig.
Van elke rol stel je een profiel op. Ook hierbij kun je weer gebruik maken van je eigen database. Uit jouw CRM haal je de belangrijkste personen met hun rollen binnen de DMU (Decision Making Unit). Test deze personen bij jouw sales en service mensen. Gebruik onder andere LinkedIn om extra info te verzamelen. Wanneer je dit hebt gedaan heb je per rol inzicht in:
Ben je benieuwd naar jouw ideale klant? We verzorgen buyer persona sessies zodat jij een klant gerichte aanpak kunt realiseren.
Bovenstaande gegevens moet je nog verder aanvullen. Plan een workshop met marketing en sales, service en het liefst ook met een relevante persoon uit de directie. Geef samen op onderstaande zaken antwoorden.
Nu je weet wat voor pijnpunten gains en JTBD's er zijn, kijk met welke producten en of diensten je daar een antwoord voor hebt. Het komt ook voor dat er geen antwoord is. Samen met jouw team kun je dan bepalen of hier een nieuwe dienst of product voor moet worden ontwikkeld.
Nu je de buyer persona profielen intern hebt opgesteld, kun je ze testen bij een aantal klanten. Na het verwerken van hun feedback, heb je de basis te pakken om op de juiste manier richting te geven aan jouw leadgeneratie campagne.
De buyer journey is een proces dat start wanneer potentiële kopers zich bewust worden van een probleem (een pijnpunt). En eindigt bij de aanschaf van één van jouw producten en diensten. Marketeers zijn betrokken bij het eerste gedeelte van de buyer journey, het zoekgedrag van potentiële klanten. Verkopers bij het helpen bij de aankoop. Zij begeleiden bij de verschillende fases die de klant doorloopt na bewustwording (awareness), dus van overwegen (consideration) en kiezen (decision).
De potentiële klanten zoeken naar antwoorden op hun vragen om een juiste aankoop te doen. De vragen waar ze in de verschillende fases mee zitten, breng je samen met je team in kaart. Zo verzorg jij een nog meer gepersonaliseerde klantbeleving die ook nog is heel effectief is. Maar bovenal je begrijpt de potentiele klant meer en laat hen dat ook voelen.
Waarom dit fijn is? Je helpt niet ‘lead 63’ maar je doet namelijk zaken met ‘personen’ die echte vragen hebben en op zoek zijn naar jou als partij die hen daarbij helpt.
Post-it werksessie met jouw team
Plan een post-it sessie, waar bij iedereen per buyer persona relevante vragen bedenkt. Zorg hierbij ook dat er van elke afdeling die met klanten in contact komen er één of meerdere collega’s van aanwezig zijn. Zo krijg je een groot en actueel beeld van de klant met welke vragen hij/zij in verschillende fases heeft.
Op elk post-it komt één vraag. Breng drie kolommen aan op een whiteboard. Geef de kolommen de namen van de buyer journey (Kolom1 Awareness enzovoort). Vraag nu elke deelnemer om elk post-it te plakken in de kolom waar de vraag bij hoort. Discussieer over de meningsverschillen als post-its in verkeerde fases hangen volgens andere collega’s en neem beslissingen over de juiste plek. Nu heb je een overzicht van de vragen die volgens jouw team gesteld worden door leads tijdens hun klantreis.
Het kan voorkomen dat je een onevenwichtige buyer journey hebt. Er zijn bijvoorbeeld te weinig vragen in de consider- en desicion fase.
De awareness fase is goed gevuld met mogelijke vragen van potentiële klanten, maar input voor de twee opvolgende fasen ontbreekt. In het geval van een website krijgen bezoekers geen antwoord op vragen in de twee opvolgende probleem-oplossing fasen.
Potentiële klanten krijgen geen mogelijkheid aangeboden om verschillende opties te overwegen. Je biedt bijvoorbeeld geen overzicht aan van verschillende concurrenten die dezelfde producten en diensten aanbieden. Kijk of je meer content kan schrijven over verschillende oplossingen, applicaties of de software die jij implementeert voor het pijnpunt dat opgelost moet worden
Potentiële klanten krijgen geen mogelijkheid aangeboden om een beslissing te nemen voor jouw producten en diensten. Je biedt bijvoorbeeld geen klant cases aan als bewijslast dat je ervaring hebt. Je laat geen prijzen zien Er wordt geen antwoord gegeven op de vraag: “Wat gaat het mij kosten?”
Wanneer het hier over een website gaat, krijgen jouw bezoekers geen of onvoldoende antwoord op vragen in de twee opvolgende fasen. Je verzamelt geen informatie over leads die interessant zijn. Verkoop komt daardoor niet met hen in contact. Je werkt ook onvoldoende aan je tought leadership en creëert niet het vertrouwen bij leads om afspraken met sales te maken. Je leads haken af en gaan op zoek naar een andere website, een bron waar ze wél de informatie krijgen die ze zoeken.
Wanneer het hier over content op een website gaat, krijgen jouw bezoekers geen of onvoldoende antwoord op vragen in de twee opvolgende fasen van consideration en decision. Je verzamelt geen informatie over leads die interessant zijn. Verkoop komt daardoor niet met hen in contact.
Ook werk je op deze manier onvoldoende aan je tought leadership waarbij je niet het vertrouwen creëert bij leads om afspraken met sales te maken. Want je hebt geen antwoord op de vraag (het pijnpunt) waar ze mee zitten toch? Dat laat je Tenminste niet zien.
Je leads haken af en gaan op zoek naar een andere website, een bron waar ze wél de informatie krijgen die ze zoeken. Zo krijgt een concurrent een klant erbij , puur omdat hij bij jou niet het antwoord kreeg.
Als jouw campagne eenmaal draait en je groeit in het bijhouden van Facebook, Twitter en het versturen van marketinge-mails, komen er leads binnen. Maar wat doe je ermee?
Wanneer er leads binnenkomen, moet je bepalen wat je ermee doet. Dit hangt af van het verkoopproces van jouw bedrijf. Sommige leads kunnen direct door naar sales, terwijl anderen meer contactmomenten nodig hebben. Dit zie je aan hun gedrag op en buiten jouw website en de interactie die je met ze hebt gehad.
Lead nurturing is een effectieve methode om leads verder door het aankoopproces te begeleiden. Hierbij benader je leads op bepaalde contactmomenten en biedt je nieuwe, waardevolle content aan. Het helpt hierbij om een score aan verschillende leads toe te wijzen. Leads met een hoge score zijn dan klaar om naar sales te gaan en leads met een gemiddelde of lage score worden in een lead-nurturingcampagne opgenomen. Het werkt namelijk averechts als leads te snel naar sales gaan.
Wil jij inzicht en de middelen hebben om leads en klanten optimaal te begeleiden naar een aankoop bij jouw bedrijf?
Bij Inbound Marketing draait alles om waardevolle en gepersonaliseerde content, dus ook lead-nurturingcampagnes. Slechte content zorgt voor slechte resultaten en weinig lezers die uiteindelijk leiden tot weinig aankopen. Content alleen is niet genoeg, maar moet aan de volgende voorwaarden voldoen:
Bepaal waar jouw waardevolle content aan moet voldoen. Hoewel de basis voor elke soort content hetzelfde is, moet deze interessant, relevant, actueel en bruikbaar zijn.
Ook is het belangrijk dat je een (blog)outline opstelt en deze hanteert bij het maken of herschrijven van de blogs. In de outline zet je onder andere neer wat de aanspreekvorm is, welke zoekwoorden je terug wilt laten komen om beter te scoren qua SEO, voor welke buyer persona het geschreven wordt, voor welke fase het blog bedoeld is etc.
Afhankelijk van het gedrag van (potentiële) klanten en de verstreken tijd, bepaal je de contactmomenten en de soort content die jij aanbiedt.
Welke fasen doorlopen klanten vanaf het eerste contactmoment naar de eerste aankoop en daarna? Creëer een aantal stukken waardevolle content waarmee je (potentiële) klanten kunt benaderen. Daarmee win je hun vertrouwen, omdat je inspeelt op hun behoeften voor, tijdens en na de aankoop. Verstuur een aantal e-mails of een leerzaam e-book, een gratis probeerversie, een beloning voor deelname aan social media of voor het delen van jouw waardevolle content. Deze methode wordt ook wel content mapping genoemd.
Nu je weet waar waardevolle content aan moet voldoen bedenk je een strategie en maak je een editorial calendar.
Vraag je af welke content je allemaal bezit (e-mails, blogartikelen, video's, content voor LinkedIn-groepen, whitepapers, e-books en grappige afbeeldingen). Maak dan een kalender waarin je de soorten content benoemd, deze in een paar zinnen omschrijft en geef aan wat je ervoor nodig hebt.
Door content van tevoren in te plannen en duidelijke publicatiedeadlines te stellen, voorkom je een paniekreactie op het moment van publicatie. Niets is zo vervelend als dat je halsoverkop een blogonderwerp moet verzinnen, maar geen inspiratie hebt. Met een kalender zorg je voor een continue, gelijkmatige stroom van content.
Hierdoor zorg je ook voor gelijkmatige leadgeneratie en weet je wat je kunt verwachten.
Een plan is het startpunt van lead-management. En als je nieuwe content lanceert, kan een A/B-test flink helpen bij de optimalisatie ervan. Experimenteer eens met verschillende onderwerp regels voor e-mails, verschillende aanbiedingen en analyseer welke tijdstippen van verzenden en publicatie het meeste effect hebben.
Het resultaat van jouw inspanningen kan eenvoudig worden gemeten met lead-managementtools. Investeer in wat werkt en durf ineffectieve content te laten vervallen
Bij de uitvoer van jouw lead-management programma is gereedschap van groot belang. Alleen de uitvoer is niet genoeg: je moet namelijk weten 'waar' leads zich in verschillende kanalen bevinden en 'wat' het effect is van jouw inspanningen. Dan pas werk je gericht naar succes!
Het meten van de juiste zaken is hierbij zeer belangrijk. Hieronder vallen:
Bij leadgeneratie ben je altijd aan het meten en verbeteren. Je bent nooit uitgeleerd, want er is altijd verbetering mogelijk.
“We willen dat jij je omzet verhoogt en dat jouw bedrijf groeit met blije klanten die een lange termijn relatie met jou aangaan” (Visie One4marketing)
Kom in contact met één van onze inbound experts zodat je naast deze 10 succesvolle stappen ook een succesvolle partner naast je hebt, die jou gaat helpen bij het genereren van leads!