Wanneer je in jouw markt samen met concurrerende bedrijven producten of diensten verkoopt die virtueel op elkaar lijken, is het moeilijk om jezelf te onderscheiden. Wat maakt jouw product of dienst beter dan dat van al die andere bedrijven? Hoe laat je dat zien? Heel eenvoudig! Wanneer jouw klanten blij zijn met jouw product of dienst en zij bewust voor jou kiezen, waarderen ze daarmee jouw concurrenten lager. Waarom zou je dat via hen niet willen vertellen tegen jouw potentiële klanten? 

Dat kan je dus doen met behulp van social proof. Hiermee maak je gebruik van het psychologische effect waarbij iemand die een positieve waardering ziet van een onafhankelijk iemand dat grotendeels voor waar aanneemt en gebruikt als bewijslast ter onderbouwing van de aankoopbeslissing. Uit een onderzoek blijkt verrassend genoeg dat het niet altijd vrienden en bekenden zijn die een aanbeveling of een review geven. 70% van de mensen doet dit zonder dat zij jou persoonlijk kennen.

Dit onderstreept het belang van sociaal proof. Zolang er een groep is die zich aangetrokken voelt tot iets, hebben anderen dat ook. Social proof versterkt uiteindelijk vertrouwen in je merk en de geloofwaardigheid van je product. Het geeft dat mensen zich eerder en meer comfortabel voelen bij het doen van zaken. Ook zal social proof de conversiepercentages aanzienlijk verhogen.

Waarom werkt social proof eigenlijk?

Op school merkte je het al, je wilde aan wat andere kinderen ook droegen. Droegen zij wijde spijkerbroeken? No way dat jij je skinny jeans nog aan wilde. 

Social proof werkt het beste bij mensen die zich onzeker voelen over hun aankoop. Ook voelen we ons aangetrokken tot een product of dienst waarbij beelden van mensen worden gebruikt, waarmee wij ons identificeren of die we als autoriteit zien. Er zijn volgens Dr. Robert Cialdini 6 principes die verleiden tot aankoop. Social proof is er een van. Hieronder het complete rijtje:

1. Sociale bewijskracht
2. Autoriteit
3. Schaarste
4. Commitment en consistentie
5. Sympathie
6. Wederkerigheid

Bekijk hier een filmpje over Science of Persuasion

In dit artikel focus ik mij op de voordelen van social proof en de middelen die je daarbij het beste kunt inzetten:

1. Klant cases
2. Testimonials
3. Reviews
4. Social media reviews

1. Klantcases

Met klantcases toon je je potentiële klanten de klanttevredenheid. Maar ook je werkwijze en het gebruik van je product en of dienst in de praktijk.

De beste case studies:

• schetsen het probleem van je klant;
• vertellen hoe je product en/of dienst zorgde voor een oplossing;
• laten zien welke resultaten en groeicijfers er zijn gegenereerd.

Pro tip: Wanneer je met succesverhalen begint ten gunste van social proof, zorg dan dat je er voldoende hebt. En dat je echte belangrijke gegevens en statistieken gebruikt! Toon daarmee aan dat jouw product of dienst het pijnpunt van je klant heeft opgelost en aan de verwachting heeft voldaan, of mooier nog, de verwachting heeft overtroffen. Je kunt de klantcase ook laten downloaden. Al dan niet met een formulier. Zo kan iemand op een makkelijke manier een PDF met anderen delen, in plaats van het sturen van een link. Verkoop kan deze PDF gebruiken in hun inbound sales traject. 

2. Testimonials (aanbevelingen) 

Wanneer je geen of niet voldoende klantcases hebt, maak dan gebruik van testimonials. Dit is een van de meest voorkomende vormen van social proof. Thijs de Valk schreef hierover al een waardevolle blog. Hij stelt dat testimonials belangrijker zijn voor het klantvertrouwen in een online winkel dan de algemene reputatie van die winkel.  Als b2b-bedrijf kun je deze ervaring overnemen en daarmee jouw verkoop stimuleren. 

• Pro tip voor het maken van een goede testimonial: Let op dat je de onderstaande zaken er in hebt verwerkt:
  ·    De naam van het bedrijf
  ·    De naam van je contactpersoon
  ·    Zijn of haar functie en positie
  ·    Een foto en logo 

Vooral het laatste punt is belangrijk. Een testimonial met een foto en logo verhogen de geloofwaardigheid aanmerkelijk. Heb je geen foto, maak dan geen gebruik van een stockfoto. Dat breekt juist de geloofwaardigheid af!  

3. Reviews

Een review is simpel gezegd een beoordeling van een klant. Dit kan via een tekst, cijfer of op andere manieren. Reviews spelen een cruciale rol binnen het aankoopproces van potentiële klanten en helpen de conversie naar verkoop te verhogen. Een onderzoek onder b2b-bedrijven stelt dat 75% van de b2b-bedrijven reviews raadpleegt voordat zij overgaat tot aankoop. Het effect van reviews stijgt. Lees hiervoor het artikel over Werkspot op Emmerce.nl.  

Reviews geven een sterk signaal af, namelijk dat jouw product of dienst echt wordt gebruikt en gewaardeerd. Zelfs wanneer er een paar negatieve beoordelingen zijn, kan dat geen kwaad. Zij zullen potentiële klanten het gevoel geven dat het geen fake reviews zijn en dat jouw product of dienst niet voor iedereen geschikt is.   

Op de site van managementboek zie je duidelijk de reviews staan, 32 in het geval van het boek van Jos Burgers. Als mogelijke lezer krijg je een bevestiging wanneer je dit boek eigenlijk al wilde aanschaffen. Daarnaast geeft Managementboek.nl ook nog de mogelijkheid om recensies te lezen. 

1. Pro tip: Je kunt klanten vragen om een review. Gebruik daarbij een aantal voorgedefinieerde vragen:
   1. Welke producten heb je nog meer geprobeerd/overwogen?
   2. Wat was doorslaggevend?
   3. Zou je het opnieuw bestellen?
   4. Heb je het product snel in gebruik kunnen nemen?
   5. Wat vond je van …. (noem sterke producteigenschappen)?

Bron lijstje: bloeise.nl  

4. Social media reviews

Social media reviews zijn door jouw klanten op een makkelijke manier online aan te maken. Zo krijg je direct berichten van waardering en mini-reviews over jouw product of dienst. De social media reviews helpen andere mogelijke klanten niet alleen bij hun aankoopproces, zij bouwen ook een brug tussen jou en j bestaande klanten. Ze geven je een extra mogelijkheid om met elkaar te communiceren. 

Pro tip: Het kan zijn dat je moeilijk vindbaar bent en dat klanten er moeite voor moeten doen om via social media een review te geven. Bedenk dan een (social media) campagne die aanzet tot het geven van een review. Zorg zo voor social proof voor producten en diensten, buiten de reviews die op je website staan. 

Vraag je klanten:

• om via sociale media te liken;
• een waardering te geven; 
• een foto van het gebruik van het aangeschafte product te plaatsen (blij met …);
• een post te plaatsen of zelfs een blog te schrijven en vraag andere klanten om hierop te reageren;
  
  Beloon de mensen die dit doen. Daar moet je over nadenken. Welke beloning past het best? Het is niet altijd goed om te werken met kortingen of iets dergelijks.  

Wanneer je klanten meewerken aan zo’n campagne is dit niet alleen een fantastische manier om social media reviews te verkrijgen. Het helpt je ook om klanten terug naar je website te sturen zodat ze nieuwe producten en/of diensten bekijken. Zeker wanneer ze via een landingspagina op je site een mogelijke beloning kunnen verzilveren.

Wil je meer weten over hoe je marketing zo effectief mogelijk inzet? Lees dan ons gratis e-book over inbound marketing en ontdek hoe je in de dynamische wereld van marketing tegenwoordig je plek kan veroveren: