Het was 19 november 2018, een koude herfstavond. De avond van het businessevent van Veenendaal waar bekend werd gemaakt wie zich de beste onderneming van Veenendaal mocht noemen. Om een beetje op te vallen tussen de jurkjes en pakken lieten we One4marketing sweaters maken. Deze truien hebben achter op de rug de tekst: “Always be helping”. Wil je weten wat we hiermee bedoelen?

Wat betekent always be helping?

Always be helping staat tegenover always be closing. Bij de always be closing gedachte gaat het erom dat een salesmedewerker altijd deals binnen moet slepen, zonder de behoeften van de koper mee te nemen. Aan de behoeften van de koper wordt nauwelijks tot geen aandacht besteed. Met brute kracht probeer je een deal te sluiten. Bij always be closing staat de verkoper zelf volledig centraal. Bij always be helping is dit anders. Natuurlijk blijft het als verkoper je taak om te verkopen. Maar gooi de strategie van met brute kracht verkopen lekker overboord. Mensen willen niet dat ze iets verkocht wordt, ze willen het gevoel hebben dat ze iets kopen. Je stelt de koper tijdens always be helping centraal.

Waarom always be helping?

Het machtsevenwicht is de laatste jaren geswitcht van de verkoper naar de koper. Met alle informatie die online beschikbaar is, van productinformatie tot reviews van derden zijn kopers veel “slimmer” dan vroeger. Je kunt kopers niet meer zien als zakken geld die inwisselbaar zijn. Iedere potentiële klant heeft zijn/haar eigen situatie, problemen en behoeften. Door altijd proberen te helpen en persoonlijk contact te hebben, bied je een reikende hand en trek je een koper naar je toe. Op deze manier bouw je een vertrouwensband met elkaar op. Zeg nou zelf, dit klinkt toch veel beter dan die opdringende verkoper?

Waarin komt always be helping verder terug?

Always be helping is niet alleen terug te vinden bij sales, ook tijdens de marketing en service komt het terug. Bij de marketing zorg je met always be helping ervoor dat je aansluit bij de wensen van de klant met je marketinguitingen. Bijvoorbeeld een blog over een probleem waar jouw potentiële klanten mee zitten of een infographic over hoe iets beter kan. Op deze manier help je deze klant verder. Tijdens service is het doel de klant een ambassadeur te maken. Want wanneer je service naar de klant goed functioneert, zorgen de huidige klanten voor nieuwe klanten. Natuurlijk is het van belang dat de klant zich goed geholpen voelt.

Hoe pas je always be helping toe? 3 strategieën

#1 Bepaal of de potentiële klant een probleem heeft dat jij op kunt lossen

Heeft de klant een probleem wat niet strookt met wat jouw organisatie biedt of heeft hij in de nabije toekomst geen hulp nodig? Laat deze klant gaan. Je vraagt je af waarom?

Omdat je niet iedereen kan helpen en dat moet je ook niet willen. Aan het werk gaan met slechte leads kan ervoor zorgen dat je het geld door het toilet spoelt. Niet alleen is jouw tijd slecht besteed, ook de koper heeft geen fijne ervaring. 

#2 Bepaal waar de potentiële klant zich in het besluitvormingsproces bevindt

Welke vragen je stelt of welke acties je uitvoert, hangt er vanaf in welke fase van het besluitvormingsproces de klant zich bevindt. Hieronder de drie fases:

Awareness fase: De klant ervaart een probleem maar heeft nog niet besloten over een oplossing en is nog niet op zoek naar iemand die het probleem kan oplossen.

Consideration fase: De klant is zich bewust van het probleem en spendeert tijd en moeite in het bedenken van een oplossing. Op dit moment ruikt de klant aan een oplossing maar heeft nog niet bepaald hoeveel commitment hij bereid is te geven.

Decision fase: De klant heeft grondig onderzoek gedaan naar zijn probleem en mogelijke oplossingen. De klant heeft misschien nog geen specifieke aanbieder in gedachten maar vaak al wel een shortlist. Sales speelt hierbij een actieve rol. Lees hier meer over de buyer journey. 

#3 Pas je proces aan om het makkelijk te maken voor de klant om te kopen

Always be helping betekent de controle over het aankoopproces opgeven. Dit betekent niet dat je de klant de kapitein op het schip laat zijn. Zoek naar een juiste balans tussen hoe de klant het proces wil laten lopen en gebruik je expertise om hem in de juiste richting te sturen.

Werk samen met de klant om inzicht te krijgen in zijn besluitvormingsproces en de perspectieven van alle relevante belanghebbenden en gebruik deze informatie om je product met succes te verkopen. Voor veel mensen is het aankoopproces net zo belangrijk als de aankoop zelf. De klant moet het gevoel hebben dat hij wordt gehoord en gerespecteerd.

De tijd van de opdringende verkoper is voorbij en dat is een zeer goede zaak!