Ben jij ook voortdurend aan het trekken en duwen aan jouw verkoopteam? Je doet er van alles aan: je zorgt voor relevante trainingen, je coacht, je zorgt voor ondersteunende software en dat allemaal om de sales pipeline vol te hebben met waardevolle leads en uiteindelijk new business. En dan nog loopt de verkoop achter of op z’n minst is het een gevecht om de deals binnen te krijgen. 

Want als je weet dat:

• Bij trainingen 60 tot 90% van de kennis die is opgedaan is, na 30 dagen alweer nagenoeg is verdwenen.
• 80% van de door marketing gecreëerde content nagenoeg niet door verkoop wordt ingezet.
• De CRM-software door verkopers onzorgvuldig wordt gebruikt.
  
  Wat zeg je dan? Inderdaad: het is tijd om na te denken over een andere benadering, zodat de verkoopmachine weer als een trein loopt. 

Dat het niet allemaal meer vanzelf gaat, was altijd al zo! Het veranderende gedrag van de potentiële kopers maakt het voor marketeers en verkopers tegenwoordig steeds moeilijker. Zij verzamelen via internet en social media zelf hun informatie en hebben voordat er een verkoper aan te pas komt al meer dan 60% van hun aankoopproces afgelegd. Dat vergt dus andere een andere verkoopaanpak. Onder andere marketing moet veel meer bij het salesproces worden betrokken. 

Graag deel ik 5 stappen die je vandaag al in kan zetten om jouw verkoopteam beter te laten presteren:  

1. Bepaal welke content je nodig hebt 

2. Creëer een multifunctioneel team 

3. Definieer de verkoop methodiek 

4. Selecteer een sales en marketing platform 

5. Zorg voor een content eco systeem 

1. Bepaal welke content je nodig hebt 

Zoek naar de tekortkomingen die er zijn wat betreft je huidige trainingsaanpak en salescontent. Let vooral op welke content je mist of verouderd is. Ga ook na welke zaken bij het content creatieproces niet goed lopen. 

Volg onderstaande aanpak om dit effectief te doen 

1. Enqueteer jouw salesmanagers en verkopers door gebruik te maken van een online enquete (bijv. Survey Monkey). Vraag hen wat ze vinden van de huidige content en welke zij extra wensen om hen bij verkoop te ondersteunen. 

2. Bepaal de tekortkomingen van de verkopers wat betreft hun kennis, vaardigheden en hun verkoopaanpak.

3. Doe vooral een audit op de sales content bezien vanuit de buyer persona’s en hun aankoopproces. 

4. Geeft hierbij elk middel een waarde gebaseerd op de 7 kenmerken voor effective verkoop: 

• Het moet boeien en aansprekend zijn; 
• Tot actie aanzetten; 
• Herbruikbaar zijn;
• Meetbaar zijn;
• Vindbaar zijn;
• Responsive zijn; 
• Doelgericht zijn.

5. Interview diegenen die content produceren. Praat met de schrijvers, grafische designers, technische consultants en elke andere medewerkers, die werkt aan salescontent en trainingsmateriaal. Beschrijf het proces van het organiseren van content creatie, het creëren zelf en het uitleveren ervan. Bepaal ook de onvolkomenheden in dit proces.

Deze informatie, de analyse hiervan en vooral jouw voorstellen, bespreek je met jouw MT-leden of directie. Het gaat hierbij vooral om tot overeenstemming te komen wat betreft jouw nieuwe benadering bij het ondersteunen van verkoop,  het opvolgen van leads en het binnen halen van nieuwe klanten. 

2. Creëer een multifunctioneel team 

Na het akkoord binnen MT of directie moet je binnen jouw organisatie draagvlak creëren. Om bedrijfsbrede ondersteuning te verkrijgen voor jouw nieuwe manier van werken en de bereidheid om er samen aan te werken, is het nodig om een multifunctioneel team samen te stellen.

Dit team bevat medewerkers van verkoop, zowel binnen als buitendienst, van marketing, productmanagement, training, HR en design. Hiermee heb een aantal experts bij elkaar gebracht die wat betreft contentcreatie van verschillende kanten input leveren en elkaar versterken. 

De leden van het team hoeven niet vaak te vergaderen, maar moeten wel invloed hebben op de content strategie ten behoeve van het verkooptraject, als ook op de verkoopdoelen, processen en de technologie om sales te ondersteunen. 

Andere taken van het team zijn: 

• Helpen bij content creatie;
• Monitoren van nieuwe ontwikkelingen en vertalen naar content en trainingen; 
• Komen met een standaard voor verkooptrainingen;
• Bewaken dat content overeenkomt met merkuitstraling;
• Bewaken dat content aansluit bij pijnpunten buyer persona’s en hun customer journey.

3. Definiëren en verfijnen van de verkoopmethodiek 

Om een effectieve verkoopmethodiek te ontwikkelen kun je het beste de onderstaande 7 sub-stappen volgen:

• Onderzoek en bepaal waar het aan content ontbreekt die buyer persona’s nodig hebben en helpt bij de aankoopbeslissing.
• Laat het team (zie stap 2) binnen jouw organisatie zorgen voor een proces van content creatie.
• Zorg dat zij niet alleen zelf content creëeren, maar dat meer mensen bij jouw bedrijf samenwerken bij dit process.
• Stel een online bibliotheek samen, waar binnen de content goed vindbaar is. Voor sales is er niets vervelender als het zoeken naar content. 
• Zorg ervoor dat je een IT-systeem (zie stap 4) hebt om nieuwe content af te leveren en het gebruik te meten. Zo kun je zien hoe de content door verkoop wordt gebruikt in combinatie met de verkoopprestatie van een verkoper of een team. 
• Zorg voor een projectleider (teamlid, zie stap 2) die de voortgang van contentcreatie bewaakt en de bijbehorende budgetten.
• Stel teamlid (zie stap 2) verantwoordelijk die voortdurend het proces van content creatie optimaliseert.

4. Selecteer een sales- en marketingplatform 

Wanneer er overeenkomst is over de nieuwe verkoopmethodiek, kan er een beslissing worden genomen over welke techniek er moet worden ingezet. Hiermee moet het gehele proces worden ondersteund, wat beteft organisatie, distributie en het meten van het gebruik van de content. 

Een aantal zaken zijn belangrijk;

• Let op gebruiksgemak voor degene die ermee moeten werken. 
• Het moet verschillende contentformats aan kunnen.
• Het moet een cloudplatform zijn en kosteneffectief. 

Stel van te voren vast hoe het platform na de selectie wordt geïmplementeerd. Gebruik hiervoor een implementatieplan met mijlpalen en trainingen en evaluatiemomenten. Promoot het platform vanuit het management en wees er snel bij wanneer het platform niet snel genoeg wordt geadopteerd en ingezet.  

5. Zorg voor een ‘content eco systeem’

Nu je alles klaar hebt staan, team, het proces en het platform moet je gaan zorgen voor de juiste content voor marketing en verkoop. En vooral voor het onderhoud hierop. Volg de onderstaande stappen voor het meeste succes:

Contentcreatie
Creeer content die waardevol is en makkelijk toegankelijk. Zorg voor een snelle doorlooptijd en niet voor visuele perfectie.

Organiseren van de content
Om verkoop op makkelijke manier met de content te laten werken moet je jouw content op juiste manier iindelen. Dit kun je doen op basis van de buyer persona’s die in aanmerking komen voor de content, de fase van de buyer journey, de branche, het geografisch gebied etc.

Verspreiding van de content
Lever de content uit via het platform en promoot jouw content via het platform, interne social media , email en live presentaties etc.

Monitoren gebruik content
Gebruik de rapportage mogelijkheden in het platform om het gebruik van de content te monitoren. 

Optimaliseer
Gebruik de rapportage, de input van sales en de feedback van jouw team om voortdurend te verbeteren.
Juist ten aanzien van het gebruik van de juiste content door sales.