Veel van onze klanten zijn bij ons gekomen nadat ze voor de zoveelste keer geld hadden geïnvesteerd in een marketingcampagne die weer niets opleverde. Het is één van de redenen waarom bedrijven sceptisch zijn over marketing; je stopt er een hoop geld in, maar de vraag is of het wat oplevert. Marketing moet geen kostenpost zijn, maar een investering: het geld dat je in marketing stopt, moet je terugverdienen doordat er meer kwalitatieve leads en uiteindelijk meer klanten binnenkomen.

De vraag is: waar gaat het precies fout als het niet lukt? Wat is de reden dat jouw marketingacties tot nu toe altijd mislukten? En nog belangrijker: wat kun je doen om ervoor te zorgen dat je marketingacties in de toekomst wél succesvol zijn? Ik vertel het je in deze blog.

1. Je weet niet wie je doelgroep is.

Marketing begint bij het bepalen van je doelgroep. Veel van onze klanten beweren dat ze “echt wel weten wie hun doelgroep is”. Ze hebben immers al tientallen jaren werkervaring en werken al langere tijd met dezelfde klanten. Als ze echt op onderzoek uitgaan, ontdekken ze dat ze hun ideale klanten eigenlijk helemaal niet zo goed kennen. Zo dacht één van onze klanten dat het heel erg relevant was om op Facebook actief te zijn, terwijl ze – nadat ze een aantal klanten uitgebreid hadden geïnterviewd – erachter kwamen dat hun doelgroep zich vooral op LinkedIn bevond. Al die tijd hebben ze geld en energie gestopt in het plaatsen van updates op Facebook, terwijl dat helemaal niet effectief was.

Nog een ander voorbeeld: één van onze ICT-klanten dacht dat ze zich tijdens het salestraject vooral moesten focussen op de directeur: dat is immers de desicion maker van de organisatie. Toen ze op onderzoek uitgingen, bleek dat bij hun doelgroep (grote organisaties met meer dan 500 medewerkers) juist de IT-manager de belangrijkste decision maker was. Hij was degene die besloot over IT-oplossingen en de directeur hoefde er alleen maar een handtekening onder te zetten.

Pas toen wisten ze dat ze zich met hun marketinguitingen vooral op IT-managers moesten richten en niet op directeuren.

Eigenlijk is er maar één manier om een goed beeld te krijgen van je doelgroep en dat is door écht je doelgroep in te duiken en je te verplaatsen in je Buyer Persona (je ideale klant). Ga op onderzoek uit en probeer te ontdekken wat hun diepste pijnpunten, wensen en behoeften zijn. Niet door te gokken en te denken dat jij echt wel weet wat er in je klant omgaat, maar het gewoon direct aan hem te vragen.

Van jouw ideale klant maak je een Buyer Persona profiel: een duidelijk overzicht waarin alle relevante informatie over een klant staat opgeschreven: van zijn demografische gegevens en functie binnen een bedrijf, tot aan zijn diepste pijnpunten (die jouw bedrijf kan oplossen!) en doelen.

2. Je gebruikt de verkeerde marketingmiddelen.

Oké, je weet nu wie je de doelgroep is. Maar welke marketingmiddelen werken nu het meest effectief? Veel marketeers roepen dat hun organisatie iets met social media moet doen. Ze maken een Twitter-account aan, posten enthousiast updates op Facebook en zijn ook nog eens actief op LinkedIn. Social media is immers hét marketingmiddel van nu.

Maar wat als blijkt dat jouw doelgroep zich helemaal niet op social media bevindt? Dan is het ook niet nodig om actief te zijn op alle social media platformen. Misschien is er wel één platform die eruit springt en kun je veel beter je tijd aan één platform specifiek besteden, dan zonder resultaat actief te zijn op alle sociale netwerken.

Bij online marketing draait het niet alleen om social media. Eén van onze klanten – een klein ICT-bedrijf – ontdekte bijvoorbeeld dat e-mailmarketing voor hen een veel efficiënter middel is dan social media; uit e-mailmarketing halen zij het grootste aantal leads en uiteindelijk nieuwe klanten. In één van mijn vorige blogs over e-mailmarketing vertelde ik al hoe je e-mailmarketing anno 2016 nog steeds effectief in kunt zetten.

En dan heb ik het nog niet eens over offline marketingmiddelen gehad. Ook al zijn wij een inbound marketingbureau en geloof ik in de kracht van online marketing – naast je inbound marketingstrategie kun je ook prima een aantal traditionele marketingmiddelen inzetten, zolang het maar werkt voor je doelgroep.

Als je wilt ontdekken met welke marketingmiddelen je je doelgroep het beste bereikt, is het vaak een kwestie van proberen. Analyseren en optimaliseren is hierbij van groot belang.

Door continu je marketinginspanningen te meten, ontdek je al snel welke middelen wel en niet relevant voor je werken. Tegenwoordig is het meten van je online marketingresultaten een stuk gemakkelijker geworden met de komst van marketing automation. Benieuwd hoe je de ROI van je marketingcampagnes kunt meten met marketing automation? Mijn collega Janet schreef er een blog over.

3. Er is geen multi channel aanpak.

Dan kom ik direct uit op het volgende punt. Nog een reden waarom jouw marketingacties mislukken, is omdat er geen multi channel aanpak is. In 2015 deed CRM-softwareleverancier Salesforce een onderzoek naar de trends in marketing. “Het is belangrijker dan ooit om verbinding te maken met iedereen die met je merk te maken heeft. De toekomst van marketing is het opbouwen van een samenhangende customer journey over alle verkoop, service en marketinginteracties,” zegt CEO Salesforce Marketing Cloud Scott McCorkle.

Jouw marketingacties moeten niet langer een op zichzelf staande actie zijn. Consumenten gaan eerder over tot verkoop wanneer zij meerdere keren met jouw marketinguitingen in aanraking zijn gekomen, via diverse platformen. Jouw marketinguitingen moeten consistent zijn en herkenbaar. Pas dan zul je het gewenste resultaat bereiken: meer leads en meer klanten!

4. Er is te weinig budget beschikbaar voor marketingactiviteiten.

Ik noemde het al in de inleiding van deze blog: marketing kost geen geld, het is een investering en het levert je resultaat op. Het feit dat CEO’s marketing nog steeds als een kostenpost zien, betekent ook dat er weinig budget beschikbaar is voor marketingactiviteiten.

Het is ook erg lastig om de hoogte van je marketingbudget te bepalen. Collega Janet zocht uit hoe bedrijven hun marketingbudget kunnen bepalen. In deze blog lees je daar meer over.

5. Je bent te ongeduldig.

Tot slot: marketing kost tijd. Met name inbound marketing is een strategie van de lange termijn. Het is relatief goedkoop, maar er wordt wel van je verwacht dat je geduldig bent. Na een jaar heb je misschien nog niet de gewenste resultaten bereikt, maar het is essentieel dat je geduldig bent en door blijft gaan: in jaar 2 zul je zien dat het pas écht wat gaat opleveren. Veel mensen stoppen met inbound marketing, omdat ze na een jaar voor hun idee nog niets hebben bereikt. Wat ze vergeten is dat ze na een jaar al zoveel content hebben gecreëerd die ook volgend jaar nog steeds gevonden wordt in Google. Als je kijkt naar onze eigen statistieken, hebben wij pas na twee jaar actief bezig te zijn geweest met inbound marketing, écht resultaat geboekt. En nu – vijf jaar later – halen wij 90% van onze klanten uit inbound marketing. Content die wij vier of vijf jaar geleden hebben gecreëerd, draagt daar nog steeds aan bij!

Eerste foto: [Bron]