Een groot deel van je taak als marketeer is het begrijpen van hoe en waarom consumenten zich gedragen zoals zij zich gedragen. We onderzoeken keywords, ontwikkelen buyer persona’s, en we volgen waar mensen op klikken wanneer ze onze site bezoeken.

Maar er is meer. Denk namelijk eens aan de psychologische drijvers achter het gedrag van consumenten. Hoe nuttig zou het zijn als je gedrag zou kunnen voorspellen en je marketing daarop aan zou kunnen passen?

Met een paar lessen die we mee kunnen nemen uit de psychologie kun je al heel dichtbij komen. In deze post zullen vier lessen uit de psychologie behandeld worden die je direct zelf kan toepassen. Deze kunnen je helpen om klanten effectiever te bereiken.

4 Sociale psychologie lessen toegepast op marketing.

1. Wederkerigheid

Wanneer iemand een cadeautje krijgt, dan krijgt hij/zij vaak warme gevoelens voor de gever en wil ook iets teruggeven. Dit is het principe van wederkerigheid. Een voorbeeldje: Het UK Behavioural Insights Team heeft gevonden dat 11% van de mensen een dagsalaris zou willen doneren wanneer ze terwijl ze gevraagd werden een cadeautje in de vorm van snoep kregen, terwijl slechts 5% van de mensen die enkel werden gevraagd een dagsalaris zou doneren.

Voordat je dus iets vraagt van je volgers, leads, of klanten, geef ze een eerst “cadeautje” – als in, een gratis presentje. Het hoeft niks groots te zijn: Misschien een handig e-book, een gratis trial, een hebbedingetje met jouw merk erop, of zelfs een handgeschreven briefje. Dit zal niet alleen zorgen dat ze zullen doen wat ze van je vragen, maar zal jouw bedrijf tegelijkertijd in een positief daglicht zetten. Zo krijg je loyale volgers en een echte community die zich betrokken voelt bij jouw bedrijf.

2. Foot-in-the-door techniek

In het beroemde experiment van Freedman en Fraser (1966) werden mensen gevraagd om een klein kaartje voor hun raam te zetten om daarmee veilig autorijden te promoten. Twee weken later werden dezelfde mensen door een ander persoon gevraagd om een groot bord in hun tuin te zetten om daarmee veilig autorijden te promoten. Het resultaat: 76% van de mensen die meededen aan de eerste kleine actie deden vervolgens ook mee aan de veel grotere actie, terwijl slechts 20% van de mensen die niet eerst gevraagd werden voor het kleine kaartje bereid waren om een bord in hun tuin te zetten.

De les die je hieruit mee kunt nemen is dat om iemand mee te krijgen als je iets groots van ze vraagt, moet je eerst zorgen dat je voor iets kleins een “ja” krijgt. Je creëert namelijk bij die kleine vraag al een band, wat zorgt dat ze vervolgens sneller met je mee gaan. Daarnaast is het zo, dat mensen graag consistent zijn in hun acties en dus op dezelfde manier willen reageren op beide verzoeken.

Vraag dus niet wanneer mensen jouw website voor het eerst bezoeken meteen of ze je product willen kopen of dat ze een telefoongesprek van anderhalf uur met je aan willen gaan. Vraag ze eerst iets kleiners: zoals bijvoorbeeld een kort telefoontje over een onderwerp dat indirect gerelateerd is aan jouw product. Denk dus: eerst een klein verzoek voor een groot verzoek.

3. Vergelijken met je gelijken

Toen software bedrijf Opower wilde dat mensen thuis minder energie gingen verbruiken, vertelden ze de mensen thuis: “uw buren verminderen hun energieverbruik” en vergeleken ze energieverbruik in wijken. Deze tactiek zorgde voor een 4% vermindering van energie verbruik, terwijl een simpele slogan als “verbruik minder energie en bespaar op de kosten” geen enkel effect bleek te hebben.

Dit vergelijken met je buren (of andere “gelijken”) valt onder de theorie van ‘social proof’, wat het positieve effect is wanneer mensen erachter komen dat andere mensen zich voor een bepaald doel inzetten. Dit effect kan ertoe leiden dat iemand zelf gaat geloven dat hij zich voor hetzelfde doel in zou moeten zetten.

Hoe kun je dit nu zelf toepassen? In e-mails en landingspagina’s kun je, bijvoorbeeld, laten zien hoeveel mensen met hetzelfde beroep een bepaald e-book al gedownload hebben. Je zou ook een tellertje naast je social sharing buttons kunnen zetten, zodat je lezers kunnen zien hoe vaak iets al door hun collega’s gedeeld is. Dit zou zowel het downloaden als het delen op social media moeten stimuleren.

4. Het effect van de omgeving

Meredith en Wheeler (2008) vonden dat verschillende omgevingen effect kon hebben op hoe mensen stemden. Zo stemden 56% van de mensen in een school voor een pro-school budget, vergeleken met 53% van de mensen die op een andere locatie stemden. Deze resultaten werden herhaald in een laboratorium en werden statistisch significant bevonden (64% tegenover 56%).

Onze beslissingen worden onderbewust beïnvloed door de omgeving. En soms kunnen deze cues uit onze omgeving onze beslissingen beïnvloeden door herinneringen op te halen, en vooroordelen over bepaalde onderwerpen weer op te brengen.

Wanneer je dus iemand wil gaan bellen over een demo van het product of over prijsonderhandelingen, zorg dan dat je dat zo plant dat de potentiële klant zich ergens bevindt waar hij/zij het product ook zou gaan gebruiken – meestal dus op het kantoor, en niet thuis.

Morgen komt er een blog online met de vier andere sociale psychologie lessen die je in kunt zetten voor je marketing. Welke van deze lessen zet jij zelf al in voor je marketingstrategie? En welke ga je eens uit proberen? Laat het me weten!