De ICT-sector blijft maar groeien in Nederland. De afgelopen drie jaar is de ICT-markt in Nederland met 2,4% gegroeid. Volgens de laatste cijfers van het CBS telt de Nederlandse ICT-sector eind 2015 bijna 70 duizend bedrijven. De ICT-sector is een dynamisch vak en continu onderhevig aan nieuwe trends en ontwikkelingen. Om op te boksen tegen de concurrentie zijn nieuwe businessmodellen vereist en het vraagt een innoverende houding. Het is de kunst om waar nodig mee te bewegen met de markt en de behoeften van je klant. Daarom kan juist de inzet van marketing cruciaal zijn, om je potentiële klant (online) te vinden, beter te leren kennen en te bedienen.
In de praktijk blijkt dat ICT-bedrijven nog veel kansen missen als het gaat om de inzet van marketing. Vanwaar dit statement? Er wordt weinig geïnvesteerd in marketing, resultaten van de marketinginspanningen worden niet altijd gemeten of marketing en sales werken niet optimaal met elkaar samen. Slechts enkele voorbeelden, waarbij nog veel winst valt te behalen.
Hoe wij dit weten? Om de inzet en het effect van marketing in de ICT-branche te meten, heeft One4Marketing een onderzoek uitgevoerd. Tientallen professionals deden aan het onderzoek mee. Zij zitten middenin het marketing- en/of salesvak, of hebben er bijna dagelijks mee te maken.
Benieuwd naar gegevens als omzet- en bedrijfsgrootte van de respondenten?
Méér dan driekwart van de professionals (77%) is bekend met het begrip inbound marketing. Uit een vergelijkbaar onderzoek van One4Marketing vorig jaar, blijkt dat dit percentage licht is gestegen (63%). En dat is een positieve ontwikkeling. Echter, enkel bekend zijn met het begrip betekent nog niet dat het ook in de praktijk toegepast wordt.
De winst die ICT-bedrijven kunnen behalen door de inzet van inbound marketing, zit hem in de manier waarop klanten worden benaderd. Het aankoopgedrag van de huidige koper is namelijk compleet veranderd. We laten ons massaal online informeren. En daarom is het van belang dat je als ICT-bedrijf je klant online zo optimaal mogelijk bediend. Je bent als het ware een gids, waarbij je je prospect door zijn unieke buyer journey begeleidt.
Voor ICT-bedrijven kan het lastig zijn om online toegevoegde waarde te bieden aan prospects. Vakjargon en complexe producten of diensten maken het niet makkelijker. En toch is het noodzakelijk om de pijnpunten en uitdagingen van je potentiële klant aan te spreken.
Tip #1: maak online de vertaalslag van je complexe dienst of product, naar begrijpelijke taal en speel in op de pijnpunten en uitdagingen van je potentiële klant. Leg vooral niet de focus op jezelf en jouw fantastische product, maar help je prospect in zijn aankoopproces.
83% van de professionals ziet (grote) kansen voor hun bedrijf, door online leads te genereren. Tegelijkertijd is dit één van hun grootste uitdagingen op het gebied van marketing! Bijna de helft, namelijk 47%, ziet kwalitatief betere leads genereren als hun grootste marketinguitdaging. Is dit ook jouw uitdaging? Download dan nu ons e-book met tips over kwalitatieve leads genereren.
Welke uitdagingen zij nog meer benoemen? 21% heeft de ambitie om kennisleider te worden in de branche en nog eens 19% vind het lastig om overzicht en inzicht in het resultaat van hun marketinginspanningen te krijgen. Oftewel, de respondenten vinden het lastig om het ROI van de marketingafdeling te meten. En dat is jammer! Het kunnen meten van de marketinginspanningen is een cruciaal onderdeel van inbound marketing. Marketingmanagers kunnen het gebruiken om budget vrij te krijgen voor hun team, maar ook om draagvlak te krijgen voor de uit te voeren marketingstrategie.
Tip #2: Krijg je leadgeneratie en leadmanagement op orde! De reden is heel simpel: omdat je dankzij leads, meer omzet kan genereren. Mits je kwalitatieve leads weet te genereren en deze om weet te zetten in klanten.
Tip #3: Zorg dat je het resultaat (ROI) van je marketinginspanning meetbaar maakt. Waarom?
> Vanuit het perspectief van de CEO: Als de marketingafdeling kan aantonen wat zij kunnen bereiken (qua resultaat), wat daar tegenover staat (qua investering) en hoe dat de bedrijfsdoelstellingen kan ondersteunen, ben je als CEO eerder geneigd akkoord te geven op de investering.
> Vanuit het perspectief van de marketingmanager: Door de ROI van je afdeling aantoonbaar te maken, vergroot je de kans (méér) budget vrij te krijgen voor marketing en creëer je draagvlak bij je team voor het uitvoeren van de marketingstrategie.
> Vanuit het perspectief van de marketingmedewerker: Je weet welke doelstellingen zijn opgesteld, welke strategie ten grondslag ligt aan de plannen en je hebt helder voor ogen waar je iedere dag een bijdrage aan levert.
> Vanuit het perspectief van de salesafdeling: Je weet welke doelstellingen er zijn opgesteld voor zowel de marketingafdeling als de salesafdeling en wat er gedaan moet worden om de doestellingen te behalen.
Uit ons onderzoek blijkt ook dat ICT-bedrijven (nog) niet veel investeren in marketing. Gemiddeld besteden bedrijven 10.4% van de omzet aan marketing. Dit is inclusief de salarissen van marketingmedewerkers, budgetten voor campagnes, digitale marketing en marketingmateriaal.
Als we kijken naar de investering in marketing bij de respondenten, is het marketingbudget in 40% van de gevallen 0-5% van de omzet en in een kwart van de gevallen 5-10% van de omzet. Met andere woorden, 65% van de bedrijven besteed weinig aan marketing. Bij 15% van de bedrijven bestaat de omzet voor 10-20% uit het marketingbudget. Bij nog geen 5% is dat meer dan 20%.
Uit bovenstaande resultaten kunnen we concluderen dat ICT-bedrijven wel zicht hebben op hun grootste uitdagingen, maar deze niet optimaal aanpakken. Kwalitatief sterke leads genereren vraagt nou eenmaal een investering. Een investering in tijd en geld. Denk bijvoorbeeld aan het maken van heldere afspraken tussen marketing en sales voor het genereren en opvolgen van leads (tijdsinvestering). Of het aanschaffen van een marketing automation systeem voor goede leadopvolging (geldinvestering).
Tip #4: Heb je zicht op je uitdagingen en doelen op het gebied van marketing? Of heb je ambities voor je bedrijf, waar marketing een bijdrage aan kan leveren? Maak dan zorgvuldige investeringen, in tijd en/of geld, om je uitdagingen aan te pakken, je doelen na te streven en je ambities waar te maken.
De professionals geven in het onderzoek aan dat de volgende 6 middelen op dit moment het meest succesvol zijn:
Kijk! De top 4 van meest succesvolle marketingmiddelen zijn middelen die worden ingezet bij een inbound marketing strategie! Hoe kan het dan dat het marketingbudget vooral besteed wordt aan beurzen/evenementen en online advertentiecampagnes? De investeringen liggen dus niet direct in lijn met het succes van het ingezette middel. Naast koude acquisitie leveren beurzen/evenementen zelfs de minste leads aan. Zou je zicht hebben op het resultaat van je marketinginspanningen dan zou je hoogstwaarschijnlijk een ander bestedingspatroon zien.
Ben je benieuwd waar de ICT-bedrijven het grootste gedeelte van hun marketingbudget aan besteden? Of hoe vaak ze bepaalde marketingmiddelen, zoals blogartikelen, e-mailmarketing of beurzen/evenementen, inzetten?
Tip #5: Zorg dat je weet welke marketingmiddelen succesvol voor jouw bedrijf zijn en investeer daarin. En investeer je ergens in, terwijl het niet het gewenste resultaat oplevert? Stop daarmee! Zorg dat je marketingstrategie, en de bijbehorende marketingmiddelen haarfijn aansluiten bij de behoefte van je potentiële klant.
Een goede samenwerking tussen marketing en sales is belangrijk voor het succes van inbound marketing. Het valt op dat veel bedrijven nog maar weinig aandacht besteden aan de samenwerking tussen beide teams. In enkele gevallen is de samenwerking zelfs nog niet gedefinieerd.
Er vallen nog veel kansen te behalen als het gaat om de samenwerking tussen marketing en sales. Denk aan frequenter overleg tussen beide teams, de definitie van een lead specificeren en lead nurturing in kaart brengen. Is niet helder hoe snel een lead opgevolgd moet worden? En stuurt sales een lead niet terug naar marketing als deze nog niet kwalitatief genoeg is? Dan is er werk aan de winkel!
Afsluitend is er gevraagd naar de bijdrage van het CRM-systeem aan het inzichtelijk maken van leads en klanten. Maar liefst 40% vindt dat hun CRM-systeem niet voldoende inzicht biedt in lead- en klantdata. Een gemiste kans! Je wilt toch juist het meeste uit je systemen en data halen? En je wilt toch dat lead- en klantdata gecombineerd worden? Om marketing en sales nog beter met elkaar te laten samenwerken, is een geïntegreerd systeem onmisbaar. HubSpot is hier een voorbeeld van. Zo kan je in één systeem al je marketingacties uitvoeren, beheren en analyseren. En tegelijkertijd je salesfunnel beheren en alle contactmomenten met prospects en klanten bijhouden.
Tip #6: Zorg voor een effectiever en efficiënte samenwerking tussen marketing en sales, door heldere afspraken te maken en te werken met een geïntegreerd systeem.
Tip #7: Zorg dat je altijd goed zicht hebt op je leads en klanten! Heb je dat niet, dan mis je kansen.
We hebben de belangrijkste onderzoeksresultaten voor je op een rij gezet. Download gratis het beknopte rapport.
Benieuwd naar echt álle onderzoeksresultaten? Stuur ons een e-mail en je ontvangt het volledige rapport van ons!