Het klassieke AIDA-model regeerde jaren het marketingonderzoek. Awareness, Interest, Desire en Action deelden als toverwoorden de troon. Deze klassiekers fungeerden dikwijls de basis voor onderzoekers om het gedrag van klanten in kaart te brengen.
Maar net als voor koningin Beatrix geldt, is de tijd van gaan toch echt gekomen. AIDA doet afstand van de troon en een nieuw model doet zijn intrede. “Ik treed dan ook niet terug omdat het ambt mij te zwaar zou vallen, maar vanuit de overtuiging dat de verantwoordelijkheid voor ons land nu in handen van een nieuwe generatie moet liggen”, aldus de koningin. Op het gebied van marketing brengt de nieuwe generatie een stormloop van nieuwe focusgebieden met zich mee. Denk maar aan mobile marketing en social media marketing. De complexiteit van de klantrelatie is niet meer op één hand te tellen met de vier AIDA toverwoorden… Maar de grootste beperking van het AIDA-model is het centraal stellen van de aankoop en het ontbreken van klantloyaliteit.
Het moge duidelijk zijn: het AIDA-model is niet meer van deze tijd. Daarom kwam Forrester onlangs met een nieuw model op de proppen: De Marketing RaDaR. Dit model behoudt hetzelfde aantal stadia, maar Elliot vervangt naar eigen zeggen het aloude AIDA door Discover- Explore- Buy- en Engage. Ook onderscheidt Forrester verschillende kanalen die de diepgang van de klantconnectie bepalen: het Depth channel, het Relationship channel en het Reach channel, die samen de marketing RaDaR vormen. Deze kanalen leiden de klant uiteindelijk naar de kern van de cirkel: klantloyaliteit.
De ‘customer journey’ begint ditmaal niet bovenaan de funnel, maar aan de buitenste rand van de radar. De klant komt in aanraking met een product of dienst door massamedia, waaronder radio, tv en mond-tot-mond reclame. Deze communicatiekanalen noemt Elliot “reach channels”.
Marketingdoel: Via deze kanalen spoort de marketeer de prospect aan om uw aanbod tot op de bodem te inspecteren. Verder optimaliseert de marketeer zijn website op die manier, dat de klant hem snel en gemakkelijk kan vinden.
Marketing tools: Call to Actions en SEO (zoekmachine optimalisatie).
De aandacht van de klant is getrokken. Het product kan het leven van de klant wellicht veranderen! Maar zij wil meer. Veel meer. Om een duidelijker beeld te vormen van de voordelen van een product, zoeken zij naar specifieke informatie. Hiervoor gebruiken zij depth-channels, zoals de bedrijfswebsite of een bezoek aan een verkooppunt.
Marketing doel: Uw lead begeleiden naar zijn aankoop. Idealiter biedt een marketeer de oplossing voor het probleem van de lead en overtuigt hij de lead om het product of de dienst bij hem af te nemen. Aanvullende informatie vindt de lead in de volgende marketing tools.
Marketing tools: e-books, whitepapers, ROI calculaties, assessments, etc.
De klant is overtuigd op basis van de depth-channels. Het product of de dienst wordt aangeschaft. Bedrijf blij, klant blij. Klaar is Kees. Maar hoe nu verder? Voor marketing is het hier nog niet afgelopen. Nee, dit verhaal krijgt nog een staartje.
Marketing zou marketing niet zijn, als zij niet zou proberen om een duurzame relatie met de klant op te bouwen. Deze Call-to-Engagements zijn vaak terug te vinden op social media en in marketing e-mails. Speel dus in op de interesses van uw klanten via marketing e-mails en social media. Geef daarnaast antwoord op hun vragen en sta open voor feedback op uw producten of diensten.
Marketing doel: Het onderhouden van de klantrelatie door interactie met uw klanten.
Marketing tools: Call to Engagements, Lead nurturing, Social Media Marketing
+ Waar vroeger de funnel eindigde met de aankoop, is de kern van de cirkel nu gereserveerd voor klantloyaliteit. Dit model verandert dus de focus van marketing. Geen sprake meer van earned-owned-paid.
+ Massamedia, sociale media en mobile media hebben een plaats gekregen in de verschillende stadia van het aankoopproces. Voor de marketeer is het dus gemakkelijker om zich op een specifiek kanaal te focussen wanneer dat nodig is in een bepaald stadium en deze in een volgend stadium achter zich te laten.
Gerelateerde artikelen:
Attention please: leadgeneratie on top of the funnel
Funnel Management: 5 pijlen waarmee sales in de roos schiet (1/2)
Funnel Management: de magische driehoek van marketing en sales (2/2)