Hoe kun je Inbound Marketing zo goed mogelijk combineren met Outbound Marketing? Dat zoek ik uit in zes blogs (het zevende blog zal door Edwin Vlems geschreven worden). In dit blog, het zesde in de reeks van zeven, ga ik uitzoeken of, en zo ja, hoe je inbound marketing het best kunt combineren met telemarketing.
Hieronder zet ik even op een rijtje hoe deze blogserie er ook al weer uitzag:
Jaja, het zal ook eens niet. Ook ik heb in mijn studententijd in een callcenter gewerkt. Wie niet, zou ik bijna zeggen. Maar als ik er nu op terug kijk vond ik dat eigenlijk helemaal niet zo heel vervelend om te doen. Ik niet, maar de mensen die ik belde wel. Op sites zoals wiewinteenwii.nl, win1000euroboodschappen.nl en win1000euro.nl vulde mensen een lange vragenlijst in, de lijst met respondenten werd opgekocht en vervolgens werd iedereen die een vraag over pensioenen had ingevuld nagebeld. Vaak gebeurde dat meer dan een half jaar nadat ze de lijst hadden ingevuld, maar dat maakte niet uit. Ze waren akkoord gegaan met de spelvoorwaarden en daarmee hadden ze een “opt-in” gegeven waardoor wij hen mochten bellen. En dat deden we dan ook naar hartenlust. Ik belde er zo’n honderd op een avond en triomfantelijk ging ik naar huis als ik met vijf mensen een vrijblijvende afspraak met een pensioenadviseur had ingepland. 95 mensen vonden mij ongelofelijk irritant, maar dat maakte mij geen sikkepit uit. Ik had toch geen enkele binding met het bedrijf waar ik voor belde. Ik kreeg mijn salaris en mijn bonus, dus ik was blij.
Ik mag hopen dat bij iedereen die de vorige paragraaf gelezen heeft de nekharen in ieder geval een beetje omhoog zijn gaan staan. Want iedereen weet hopelijk wel dat dit toch echt niet meer werkt. Hoewel je misschien denkt dat ik je help als ik 100 koude telefoontjes voor je doe, heb je toch zeker ook in de gaten dat ik bij 95 van die telefoontjes jouw merk schade aanbreng. “Dude, cold calling is for losers!” Prachtig voorbeeld van de korte termijn gedachte die op sommige marketingafdelingen heerst.
Cold calling hoort gewoon echt niet bij inbound marketing, het gaat tegen alles in waar inbound marketing voor staat. Maar betekent dit dat telemarketing ook helemaal niet bij inbound marketing hoort? Ik denk het niet.
Telemarketing of een telefonisch opvolging van leads kan een prima onderdeel zijn van een inbound marketing campagne. Mark Kilens, de eindbaas van de HubSpot Academy, zegt zelfs dat (wanneer het team het aankan) eigenlijk elke lead nagebeld zou moeten worden. Dat vind ik zelf wat overdreven, een student, stagiair of ZZP’er die één e-book uit onze kennisbank download zou ik toch echt overslaan, puur omdat het in negen van de tien gevallen niet aansluit bij ons beeld van onze ideale klant. Maar de rest van de leads zou ik met gerust hard na kunnen bellen. Ook als er misschien maar één e-bookje gedownload is? Ja, dan ook. Op dit moment is de tijd beperkt en daarom bellen we alleen de leads op die een bepaalde lead score bereikt hebben. Maar waar de lead zich ook begeeft in zijn of haar aankoopproces, een telefoontje kan heel waardevol zijn. Wanneer er bij zo’n eerste contactmoment de juiste verwachtingen geschept worden, zullen leads juist blij (en niet geïrriteerd) zijn met een telefonische opvolging.
Als ik een lead bel die eigenlijk nog in de beginfase van zijn of haar aankoopproces staat, stel ik aan de telefoon eigenlijk maar twee vragen:
Hieronder zet ik even op een rijtje hoe deze blogserie er ook al weer uitzag:
Ik vraag niets wat verkoop gerelateerd is, maar ik ben vooral aan het luisteren tijdens zo’n gesprek. Geeft de persoon aan de andere kant van de lijn zelf duidelijk aan dat hij of zij wel door wilt praten over oplossingen die we bieden dan bied ik een kennismakingsgesprek aan. Blijkt nou dat ik dit verkeerd heb ingeschat en geeft zij aan dat ze daar toch nog niet klaar voor is, dan bied ik in sommige gevallen een gratis inbound marketing rapport aan of sluit ik het gesprek netjes af.
Wat is er nou precies gebeurd tijdens dat telefoon gesprek?
Telemarketing kan prima ingezet worden als onderdeel van elke inbound marketing campagne. Niet de telefoon maar de inzet ervan bepaald of telemarketing een onderdeel van inbound of outbound marketing is. Stop alsjeblieft met koude acquisitie en benader alleen je eigen inbound leads telefonisch, wees daarbij niet pusherig en stuur niet op een verkoop, maar gebruik de tips die ik je gegeven heb. Succes!