Wat is social selling?
Social selling houdt in dat je sociaal actief bent. Je zet social media in om nieuwe kwalitatieve leads aan te trekken en om een relatie met hen op te bouwen. Anders dan bij social media marketing gaat het hierbij juist om échte gesprekken. Je deelt kennis en laat zien waar je expertise ligt. Hierdoor zullen mensen je waarderen en vertrouwen.
We schreven al eens eerder over social selling. We hebben verteld wat het is en hoe relevant het is. In dit blog schrijven we vooral over de implementatie ervan. Wil je nog even je geheugen opfrissen voordat je doorleest? Lees dan onze vorige blog nog even door.
We geven je dit keer een lijstje met stappen die je kunt doorlopen om goed voorbereid aan de gang te gaan met social selling.
13 stappen
- Definieer je buyer persona
Allereerst moet je erachter komen welke behoeftes, problemen, uitdagingen en doelen jouw potentiële klanten hebben. Daarvoor kun je een buyer persona maken. Je maakt een fictief, maar realistisch persoon van jouw klant. Daarin beschrijf je onder andere karakteristieken, persoonlijkheidskenmerken, pijnpunten, demografische gegevens, informatiebronnen etc. Lees hier meer over het maken van een buyer persona.
- Definieer de buyer’s journey
Iedere buyer persona bewandelt een andere weg om uiteindelijk klant te worden. Die weg breng je in kaart met een buyer’s journey. Op die manier zie je precies wanneer de informatiebehoefte het hoogste is. Daar kun je op in spelen. Lees hier meer over de buyer’s journey.
- Kies de kanalen
Social selling heeft alleen effect als je actief bent op het juiste kanaal en dat je dat kanaal op de goede manier gebruikt. Bij het definiëren van de verschillende buyer persona’s heb je als het goed is al ontdekt op welke kanalen men aanwezig is. Ieder kanaal heeft een andere aanpak nodig, andere soort content en heeft een andere doelgroep. De meest gebruikte kanalen zijn LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube en Instagram. Probeer zoveel mogelijk te leren over het gebruik van de verschillende kanalen die je gaat inzetten. Leer zoveel mogelijk over hoe je het inzet om relaties op te bouwen, hoe je in contact komt, interactie krijgt, content deelt enzovoort.
- Maak je profiel op social media compleet
Om professioneel over te komen is het van groot belang dat alle gegevens van jouw account(s) volledig zijn ingevuld en up-to-date zijn. Zorg dat duidelijk zichtbaar is in tekst en/of video wie je bent, wat je doet, wie je helpt, welke problemen je oplost en hoe je dat doet. Dit ondersteun je met zoveel mogelijk reviews. Zorg dat de beschrijving ook klopt.
- Doe een nulmeting
Om de resultaten echt goed te meten zul je eerst een nulmeting moeten doen. Doe dit aan de hand van de doelen die je gaat stellen in de volgende stap. Bepaal hoe het er met die doelstellingen op dit moment voor staat.
- Doelen stellen
Een doel helpt met het formuleren van een strategie, het geeft een richting en een motivatie. Stel doelen op basis van bijvoorbeeld:
- Het aantal leads:
- Hoeveel mensen jou benaderen,
- Hoe groot het bereik is
- De betrokkenheid
- Het aantal reacties
- Het aantal vermeldingen
- De groei van de accounts die mee doen in de strategie
- Het aantal online gesprekken
- Het aantal offline gesprekken dat voortkomt uit een online conversatie
- Creëer waardevolle en unieke content
Content is ontzettend belangrijk. Hiermee kun je mensen interesseren voor jouw bedrijf. Probeer zoveel mogelijk content te schrijven n.a.v. de vragen die jouw klanten hebben in alle fases van de buyer’s journey. Eigenlijk moet iedere vraag gedekt worden door middel van tekst, afbeeldingen of video’s. Hoe meer je die drie combineert, hoe beter het is. Deel bijvoorbeeld video’s met how-to’s, productdemonstraties, interviews, klantervaringen, trainingen etc. Of deel blogs, white-papers, e-books, reviews enz.
Maar deel niet alleen content die je zelf creëert. Hoe meer je bezig bent met jezelf, hoe sneller mensen zullen afhaken. Deel vooral ook interessante content van anderen. Onthoud: je zet alleen de deur open, dus probeer geen mensen naar binnen te trekken met commerciële content. Met een goede marketing / sales alignment, maak je samen die content.
- Maak een contentkalender
Met een contentkalender kun je voor iedere buyer persona bepaalde highlights in het jaar markeren. Momenten dat de behoefte naar bepaalde informatie of de behoefte naar jouw product / dienst het grootst is. Rondom die highlights kun je bepaalde content inplannen. Dit kunnen uiteraard ook bepaalde feestdagen, evenementen of andere activiteiten zijn die in het jaar plaatsvinden. Daarnaast houd je met een contentkalender overzicht wat er qua content wordt gedeeld op de verschillende kanalen en via de verschillende accounts. Dit geeft overzicht, consistentie en inzicht.
- Word lid van groepen, volg mensen
Duik in de platformen, ga actief op zoek naar groepen waar jouw (potentiële) klanten lid van zijn en groepen die, direct of indirect, betrekking hebben op jouw expertise. Zo bouw je langzamerhand een netwerk op. Maar volg ook andere bedrijven in jouw branche, leveranciers of betrokkenen. Probeer zo actief mogelijk te zijn in die groepen met behulpzame reacties. Plaats nooit commerciële reacties. Volg ook zoveel mogelijk mensen die influencer zijn, huidige klanten, beslissingsbevoegden en zo. Kortom: mensen die bij jouw buyer persona passen.
- Ga de interactie aan
Nu wordt het zaak om een relatie op te bouwen met de potentiële klant. Probeer altijd persoonlijk te blijven, zoek bij de connecties of je een persoonlijke overeenkomst of raakvlak hebt waar je het gesprek mee kunt openen. Probeer het ijs te breken door een persoonlijke gesprek en zorg voor die één op één connectie. Stel je kwetsbaar op en leer elkaar kennen. Eigenlijk moet je alle online gesprekken als offline gesprekken zien. Hoe zou je het gesprek aangaan als je elkaar tegenkomt op een netwerkborrel?
Zorg ook dat je deelneemt aan gesprekken die (indirect) gaan over jouw expertise, bedrijf of producten. Luister, geef waar nodig waardevolle informatie of geef advies / antwoorden als daar naar gevraagd wordt. Zo komt je op de radar. Probeer nooit betweterig of commercieel te zijn. Daar sla je de deur mee dicht.
- Lead nurturing
Uiteindelijk wil je dat connecties contact gaan zoeken met jou. Daarvoor zul je de eerdergenoemde interacties meerdere malen moeten herhalen. Blijf dat contact onderhouden, like, deel en reageer op hun berichten. Stuur gepersonaliseerde uitnodigingen die betrekking hebben op de interactie die je hebt gehad. Zorg dat je aanwezig bent als hun informatiebehoefte het grootste is. Dit noem je lead nurturing. Dit gebeurt eigenlijk door de afdeling sales, zij analyseren de behoeftes, waarbij de afdeling marketing faciliteert in content om de lead verder te helpen.
- Leads opvolgen
Allereerst: Vertrouw op je eigen ervaring en je kennis over wanneer je een lead op moet volgen. Wanneer iemand een formulier heeft ingevuld op jouw website, landingspagina of social media account, kun je hem of haar in ieder geval opvolgen. Ken je ze van LinkedIn? Stel dan voor eens te bellen om dingen door te nemen.
- Meten en analyseren
Je moet blijven meten en analyseren om te kijken of je de juiste aanpak en strategie hebt gekozen. Een goede indicator is hoeveel offline gesprekken/afspraken er zijn ontstaan uit conversaties die je online bent begonnen. Uiteraard meet je ook de doelen die je hebt gesteld.
Zo, dat was het dan! Hopelijk kun je hiermee goed aan de slag. Heb je naar aanleiding van dit blog nog vragen over social selling? Bekijk dan onderstaand webinar met Sara Larsen van Vainu.io. Zij heeft ons kennis laten maken met social selling: