B2B Lead nurturing: een bekende term voor wie zich bezighoudt met inbound marketing. Maar de kans is groot dat je er nog nooit van hebt gehoord. In beide gevallen raden we je aan om door te lezen. In deze special zal lead nurturing namelijk uitgebreid aan bod komen, van de beginselen van lead nurturing tot aan de inzet in de praktijk.
Van lead naar koper
Je zult het wel herkennen: je mobiele telefoon begint de eerste verschijnselen van overlijden te vertonen en je speelt met het idee om een nieuwe aan te schaffen. Tijdens een bezoekje aan de stad stap je een telefoonzaak binnen om je eens te oriënteren. Een enthousiaste verkoper wrijft anticiperend in zijn handen. In zijn ogen ben jij een potentiële klant, een lead waaraan hij wel een telefoon kan verkopen. Maar jij bevindt je nog in de oriëntatiefase en luistert met een half oor naar een uitgebreid verkoopverhaal voor een telefoon die je toch nog niet wilt. Al snel vlucht je de winkel uit.
Eenmaal thuis glipt je telefoon uit je handen en het apparaat valt uit elkaar. Je gaat direct op onderzoek uit, en wel op internet. Na een uitgebreid vergelijkend warenonderzoek heb je de ideale telefoon gevonden. Bij een tweede bezoek aan de stad vermijdt je de winkel met de enthousiaste verkoper en doet uiteindelijk ergens anders je aankoop.
Waarom B2B lead nurturing?
Bovenstaand voorbeeld geeft het proces weer van oriëntatie naar aankoop. Ook bij business-to-businessbedrijven komt het voor dat iemand interesse toont in je producten, maar nog niet klaar is om tot aankoop over te gaan. Het zijn deze leads die je voorzichtig moet benaderen, niet moet opjagen, maar juist moet koesteren totdat ze wel bereid zijn om te kopen. Probeer je je leads te snel het aankoopproces in te jagen, dan loop je de kans dat ze afhaken en uiteindelijk ergens anders hun aankoop doen.
Wat is B2B lead nurturing?
Lead nurturing bestaat kortweg uit het opbouwen van een relatie met potentiële klanten. Je houdt ze als het ware warm, zodat jij degene bent waaraan ze denken wanneer ze willen kopen. Om dit te realiseren, zet je een leadnurturingcampagne op.
Met een B2B leadnurturingcampagne:
- zorg je ervoor dat leads met bepaald intervallen waardevolle informatie en tips ontvangen;
- ben je bereid om deze informatie gratis met hen te delen;
- laat je zien dat jij de expert bent in jouw vakgebied;
- krijgen leads vertrouwen in je bedrijf;
- groeit de kans dat zij in de aankoopfase voor jou kiezen.
50% meer leads tegen 33% minder kosten
Volgens onderzoek van onder andere Marketo, Forrester en CSO Insights kun je door B2B lead nurturing 50% meer leads genereren die bereid zijn om te kopen, terwijl je 33% minder per lead investeert. In plaats van alsmaar nieuwe leads te genereren, is het dus zeer de moeite waard om een relatie met leads op te bouwen.
Essentieel is dat de nadruk ligt op het delen van kennis en nog niet op verkoop. Leads moeten blij zijn wanneer ze een e-mail van je bedrijf ontvangen. Het moet een meerwaarde zijn en niet de zoveelste verkooptruc. Hoe je lead nurturing in de praktijk inzet, zal in de volgende blogartikelen uitgebreid aan bod komen.