Weet je nog dat je jouw bedrijf bent begonnen? Dat was fun. Je wilde vooruit, groeien, maar er werden natuurlijk ook fouten gemaakt. Eentje weet ik nog goed. Ik was net met One4Marketing begonnen en vertelde in een verkoopgesprek dat inbound marketing de manier is om klanten te krijgen die bij je passen. Mijn klant nam dat heel serieus. Toen we echt succesvol waren met het genereren van leads en deze naar sales gestuurd werden, sloeg de vlam in de pan!
Waarom? Dat vertel ik straks. Mede door deze ervaring heb ik geleerd gebruik te maken van het groei, bloei en vermoei model. Wil je jouw bedrijf laten groeien? Dit blog legt uit hoe een duidelijk inzicht in je bestaande klanten je kan ondersteunen om de juiste beslissingen te maken. Het groei, bloei en vermoei model geeft je inzicht in je bestaande klanten.
De kennis van je bestaande klanten kan je op vier terreinen helpen: Allereerst om een slimme vertaling te creëren naar een voor hen passende marketing en sales aanpak. Ten tweede helpt inzicht ook om afscheid te kunnen nemen van klanten die niet passen. En als derde geeft goede klantenkennis je de mogelijkheid om te groeien met je bestaande klanten. Ten vierde helpt deze kennis je om te bepalen welke nieuwe klanten bij jou passen. Veel leesplezier toegewenst.
Fun
Waarom sloeg de vlam in pan bij die klant? Bij de uitleg had ik het gehad over klanten en niet over 'leads die naar sales' kunnen. Bij deze ‘Sales Qualified Leads’ is de deal nog lang niet binnen. Tja, dat heeft toen geld gekost. Na een paar nare gesprekken leek het alsof de klant en ik eruit gingen komen. Hij was tevreden met een offerte-afspraak voor de leads die naar sales kunnen. Ik heb toen een belbureau ingeschakeld en voor afspraken gezorgd. Je raadt het al, uiteindelijk was dat ook niet voldoende. Wat bleef? Een ontevreden klant, wat frustraties rijker en veel geld kwijt!
Bepaal welke klanten bloeien, kunnen groeien en jou vermoeien
Zoals hierboven beschreven maak je fouten. Waarschijnlijk is zoiets jou ook overkomen en gaat het nu beter. Nu heb je gelukkig een beter idee hoe je je omzet en winstdoelen moet behalen. Dan is het nu de tijd op basis van om te ‘snoeien’ wat betreft de klanten. Kan dat dan? Zeker, denk aan de klanten met een lage winstmarge of lage fun factor. Dit zijn de klanten die het goedkoopste product of dienst afnemen na veel tijd van jouw verkoper verspild te hebben. Zij zijn het die zich aanmelden voor gratis proefaanbiedingen, maar nooit upgraden en wel volledige ondersteuning willen (en krijgen) van je servicedesk. Ze oefenen een dood gewicht uit op de winst en het werkplezier van je mensen. Daarom moet je ze laten gaan.
Hoe weet je nu welke klanten je moet snoeien? Daarvoor gebruik ik het groei, bloei en vermoei model.
Om te weten welke klanten er bij jou passen kijk je naar:
• Historische klantdata:
Omzet, winst, toewijsbare kosten, betaalgedrag, benodigde verkoop en managementtijd etc.
Bepaal hoe je een waarde toe wilt kennen aan deze data en hoe zwaar de data meetelt (wegingsfactor). Zie dit voorbeeld:
Bepaal vervolgens (liefst samen met belangrijke stakeholders) een wegingsfactor. Dan ken je waarde toe per item, zoals de omzet en dergelijke. Uiteindelijk krijg je een overzicht zoals hieronder:
• Klantpotentie data:
Aantal huidige klanten, groeidoelen, % groei IT budget, aantal verkopers en locaties. Dit zijn een paar voorbeelden. Meestal is de informatie niet direct voorhanden en wordt verzameld via marketing en verkoop.
Deze data ga je samenvoegen in groei, bloei en vermoei model
Maak een indeling in vier hoofdgroepen op basis van grootte klant en verkocht aantal producten. Binnen deze vier groepen onderscheid je in belangrijkheid op basis van de scores die je hebt toegekend. Er ontstaan dan vier groepen met elk weer vier kwadranten. Daarna ontstaat een overzicht zoals hieronder. Dan weet je wie de groei, bloei en vermoei klanten zijn.
Marketing en sales aanpak per groep
Bedenk voor elk van de drie groepen een marketing en salesaanpak. Ontsla de vermoei klanten. Door nee te zeggen tegen deze klanten met een slechte pasvorm bespaar je tijd, geld en ergernis. Tegelijkertijd krijg je zo middelen vrij om de juiste prospects te bereiken.
Inzicht
Het groei, bloei en vermoei model geeft verkoop een beter inzicht in de vraag van hun eigen klant en in verbeterpunten van eigen organisatie. Tegelijk krijgen verkoop en marketing inzicht in de potentie van de zogenaamde groei klanten. Zijn er voldoende ‘groei’ klanten? Zo niet, welke activiteiten moeten er worden opgestart om deze groep aan te vullen? Welke aandachtspunten zijn voor de bloei klanten belangrijk? En hoe moeten die worden ingevuld? Wie zijn mijn ambassadeurs en hoe houd je hen vast. Hoe kunnen de (vaak) zeer verschillende kortingen en andere afspraken in lijn worden gebracht met de waarde die een klant genereert? Hoe kan dat worden gemanaged?
Gezonde groei
Ga bewust aan de slag met een model als bovenstaand en bedenk een goede marketing en sales aanpak. Pas de criteria voor de bestaande klanten ook toe op het ‘aannemen’ van nieuwe klanten. Ontsla de ergste vermoei klanten. Zo krijg je niet alleen een sterke klantenbasis, maar laat je jouw bedrijf ook gezond groeien.
Heb jij ook ideeën over het laten groeien van bestaande klanten? Hoe bepaal jij criteria voor het vinden van nieuwe klanten? Of heb je andere opmerkingen? Deel je kennis met mij via het reac tieformulier hieronder.