In het vorige blogartikel: ‘Waarom jouw huidige sales strategie niet werkt en wat er aan is te doen’ vertelde ik waarom de oude manier van verkopen tegenwoordig niet meer werkt. Verkoop moet aansluiten bij het aankoopgedrag van potentiële klanten (leads) die via internet op zoek zijn naar informatie. Zo realiseren zij de beste aankoop.
In dit artikel leer ik je welke tactieken er zijn om een nieuw verkoop strategie te ontwikkelen. In het kort komt het neer op 5 zaken.
Buyer persona’s vertegenwoordigen de mensen binnen de bedrijven, waaraan jij iets verkoopt. Het is essentieel dat jouw marketing en verkoop deze persona’s samen opstellen. Door onderzoek verkrijgen zij inzicht in de pijnpunten van de persona’s. Als gevolg daarvan kunnen ze bepalen welk product of dienst de beste oplossing biedt. En welke informatie de persona nodig heeft om een juiste aankoop te doen.
Wil je meer weten over persona's? Of juist tips krijgen om ze te maken?
Een onderdeel dat nauw verbonden is aan de persona’s is het onderzoek naar de social mediakanalen die zij gebruiken. Het is belangrijk dat verkopers begrijpen hoe je deze social mediakanalen optimaal kunt gebruiken. Ze leren dan hoe met LinkedIn, Twitter of Facebook content (blogs, e-books, video’s) gedeeld kan worden. Op deze manier waardevol zijn voor een persona, is beter dan een koude belactie. Zoiets simpels als het aanraden van een nieuw boek dat van belang kan zijn voor een buyer persona leidt al tot een stevigere relatie dan een vervelend telefoontje.
De dagen van de verkoper die een tas vol met technische documentatie en prijsinformatie bij zich heeft zijn voorbij. Waardevolle informatie is beschikbaar en wordt gedeeld via internet. Verkopers moeten op een makkelijke manier video’s, e-books en infographics kunnen delen met leads. En hoe mooi is het wanneer een verkoper een zelf geschreven blog mailt dat gaat over de oplossing die de persona nodig heeft. Dat creëert vertrouwen en versnelt het aankoopproces.
In veel gevallen is 50% van leads gekwalificeerd maar nog niet klaar om hun aankooptraject af te ronden. Door te werken via de inbound marketingmethode en met een marketingautomatiseringsoplossing als HubSpot, kunnen verkopers op de leads afgestemde informatie versturen; informatie die past bij de vraag die zij hebben binnen hun aankoopproces. Via deze benadering drupt de informatie als het ware naar binnen en vergroot je de kennis van de potentiële klant op een niet opdringere manier. Door met behulp van de marketingautomatisering te analyseren welke informatie waardevol is binnen het leadnurturingtraject kunnen marketing en verkoop zich voortdurend verbeteren.
Verzorg op deze manier leads en verkoop meer.
Om succesvol te zijn moeten marketing en verkoop hun kennis uitbreiden. Kennis van de markt, de klantvraag en de klant zelf. Kennis die verder gaat dan het product of dienst dat zij verkopen. Hiervoor is het nodig dat er nauw contact is met de klanten en er een echte interesse is in hun pijnpunten. Met deze kennis kunnen product en diensten worden verbeterd, maar komt er ook kennis over de klant zelf naar voren. Die gaat vaak over hun manier van denken, communiceren en leven. Dit alles kan worden gebruikt voor een versteviging van de relatie en een begrip van hoe en waarom klanten kopen. Deze kennis kan vervolgens worden toegepast in de new business trajecten.
Traditioneel was de verkoper dus uitgerust met allerlei promotiemateriaal en had een positieve hunter mentaliteit. Hij wist met zijn overtuigingskracht een verkoop voor elkaar te krijgen.
Door de al aanwezige informatie op internet en social media, is dat niet meer nodig. Hierdoor hebben potentiële klanten vaak het stuur in handen bij de aankoop en staan zelf sterk in de onderhandeling. Het is dan ook jammer dat veel bedrijven nog steeds doorgaan met het op de ‘oude’ manier van verkopen. Temeer omdat de verkoopresultaten er onder lijden.
Jouw verkopers zijn er. Ze willen nog steeds graag verkopen. Waar het om gaat is dat ze op een nieuwe manier leren werken, ook wel inbound sales genoemd. Niet meer interrumperen (via de telefoon of mail naar binnen willen komen), maar op het juiste moment gepersonaliseerde waardevolle informatie delen. Luisteren en de interactie aangaan om te bepalen wat de potentiële klant echt nodig heeft.
Deze nieuwe verkoopstrategie zorgt voor betere resultaten en op waarde gebaseerde relaties. Zij verkort het verkoopproces en verhoogt de winstgevendheid. Vooral omdat klanten langer bij jou blijven!