De afgelopen weken merkte ik het weer. Elke keer wanneer potentiële klanten in het verkoopgesprek merken dat je weet waar je over praat, ontstaat er een klik. Natuurlijk is dat zo, zeg je misschien. Maar hoe vaak worden er geen enthousiaste 'blabla' verhalen gehouden bij de klant aan tafel. En vliegen de bekende begrippen over tafel als 'innovatieve organisatie die meedenkt met jouw als klant', 'state of the art producten en diensten die gouden bergen beloven', 'personeel dat om je geeft en altijd voor je klaarstaat'.
Natuurlijk is enthousiasme belangrijk. Alleen praten over jezelf niet! Klanten hebben al te vaak gehoord: “we zijn enthousiast om jou te vertellen, dat … Tja en dan? Klanten geven daar niet om. Waarom zouden ze? Je klanten hebben al te vaak meegemaakt dat het meestal om opgepoetste verhalen gaat. Doe dat dus niet in jouw verkoopgesprekken, maar ook niet wanneer je mails verstuurt. Kijk samen met marketing de informatie er eens op na. Let dan vooral op de webteksten en blogs.
Goed. Wanneer (potentiële) klanten over het algemeen niet geïnteresseerd zijn in jouw enthousiasme en een afwachtende, soms achterdochtige, houding hebben ten aanzien van jouw opinie, je bedrijf en jouw oplossingen, wat willen ze dan van jou? Wat is er wel overtuigend en zet kracht bij in je verkoopgesprek? Graag deel ik 5 eigenschappen met jou die top verkopers onderscheiden van de rest. Hierbij werd ik geïnspireerd door een blog op inc.com en geef de informatie daaruit graag door, aangevuld met eigen ervaringen.
De 5 eigenschappen die klanten echt van verkopers verwachten:
Competent zijn is iets wat niet iedereen heeft. Er zijn nogal wat verkopers die zichzelf met lege verhalen steeds weer herhalen tijdens verkoopgesprekken. Je mag hopen dat ze een goed voorbeeld hebben gehad van een succesvolle voorganger. Waar het om gaat bij competent zijn? Laten zien dat je begrijpt waar het echte pijnpunt ligt. Luisteren is hierbij belangrijker dan spreken (Hoe vaak hebben we dat al niet gehoord). Klanten hebben via internet allang informatie ingewonnen over hun pijnpunt en mogelijke oplossingen. Waarschijnlijk hebben ze jou uitgenodigd op basis van op jullie website gevonden informatie. Marketing heeft zijn werk dan goed gedaan. Helemaal mooi zou het zijn wanneer je het echte pijnpunt hierdoor al weet en werkt met een inbound marketing- en sales methodiek. Een ander onderwerp, maar ik wil het toch even noemen.
Naast het begrijpen van het pijnpunt, moet je tijdens je gesprek ook in staat zijn om de vertaalslag te maken naar een echte waardevolle oplossing. Ook hier geldt weer: “Luisteren of je samen met je klant op het juiste spoor zit”. Is dat wel zo, dan ben je competent. Dan merken klanten dat er echt naar een oplossing van hun probleem wordt toegewerkt. En valt er een last van hun schouders. Ze hoeven zich geen zorgen meer te maken. Zie je waarom dit wel werkt en waarom zoveel klanten na een 'blabla' verhaal er met een teleurstelling van af komen? Competent zijn zorgt voor vertrouwen. Het voortdurend tonen hiervan is essentieel voor de reputatie als kennisleider en een lange termijn relatie.
Klanten willen dat je jouwzelf committeert aan hun succes, ook al betekent dat dat jij je eigen verwachtingen moet bijstellen. Hier komt het waarde gedreven verkopen om de hoek kijken, maar ook het waarmaken van de beloofde resultaten. Zelf hebben wij bij One4Marketing hier fouten in gemaakt. Dat zorgt dan voor een tijdelijke frustratie in de klantrelatie. Uiteindelijk wil je dat niet. Wij hebben samen met de klant opnieuw afspraken gemaakt over de te verwachten resultaten, extra tijd besteed aan het analyseren en verbeteren van de aanpak en de uitvoering hiervan. Ja, dat heeft geld gekost, maar uiteindelijk zijn de klant en wij er sterker uitgekomen.
Vaste regel bij het committeren aan verwachte resultaten is het niet over beloven. Er zijn verkopers die alleen maar naar de handtekening toe werken. Ze beloven dat het allemaal goed komt. Het scheelt hun geen biet hoe hun organisatie de verkochte beloften waarmaakt. “Arme klant, arm bedrijf”, denk ik dan. Nee, zorg ervoor dat de klant zijn handtekening zet wanneer er absoluut geen twijfel is en dat wat jij belooft ook wordt geleverd.
Klanten willen creatieve oplossingen voor
hun problemen en ook een creatieve manier
om hun doelen te bereiken. Zij hebben jouw creativiteit nodig en hebben je daar juist
voor uitgenodigd. Laat in het verkoopgesprek jouw kwaliteiten zien op het gebied van creativiteit. Hierbij gaat het niet om wat je
zegt, maar toont. Pas zat ik in een gesprek
en merkte bij het doorvragen dat er een probleem was in verband met het lage aantal beursbezoekers op events. Beurzen en events
zijn niet de middelen waar wij ons (vanuit
inbound marketing) dagelijks mee bezig
houden. Toch bespraken we samen in het gesprek een vernieuwende aanpak, waarbij inbound marketing middelen (bloggen, lead nurturing en leadscoring) voor- en achteraf worden ingezet. En dat allemaal ten gunste van het genereren van waardevolle leads, een effectieve opvolging en dito verkoopgesprekken.
Zoals gezegd gaan (potentiële) klanten zelf via internet en sociale media, opzoek naar informatie om een oplossing te vinden voor hun pijnpunt. Vaak is die informatie vol met jargon, technische termen, marketing taal en geveinsd enthousiasme. Voor klanten is een heldere zakelijke boodschap als een warme douche. Maak er geen lang moeilijk verhaal van. Natuurlijk, als verkoper zijn we graag aan het woord. Daar heb ik zelf ook last van, eerlijk gezegd. Maar daar gaat het juist niet om! Vertegenwoordig jouw bedrijf met een kernachtige boodschap die de klant begrijpt en aansluit op zijn pijnpunt.
De combinatie van competent zijn, zaken waarmaken, creatief zijn en helder en zakelijk communiceren, is niet iets wat we allemaal hebben als verkoper. Nog minder is nuchterheid aanwezig. Hierbij gaat het om niet mee te gaan in allerlei hypes en de nieuwste ontwikkelingen. Nee, dat worden daardoor geen saaie gesprekken! Trouwens, wat heeft een klant er tijdens zijn aankooptraject aan, wanneer je helemaal met hem meegaat in een fantastische droomwereld? Hij schiet er uiteindelijk niets mee op. Zijn echte pijnpunten worden er ook niet door opgelost.
Toon jouw klanten en vooral ook de potentiële klanten dat je de 5 bovenstaande eigenschappen hebt en je realiseert langdurige en winstgevende klantrelaties. Lees meer in ons gratis e-book: