Al sinds men sprak over het fenomeen 'social media', was het duidelijk dat het hoofddoel hierbij niet verkopen, maar interactie was. Heb je ooit een nieuw boek gekocht omdat de auteur je op Twitter daarom vroeg?
Toch, als we er iets langer bij stilstaan - de basis voor een verkoop is ook interactie, namelijk tussen de verkoper en de klant. Dus in die zin kan een verkoper social media prima inzetten.
Helaas wordt social media door veel bedrijven onder de marketingvlag geschaard. Wat mij betreft is dat droevig te noemen. Zeker wanneer het wordt beschouwd en ingezet als weer een ander kanaal waarop je jouw bericht naar buiten kunt pushen, als een massa marketing tool. Massa marketing werkt namelijk sinds de opkomst van internet en de overload aan informatie die mensen dagelijks te verstouwen krijgen, steeds slechter. Misschien zorgt massamarketing wel voor meer 'views' en 'awareness', maar zorgt het ook voor interactie en verkoop?
Ik introduceer hier graag mijn zelfbedachte variant op de ROI, die normaliter de Return on Investment wordt genoemd, namelijk de Return on Irritation. Hoe vaak je ook je boodschap bij je publiek door de strot duwt, wegen de extra verkopen (als die al meetbaar zijn) op tegen de irritatie van de rest, die jouw bedrijf wel herkent, maar met de verkeerde indruk? Zorgt dat er niet voor dat zij anderen in hun omgeving afraden om bij jou te kopen?
Gebruik je dus sociale media voor je marketing, doe het dan op de juiste manier, denk na over waar je klanten zich online bevinden, en pas je aan aan hun tone of voice op die netwerken. Zorg voor herkenbaarheid en relevantie, maar wees vooral een menselijk merk.
Hoe menselijk een merk ook kan zijn, de echte mensen vind je achter het merk. Wanneer je een klant bent, zul je daarbij vooral de verkopers leren kennen. Maar (verrassing!): die verkopers willen jou ook graag leren kennen, onder andere door middel van het inzetten van social media. Verkopers die social media goed inzetten gebruiken het om:
Specifieke ideale klanten te identificeren
De verbinding met het netwerk van bestaande klanten aan te gaan
Sociale netwerken na te zoeken op potentiële leads
Op de hoogte te blijven van wat er zich afspeelt in de wereld van de diverse klanten
Content en aanpak van een verkoopgesprek relevant te maken door het aan te passen per potentiële klant
De interactie aan te gaan, bijvoorbeeld door interessante artikelen van en voor klanten en prospects te delen.
Mensen bij elkaar te introduceren, wat leidt tot aanbevelingen.
Bovenstaande lijst klinkt voor mij als interactie en het bouwen van relaties in ultima forma, vind je ook niet? Dit is niet te schalen voor een massapubliek, iets wat oldskool marketeers wel zouden willen. Dit is de manier waarop succesvolle verkopers werken, persoonlijk, 1 op 1.
Als een organisatie vandaag de dag de meeste waarde uit social media wil halen, dan moet ze dit diep in de organisatie embedden. Het gevolg daarvan is het onstaan van individuele, persoonlijke connecties. Zo wordt sociale media meer dan een KPI op de maandelijkse marketing rapportage.
Als organisatie kun je dus ook beter een verkoper belonen die diep verbonden is met het netwerk van de klant, dan een ander met 25000 volgers op Twitter waar hij geen persoonlijke connectie mee heeft.
Zie je? Zo gaat sociale media toch over verkopen, alleen niet op de manier waarop je zou denken.
Elke succesvolle verkoper zet alle middelen die hem ter beschikking staan in op een persoonlijke manier voor het netwerken, lead nurturing en verbinden, om op die manier zinvolle, langetermijnrelaties op te bouwen. Het is tijd dat meer bedrijven dit gaan begrijpen en in gaan zetten.
In een volgend blog ga ik in op de verschillende manieren waarop verkopers social media kunnen inzetten.